独家高端论坛：网购时代来临家具企业何去何从？(16)

摘要：网购时代来临，家居企业将何去何从，新浪家居与家具协会和企业的大佬们在东莞厚街广东现代国际展览中心进行了激烈的探讨。

广东省家具协会运营培训中心总监彭红女士

　　【彭红】我是后面到场的，但是我个人的观点，我觉得刚刚刘秘说了一个关键的问题，就是用衣服和家具来相比，因为我是来自于广东省家具协会我对行业并不陌生，包括在座的很多朋友，包括杨涛的这种盈利模式，包括对曲美的这种盈利模式，都比较了解。但是大家不知道发现了一个关键的问题没有，就是网络销售的话就是我们在场所有的人我想问一下，我们这一代的人比刚刚做网络销售，多少人说第一个马上上到网络上去购买？

　　【刘晨】这个没有。

　　【彭红】是，我们无论做什么事情最后的落点还是在焦点的问题，谁买单的问题。包括杨涛我就比较了解，杨涛他的这种盈利模式是从官学商、产学研包括媒体他做了一个完全的资本整合，这种资本整合我也可以说他是非常超前的，他在这方面是花了心思的。其实因为我在做这个行业协会培训的时候我15年前一直在做家具的工程配套，包括现在的唯家，就是用网络系统来做家具的工程配套，我做了20多年的酒店家具样板房的配套，我几乎没有说我找客户的，都是客户来找我的。这里面存在一个问题，因为家具一定是一个艺术化、时尚化、系列化、民族化、个性化的东西，他的定制程度非常高，就说曲美，我们在网上来采购，第一个我知道曲美的独立店消费者第一个知道我在独立店能够找到曲美，就刚刚说北京没有那么多的曲美独立店他可能有五家，但是这五家足以让消费者知道我能够找到他。所以我能够找到他的同时我在网络销售的时候我是有安全感的，我们又忽略了第二个问题，家具行业他整个对消费者是一个什么概念，是关注度低参与度高，你们有没有发现？大家不买家具的时候可能谁都不会像我们一样把家具的空间作为一个分享，不会的，他没有这种概念。关注低参与度高，你想每个空间都会有不同的个性定制，现在消费者在采购的各个中间比如说尤总的家具，可能你一个系列的东西、可能真的一个空间我整个空间的配饰不会用一个系列来完成，我觉得深圳的刘江说了一句话他对家具的设计作了一个阐述，现在整个家具厂设计的系列的东西他忽略了消费者的需求，就是你们都在会设计一个系列，但是消费者在购买的时候未必会买一个系列来突出他的个性。刘秘长你喜欢的东西未必你太太会喜欢。

　　【刘晨】每个人都会排他性。

　　【彭红】如果我们走进每个人的家庭，只要看到客厅我们几乎可以感受到谁说了算。

　　【主持人：张永志】谁说了算？

　　【彭红】客厅的品位就可以决定这个家谁是主角，男人说了算还是女人说了算。第二个家具真正的核心是什么？有家就有家具，我们发现了一个忽略的问题，为什么我们现在的孩子都不愿意待在客厅？都愿意回到他自己的房间？这是一个消费者买单的问题，因为我们的客厅没有孩子的元素。没有孩子的元素客厅就没有孩子的气场他会到他的独立空间。客厅我喜欢尤国忠的家具未必我孩子喜欢，我孩子可能喜欢杨涛的家具，这没有对错。所以我们在忽略谁对消费者买单的时候，不管是网络销售，网络销售是未来发展一定要有的，我们忽略了一个问题小学生在谈研究生的问题，这是行业的现象，从设计他是很系列的，但是小姐的买单是不系列的，这是一个。年前我去了杨涛的正佳广场，我有一个习惯我跟他们沟通的时候先到客户那里去，杨涛的模式非常好，他在正佳广场中间为什么杨涛追敢做网络销售，因为在正佳广场能够找到杨涛的独立店。反过来说红星美凯龙也好、居然之家也好，包括吉盛伟邦也好，消费者到哪里去会针对的找谁的独立店吗？这是一个大问题。第二个杨涛那里他的模式很好，他的战略也很好，但是他的服务体系、他的内部结构他是一定要完善的，如果他不完善他也会很惨，因为你给我们的视觉效果是非常好的，包括儿童频道，包括个性化服务，包括儿童乐园，但是我去的时候我带着孩子留都不留下，待都不待，为什么呢？因为他人员的素质没有说有童心让孩子跟他接近，非常直白的。其实价位肯定地说不贵。第三个我们的邀请赛现在都是“3、2、1”工程，80后都是比较个性化的家具、比较时尚的成熟的家具，都是成年人用的，如果我仅仅在网上看到一个家具的一个图片就买了，我想不可能的。每个家搭配的美感一定来自于没有人的文化，没有对和错的。还有一个大家忽略掉了就是家具的软装饰，今年的北京设计论坛上我们探讨一个问题，设计师说一定是先装修再买家具，我的观点是先定家具再装修，我不能说这个不对没有对和错，我打了一个简单的比喻，我说如果把装修和家具来比作一个人的身材和五官，你们说哪个更贴切一些？肯是家具，因为家具的设计、家具的造型、家具的结构、家具的工艺，他已经是代表了一个主人的品位。这样子的话你定了家具之后你再去做装修、设计包括软装配式之后，他就是你的个性化定制。如果说我们先装修再去买家具我们叫做整容，如果我们先定家具再去装修我们叫做美容。消费者买单我们应该关注什么，所以刚才刘秘说得非常对，他打了一个很恰当的比喻，买衣服网上几十块钱，我的孩子15岁就知道网购，他买家具的时候他说妈妈我的房间我一定要说了算，他甚至很牛他拿着他跟库哈的合影说你们世界说的设计师都是我们的朋友，他到我爱我家专卖店自己挑的根本没有我说话的权利，他首先把家具挑下来了，然后我带他去挑画。真正的画是他的梦，整个他的空间来说，我个人觉得我一直做工程化的空间配套，为什么客户说我的眼里只有你，家具的东西我们想无论你有一个曲美也好，像杨涛这样的店也好，因为消费者能够找到他的店，所以他在网上购物他有安全感。我们到卖场去，你说我去找谁的店我不说，卖场的导购员可能谁的亲和力比较强，就是他店面的装修的吸引力可能把他吸引进去，他导购的亲和力可能让这个人能够留下来，但是他导购和设计师的专业程度的设计方案可能帮客户解决问题。其实我们都忽略了一个一直停留在产品、模式的问题，就是小学生谈大学生问题的时候我们是解决不了问题的。

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