欧派衣柜刘泽勤：竞争拼品质服务 情感认可赋予品牌生命

家居议事厅第三十九期：脉•动 定制新未来

　　主持人：通过不断地探索、发展，行业渐渐成熟，企业也经历了从无到有，从小到大，从少到多的过程，而有些企业发展迅速占领了一定的市场地位，而有些企业似乎举步维艰，在激烈的市场竞争中，企业之间比拼的是什么？

　　刘泽勤：定制行业类似的企业，不止是单纯的消费型产品，它在竞争中对生产的环节要求是比较高。我觉得企业间比拼的，首先是品质，其生产流程、供需能不能保证将质量最好的提供给消费者。第二，服务。终端的服务能不能真正服务好消费者，提供好的产品，服务好消费者才认可，在这个阶段“情感认可”非常重要，一个企业、一个品牌，你如果达到了情感认可，比品牌达到名牌的概念更强，这样的企业赋予了生命，容易被消费者所接受。

　　王飚：定制衣柜是系统工程，比拼的是管理，是企业经营系统和每一个环节的把控能力，只要有一个环节有短版就会影响整个的发展，你要把整个服务链条里的各个环节做得顺畅，不能有短版，而且整个物流、技术流、资金流、人才流都要相当的顺畅，这也许为什么大家进来觉得难，其实真正比拼的是管理，而不是拿出多大的样板，开多大的展厅。

　　陶晓松：我认为归根到底是品牌之间的竞争。支撑品牌的技术，像王总说的是一个系统，这是无容置疑的，刘总也谈到了“情感认可”，我认为这是品牌的根，是它的DNA。构建企业的DNA跟早期的培养是有关系，草根的企业是慢慢的发展，将企业一步步地扎根下去，欧派是典型，它有能力这样做。而柯拉尼是另外一种，我们跟国外的合作，做实而不是做虚，这是品牌的根。还有一个关键点是情感诉求，企业在不同的阶段要不断完善情感，我记得欧派说有一句话是人生是舞台，衣柜就是素材。情感诉求必须要跟上，这是发展到另外一个阶段，这是我的理解。

　　主持人：定制化家具因为其产品的量身定制特殊性，也不同于以往产品的“所见即所得”销售模式，在终端市场的成交受哪些因素影响？对于企业而言，需要打造哪些方面的作战力？

　　王勇炜：我觉得现在整个行业的发展进入了新的阶段，以前我们感觉到很多的品牌在店里等客户上门做订单，现在竞争激烈，市场不好做，你必须全方位主动出击，要去做好网上销售、电话销售、楼盘驻点、厂家联盟，以及当地的促销活动，整个行业的发展已经进入了全新的销售模式。

　　张开宇：现阶段消费者对产品的需求发生了很大的变化。前几年整个的定制衣柜大家基本上是同质化，只是颜色有一些变化，在产品的设计和品类没有太多的变化。这几年消费者的需求多了，每一家都在找自己的定位，有的做实木，有的做高端。随着消费者不同的需求，品牌大一些可能满足更多的消费者，定位更大众。品牌小，就更偏向个性化产品，专门定位某一类消费群。我们看到一些高端的定制，类似于高档的酒窖、书柜等等。随着商品的发展，我觉得对个性化的需求，这是厂家要去抓的，因为消费者需求不同，跟厂家的机会更多了。尤其中小厂家，我不可能从低到高全做，要找个性的产品发展的市场，这样才能走出自己的那一条路。

　　主持人：索菲亚的王总我想问一下，定制家具发展到如今十几年的时间，中间多多少少遇到了很多困难，目前就我们衣柜行业而言，在定制方面所遇到的最大瓶颈是什么？

　　王飚：每一个企业都会遇到瓶颈，企业突破了瓶颈，行业就发展了。企业有一道槛必须要跨过，做到一定的程度就会遇到挑战，就是定制的批量化问题。每一个企业有不同的解决方案，有产品解决，有系统解决，企业希望做强做大，但同时定制意味着非批量化的生产，这里看似有矛盾，但是也没有矛盾，只有解决企业才有发展。索菲亚曾经会有，但是索菲亚不断的突破，在早期对这个事情就想得比较明白，有着前瞻的眼光，看得也比较远，会牺牲眼前的东西谋求未来的顺畅。现在有一些企业只顾眼前的发展，这造就了他未来的瓶颈更严重。