索菲亚王飚：消费者对于定制从始至终是有概念的

家居议事厅第三十九期：脉•动 定制新未来

　　主持人：现在说品牌化扩张的道路，想请各位跟我们分享一下，最开始稚嫩的定制家居行业最开始是什么样的，能不能跟我们分享一下小故事，跟网友分享一下，陶总您先来。可能最开始“定制“在大家脑子里没有什么概念。

　　陶晓松：我的情况比较特殊，进入行业的时间不长，只有3年左右，我原来是江西做地板和涂料，那时候我们也面临一个问题，就是我们做涂料也好，做衣柜也罢，厂家发展到一定程度渠道扁平化之后，代理的生命线是很短，包括地板同样是这样的问题。渠道扁平化后，相对你自己经营的能力也要提升，我们才能继续挖掘后面的资源。我们原来做的是产品类，没有办法解决一个产业链，基于这个原因，我们从地板直接投资做定制家居。柯拉尼一开始出现，并不是单独做定制衣柜，其实是橱柜、衣柜一体化。经过两三年的时间，行业的情形验证了我们的转变，包括行业的老大哥欧派他们也推出了橱衣柜一体化。柯拉尼在两年的时候，全国已经接近100多家店，这说明行业是有需求的，消费者也有需要的，我们是从客户的角度，市场的角度完成定位，过去我们做地板和涂料时，相对在链条的后端，我们跟客户的互动能力很弱，现在我们做橱柜是链条前端，从被动式的沟通走到前面去了。

　　刘泽勤：欧派衣柜正式进入市场是2005年，真正进入定制衣柜是今年。我个人在前三年是做橱柜的，欧派的橱柜和衣柜今年分开操作。这个行业我虽然做了半年，但是我感觉在前期的时候，包括到现在这个阶段，从消费者观念上面，定制的概念目前还不是很清楚，还是行业引导的过程，社会接受的过程。从消费者的层面说，他们对于定制的程度在慢慢加深；从厂家的层面，现在衣柜类的产品是走整体家居的概念，还是纯粹衣柜类的概念？这对索菲亚可能很清晰，但不是每家企业都如此。我们现在也在逐渐地寻找定位，诸如对整体家居、纯粹衣柜的产品定位，还有非衣柜类的产品定位等等。这是我们要解决的一个难题，需要一个过程。

　　主持人：在定制方面，索菲亚是非常有话语权，王总请您跟我们谈一下最开始的定制是怎样的情况？

　　王飚：我想纠正一个问题，就是消费者对于定制，从始至终都是有概念的。因为装修同样也是一种定制，打造一个家居环境也是定制。2001年开始做的时候，或者更早的时候，消费者不是对“定制”没有概念，而是不知道“定制”可以这样做。如今的“定制“，有现代化的工厂、高精装的设备、专业的设计师和完整并且可搭配、可选择的方案，在早期消费者心目中，不知道定制可以这么做，因为早期行业没有壮大，行业面对消费者的渠道不够。其实消费者对定制早就有概念，但是一旦接触到”定制原来可以这么做“时，接下来的认知无非就是对比。我们这个定制行业不怕对比，因为我们借助的是现代化的生产设备、国际化的水平，甚至有和谐完整的配套。定制衣柜的成功，从这个角度来看，其实是偶然之中的必然，消费者接受了定制，我们有渠道跟他们沟通。随着大家不断的壮大，给行业添砖加瓦，这是水到渠成的结果，在定制行业快速发展的过程中，支配其发展的根本源动力就是我们跟消费者之间没有任何的距离。