欧联卫浴廖星火：充分准备是品牌的成功之钥

摘要：对于新品牌刚起步的时候，应该说每家企业都会收到一定的效应，因为现在很多的经销商，做一个品牌会有一种疲劳感，很多的代理商和经销商需要不停地更换，这是第一点。第二点对于一个新品牌来说，我们的资源准备充分，前期策划到位，特别是招商这一块在前期的增...

　　背景：一年一度的中国国际厨房、卫浴设施展览会，2011年5月25日将在素有“东方明珠”之称上海的新国际博览中心举行。作为继法兰克福展和米兰展之后世界第三大卫浴展、亚州最大的厨卫展会之一，中国国际厨房卫浴设施展迄今为止已举办过15届，上海厨卫展一向被视为国内卫浴行业的“风向标”和“晴雨表”。今天，我们有幸在展会上采访到欧联卫浴营销总监廖星火先生。

图为欧联卫浴营销总监廖星火先生

　　访谈时间：5月25日

　　访谈对象：欧联卫浴营销总监廖星火先生

　　访谈地点：上海厨卫展现场

　　采访人：新浪华南家居

　　【新浪家居】廖总您好，欧联的展览面积非常大可以给我们简单介绍一下这次欧联参加卫浴展的一些情况吗？

　　【廖星火】这个展位有440个平方，在目前参展的卫浴品牌里面算是比较大的。

　　【新浪家居】有没有一些比较有特色的地方？

　　【廖星火】最有特色的地方就是我们的产品，以触摸科技为主导，这也是未来卫浴行业的一个技化的发展趋势科。展馆的设计则主要想传达低碳环保的概念。

　　【新浪家居】低碳环保是一个永恒的话题了。

　　【廖星火】对，以这种形式来表现也是品牌今年创办的一个主题。从人员配备上来说我们这次作了充分的准备，现场高人气就是我们想要的。在前半年我们就进行策划了，作为一个新品牌借此亮相，与这么多的国际性的品牌、同行见面，我们肯定要拿出欧联的特色让大家感觉到。

　　【新浪家居】上海卫浴展这是第一次参展吧，经过上午一段时间的参展，有没有什么样的感受？

　　【廖星火】给我们的感受是我们来对了，而且前期的策划和准备得到了验证有效，达到了我们预期想要的结果。

　　【新浪家居】您想要的结果是招商吗？

　　【廖星火】招商是一个方面，主要是推动品牌的知名度，因为我们对于国内的消费者来说是一个新品牌。

　　【新浪家居】是零几年成立的？

　　【廖星火】我们在2000年就有了这样一个品牌了，但是当时做国外市场。做国内市场是从2009年开始。

　　【新浪家居】在展会期间，经销商对欧联卫浴是怎样看的？

　　【廖星火】我们现有的这些总代理、总经销信心非常得强，意向客户来得非常多，所以对于我们这个的品牌知名度提升和招商起到一个非常好的带头作用。上午确定跟我们合作的代理就有5家，所以签了意向合作书感觉效果还是不错的。

　　【新浪家居】其实刚刚也采访过一些企业，有几家也是之前做外销，然后08年开始做内销的。其实在做内销这几年当中，有什么样的感受，金融危机之后做内销对品牌目的提升比例大吗？

　　【廖星火】做内销有内销的好处，世界人口这么多，中国占了相当大的分量，所以说做外销有一定的风险。金融危机加上人民币表面升值实际贬值，跟美元兑换改变以后，对于我们去做的话赚不了钱，因为我们是中国的企业，我们品牌是从国外延伸过来的，但是真正企业在中国，我们就必须是抓住中国的市场，否则很多国外的品牌蜂拥而至，每个品牌都有每一个品牌的特色，每个人都能够切一块蛋糕，我觉得自家门口的市场不做舍近求远得不偿失。

　　【新浪家居】通过这两年做内销感受怎么样？

　　【廖星火】感受这两年速度还是挺快的，效益也是很明显的，我们从09年开始招商，我们的招商应该是采取这个行业里面都没有做过的区域竞标，当时我们的效果非常好，广告片里都有了，当时跟我们签约的经销商一次招标会下来有30多家，像这种基本上是很少的，也是这个行业前所未有进行招标市场，通过去年一年的运作和今年上半年的运作，我们目前的专卖店已经突破了600家。

　　【新浪家居】这么一个新的在国内的品牌这个数字太不可思议了。

　　【廖星火】所以你在很多地方大的市场基本上都可以看到欧联的身影。

　　【新浪家居】为什么能够这么快速地占领市场，在终端布局上能够这么迅速？

　　【廖星火】快速占领市场我们也是做到有备而来的，前期策划和准备已经有接近2年的时间，从2007年就开始策划这个品牌上市，到2009年才开始进入，09年的年底启动，2010年跟2011年两年。

　　【新浪家居】有好几个品牌都是08年开始转做国内市场，都在聊到一个问题，大家觉得都还做得挺好的，这是一个真实的感受还是只是部分的感受？

　　【廖星火】对于新品牌刚起步的时候，应该说每家企业都会收到一定的效应，因为现在很多的经销商，做一个品牌会有一种疲劳感，很多的代理商和经销商需要不停地更换，这是第一点。第二点对于一个新品牌来说，我们的资源准备充分，前期策划到位，特别是招商这一块在前期的增长是很快的。第三点对于新品牌来说要快速地投放市场，对于销量的提升，我们只要开店这一块我们的业绩在不断地攀升。

　　【新浪家居】基数低。

　　【廖星火】对，这会很快，但是一切都要前期做好策划，一个阶段我们做到什么样的程度，接下来这个阶段该怎么改造，下一个阶段该怎么样操作。所以我们计划是在三年之内我们欧联的专卖店应该是遍布中国所有的建材市场。

　　【新浪家居】因为欧联是一个新品牌，基数低，所以它必定是增长的，但是换一个角度来说，要突破这一局限性，欧联将来会面对一些什么？

　　【廖星火】欧联将来要面对的问题跟现在很多成熟的品牌面对的问题会是一样的，我们到时候会采取不同的策略，因为这些对于我们新品牌来说也是前车之鉴，有一些经验、教训，在后面可以避免走一些弯路。

　　【新浪家居】你觉得这个阶段会是几年？

　　【廖星火】对于我们来说应该是5年以后，5年以后我会有一个转折点或者是飞跃。

　　【新浪家居】这个转折点是品牌的提升、产能的提升，还是、一个定位的改变，你觉得最大的一个问题是什么？会面临的问题有哪几个？

　　【廖星火】会面临的问题你刚刚说的这几点都会有，只不过侧重点不一样，你讲的这几点是每个品牌发展过程当中都会遇到的问题：品牌、产品、策略等等。

　　【新浪家居】对于你来说，最大的一个困难点在哪里？

　　【廖星火】3―5年之间这段时间对于我们来说有压力的是产能，我们已经是供不应求了，所以对于这方面，未来5年我们已经在做规划，新增了1200亩地，专门做欧联的整套产品的生产。

　　【新浪家居】是，这必须是一个长远的目标。

　　【廖星火】整个的产品线都是由自己的工业园里面完成的，这个工业园已经弄下来了，现在已经在推平了在搞基建了，所以5年以后应该是很大的一个提升。

　　【新浪家居】我们都要做好准备。您的规划是5年以后欧联会是一个什么样子？

　　【廖星火】5年以后的欧联肯定比现在有一个翻天覆地的变化，我们现在标准来说是第2年的发展，我相信5年以后肯定比今天要好而且要好很多，这个我很有信心。

　　【新浪家居】谢谢廖总！

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