卓远陶瓷专访：定位高端品牌打造健康品质

摘要：以独到的话题、独立的访谈角度，访谈家居圈内最资深最有话语权的风云人物。汇聚行业精英、分享家居盛宴。新浪乐居2010年重磅推出家居行业精英系列访谈，思想盛宴尽在新浪乐居“精英汇”。本期嘉宾卓远陶瓷营销总经理罗坡文、品牌战略部总监蔡清水。

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　　【导语】以独到的话题、独立的访谈角度，访谈家居圈内最资深最有话语权的风云人物。汇聚行业精英、分享家居盛宴。新浪乐居2010年重磅推出家居行业精英系列访谈，思想盛宴尽在新浪乐居“精英汇”。本期嘉宾卓远陶瓷营销总经理罗坡文、品牌战略部总监蔡清水。

　　【采访时间】：2010年11月12日

　　【采访地点】：新浪家居直播间

　　【采访嘉宾】：卓远陶瓷营销总经理罗坡文 品牌战略部总监蔡清水

　　【主 持 人】：司徒竹君

　　【主持人】各位新浪的网友大家好！今天很高兴我们请到了卓远陶瓷的两位领导来到我们的精英访谈会，今天我们主要就跟两位嘉宾聊一下我们卓远陶瓷近年来的迅速发展。先问一下罗总这几年陶瓷卫浴品牌都是很激烈的竞争，卓远发展的核心竞争力您觉得是在哪里呢？

　　【罗坡文】新浪的网友们大家好！我是卓远陶瓷的营销总经理罗坡文，今天我非常高兴来到新浪精英专题访谈。作为我们卓远的品牌发展之路，我们从去年才开始往高端品牌发展作营销规划。

　　建材陶瓷行业的发展近三年内是相当迅猛，而且非常激烈的。卓远陶瓷成立有七年时间，我们第一阶段是建立好生产基地，并推出质量非常好的产品，但在品牌发展的过程中，我们的消费者对卓远产品及品牌的认知度还是比较低，在这样的基础上，面对如此激烈的市场，需要我们另外寻找发展的方向，所以我们必须往高端品牌的路线走。

　　【主持人】我们是怎么去帮助卓远这个品牌去再定位呢？

　　【罗坡文】首先这个行业里面竞争激烈的话，当我们已经是整个行业公认的那种好品质、好价格的基础前提下，可能我们自己感觉是好品牌，但是消费者并不认为，所以我们必须把品牌建设作为一个首要的战略部署。

　　第一，在产品方面，我们注重于研发创新，经过两年时间的研发，在去年推出行内首创的“健康石材”系列，他的诞生成为行业内争先模仿的对象，但健康石材的产品工艺属于世界最先进，技术也非常领先的，目前行业内暂时没有任何一家能够模仿出来，所以在产品上是占有绝对的优势。

　　第二，在营销方面，我们今年将抓终端的工作，包括我们今年已经建立了5万平方米的专卖店，200个终端店的建设在一年内完成，提升终端的品牌形象。

　　第三，从执行力上面，我们今年成立了行内创新的部门――品牌战略部，从以前坐在办公室指导经销商做活动，到现在真正走到终端，对市场进行全面了解后，根据实际情况为我们的经销商量身定做促销活动，包括一系列的培训工作，全方位地去培养经销商和服务经销商，做到厂商同步发展，提升终端的销售能力，并提高我们卓远的终端服务质量。

　　第四，最后在提升我们的影响力方面，我们在传统的媒体上，比往年加大了几倍的投入，比如说像一些户外广告的增加，一些公益活动的参与，还有我们加强了与像新浪这么优秀的互联网平台的合作，加大我们对新型的互联网传播渠道的投放，从而提升我们的品牌影响力。谢谢。

　　【主持人】卓远陶瓷高薪邀请到蔡总您加盟到这个企业里面，您是怎么看待这个企业的一个发展思路？

　　【蔡清水】各位新浪网友好。今天我比较荣幸能够到这边来做一些简单的交流。

　　其实作为我们卓远陶瓷企业来讲，因为本身我们这个行业是属于低关注度的行业，他的行业特性就决定了我们的销售群体，陶瓷的消费是属于一次性消费或者是大宗的买卖，因为存在这种参与度高，关注度低两极分化的情况，所以，品牌想要在陶瓷行业内有很大突破的话，必须投入很大的精力。

　　其中包括在今年初成立了我们的品牌战略部，实际上从部门名称这五个字里面基本上可以阐述了公司对该部门的高度重视， 2010年，是卓远的终端爆发年，从3月份一直到11月份，终端活动接连不断，帮助经销商实现了销售业绩翻倍，在当地市场的知名度和影响力也随即提升，对于公司的发展前景，我是非常看好的。谢谢！

　　【主持人】你加盟这个企业吸引你的地方是什么呢？

　　【蔡清水】我之所以加盟卓远，其实有几个方面是吸引我的，第一块是产品的创新研发力，目前佛山有几千家陶瓷企业，但在产品方面真正是自己研发创新的，应该是屈指可算的，而卓远是非常重视产品创新研发这一块的，所以我很欣赏。

　　还有一方面就是在品牌管理方面，刚才罗总也提到，品牌提升必须将品牌建设做为一个战略部署，首先是我们经销商的管理，从整个专卖店建设来讲，比往年增长了好几倍，这种投入是非常巨大的，包括在选择经销商的质量，扶持经销商的提升等，而且也都非常注重人才的培养，所以我加入了这个飞跃发展的企业。

　　【主持人】具体来说怎么样去支持经销商呢？

　　【蔡清水】我们很清楚房价越来越高，经销商投入的成本就越来越高，房租是每年都要涨价15%―30%，包括各种各样的物价或者是运输成本、管理成本、建店成本包括装修成本越来越高。我们战略部署是协助我们经销商，投入跟其他品牌同样费用的情况下，更好地切入市场，除了提供好产品以外，我们也提供好的产品设计、展厅的设计，包括专卖店的选址，终端的陈列，市场的讲解，人员的配置等我们都参与其中。最后针对这个区域我们做出比较好的营销思路来帮助我们经销商，起到引导的功能。

　　【主持人】罗总，品牌战略部作为卓远新成立的一个部门，肩负着一些特殊的使命，您怎么看？起到一个什么样的作用呢？

　　【罗坡文】去年年底，我们完成品牌未来五年发展的规划，接下来的工作是如何将终端的工作做得更细。我们就考虑到几点：第一点，我们品牌战略来源于我们的市场，从几年前建了我们的生产基地，不断地提高产品品质，保证好产品。

　　第二点，销售方面从营销策略上，可能采用更多跟进。实际上之前对终端的引导，对终端的反应程度都比较低，所以我们成立了品牌战略部，以终端的营销推广作为重点工作。营销推广涵盖很多方面，接下来今年又将品牌战略部提升赋予他更多的功能，比如说我们的功能在产品推广的管理，就是全面地对我们的产品推广，比如消费者消费市场的变化直接地反馈给公司，公司将产品接下来从产品的卖点作提炼，另外就是从传播的那种执行，包括从传播的验收，还有后续的不断地可能在部分产品的销售量跟进上面，一些促销手段上面，全方位地以产品管理为中心结合渠道推广两方面作为我们品牌战略部下一阶段。用1%的时间做品牌战略的规划，关键点就是99%在品牌战略的执行层面上面。

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