法恩莎经销商罗建龙：开辟多项渠道拓宽销路

摘要：2010年9月9日，法恩莎迎来了“创新营销思路 优化营销模式”法恩莎2010第四届VIP俱乐部高峰论坛。尽管今年上半年收到国家房控政策的影响，对各地销售确实有一定影响。而各地经销商贯彻法恩莎立体营销，瓷卫结合，多渠道发展的营销思路，各地的销...

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　　题记：2010年9月9日，法恩莎迎来了“创新营销思路 优化营销模式”法恩莎2010第四届VIP俱乐部高峰论坛。尽管今年上半年收到国家房控政策的影响，对各地销售确实有一定影响。而各地经销商贯彻法恩莎立体营销，瓷卫结合，多渠道发展的营销思路，各地的销售量上半年普遍上涨。现场，记者采访了法恩莎兰州经销商罗建龙。

　　【采访时间】：2010年9月9日

　　【采访地点】：佛山高明凤凰酒店

　　【采访嘉宾】：法恩莎兰州经销商 罗建龙

　　【主持人】：司徒竹君

　　【主持人】罗总您好，请您简单介绍一下兰州当地今年的市场，还有你们营销品牌方面的一些情况。

　　【罗建龙】营销我们现在在思路上有所创新，因为在今年的8月4日成功与苏宁的合作，只是想把我们的法恩莎卫浴放到苏宁去宣传，一个是把店的形象做出来，让客户知道我们，但是没有想到开业的时候人流他的量非常大，确实造成一个非常好的购买力，这是我们没有想到的。

　　【主持人】法恩莎在兰州当地的知名度、品牌影响力是怎么样的呢？

　　【罗建龙】法恩莎卫浴的品牌在兰州来说绝对是第一品牌，绝对是有领导地位，我们的市场占有率包括他的知名度和认知度，还有依赖度都是相当高，现在每一个卖场都有我们的品牌，而且每一个卖场都是第一名，这都是有数据统计的，确实是做到了第一名。

　　【主持人】罗总，我知道法恩莎一直都强调瓷卫配套，您作为VIP的经销商，兰州那边瓷卫配套这一块执行得怎么样？

　　【罗建龙】我们响应公司的号召积极寻找一个店面，因为我们公司的经营还有橱柜、门、衣帽间，我们正在洽谈3千平米的一个店面有三层，我们想把瓷砖和卫浴综合到一块，现在这个在进行当中。

　　【主持人】请问法恩莎在兰州当地的推广渠道一般是采取什么方式？

　　【罗建龙】第一个是零售，零售就是自己在市区采取自营的方式，其次是二级和三级城市我们采取的是分销的形式，区域代理是在二、三线的城市，包括我们做家装渠道和工程的渠道，还有做一些房地产直接的配套，我们在做每一件事的时候都找一个切入点做很多的工作，比如我们做家装的时候，我们在92、93年找了一个跟装饰协会合作，通过跟装饰协会合作让更多的设计师都知道我们的品牌。第二个，活动结束以后我们就让我们的工作人员跟他们去洽谈，我们找一个切入点，这样工作起来会缩短很多的时间。

　　比如说房地产方面，我们组织了一个房地产新春联谊会，通过报纸的一个专刊，把所有房地产公司的老板全部请到场面对面地交流，这样我们跟房地产有一个面对面的交流，让房地产的老板来认识我们的品牌。包括我们现在还有做工装的时候，做工装我们有一个设计师学术研讨会，每年主办的时候我们做了很多宣传，我们也会推广我们的新品，我们也让他们的设计师直接把我们的产品设计到他的作品当中。其实我们做每件事情都找一个切入点。

　　【主持人】我们刚刚提到其实我们在渠道建设这方面准备得很充足，我们在1―8月份的时候我们在兰州当地的市场终端表现是怎么样，是否符合您的预期目标和发展？

　　【罗建龙】兰州1―8月份应该说是超过我们的预期，今年的业绩比去年更加好，因为我们在上个月已经完成法恩莎给我们下达的任务超额30%的任务已经完成了，这次可能还要提前一些合同。

　　【主持人】下半年有一些什么样的计划？

　　【罗建龙】下半年的计划比如我们跟苏宁的合作，包括这次合作得这么成功，我们可能会把思路再拓宽，拓宽到做大的卖场，包括有一些电器的卖场我们可能会做这样的计划，不但跟苏宁合作，可能跟当地的大型的百货行业还有一个深入的洽谈，这是我们下一步主导的工作，这是我现在回去要做的事情。

　　【主持人】谢谢罗总！

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