法恩莎经销商杨占江：立体营销渠道多向发展

摘要：2010年9月9日，法恩莎迎来了“创新营销思路 优化营销模式”法恩莎2010第四届VIP俱乐部高峰论坛。当日，记者采访了法恩莎总经理严邦平，以及北京，山东，成都，兰州等地的VIP经销商。尽管今年上半年收到国家房控政策的影响，对各地销售确实有...

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　　题记：2010年9月9日，法恩莎迎来了“创新营销思路 优化营销模式”法恩莎2010第四届VIP俱乐部高峰论坛。当日，记者采访了法恩莎总经理严邦平，以及北京，山东，成都，兰州等地的VIP经销商。尽管今年上半年收到国家房控政策的影响，对各地销售确实有一定影响。而各地经销商一直贯彻法恩莎立体营销，瓷卫结合，多渠道发展的营销思路，各地的销售量上半年普遍上涨。

　　【采访时间】：2010年9月9日

　　【采访地点】：佛山高明凤凰酒店

　　【采访嘉宾】：法恩莎北京经销商 杨占江

　　【主持人】：司徒竹君

　　　【主持人】杨总您好，今天来法恩莎高峰论坛也是一个营销思路的探讨，今年北京这一边法恩莎营销的情况怎么样呢？

　　【杨占江】因为北京经济、政治、文化中心，受政策的影响最先波及到的就是北京，6、7、8月这三个月特别明显。我们看到受政策影响之后还是作了一些积极的努力。越是这个时候越是考验我们，我们在网络、媒体、广告、电视、电台，利用广告的力度把实质的客户结合在一起。比如说跟网络媒体合作，过去我们处在被动的状态，从今年上半年起逐渐处在很积极主动的状态，同时也合作组织一些线下的活动，我们也看到了这个渠道成为了我们6、7、8月增长最快的渠道。北京今年法恩莎的情况总体还是比较良好，从销售的增长到上半年增长60%多，到8月底增长40%多。

　　【主持人】今天论坛的主题是创新营销，你们在营销手段上面有没有一些新的模式呢？

　　【杨占江】营销方面的创新这几年应该说这个行业都比较成熟了，营销的创新也不是一天两天的事情，主要在做的另外一件事情就是法恩莎瓷砖的拓展，因为法恩莎一直在消费者心目当中卫生洁具影响比较大，瓷砖影响仍然需要去培养，今年下半年重点在瓷砖的工作上，我们在北京最好的市场五个店全部上了法恩莎瓷砖的专卖店，同时也为法恩莎原卫浴的旗舰店做了整改，2千平米的卫浴店把它全面整改成瓷卫综合店，有这样一个相互拉动，同时也能够满足消费者瓷卫共同的产品需求，把设计的理念引进来，我们不光为消费者提供单一的卫浴产品或者是瓷砖产品，我们现在也给消费者提供一个者提的瓷砖卫浴的一个设计和解决的综合方案。

　　【主持人】其实我们现在很讲究立体营销这一块，如何更好地为消费者传达品牌信息？

　　【杨占江】目前整个行业都在做立体营销的模式，瓷砖和卫浴做立体营销和其他的建材产品有着不同地方，瓷砖卫浴的销售渠道比较多，做直营店，二、三线的建材市场分销加盟客户，跟家装公司合作，做建材超市，工程项目，小区的，目前还开拓网销，渠道较其他的建材来讲比较复杂，其他的建材如家具可能主要是以店面零售为主，瓷砖卫浴的亲友团特别分散，如果渠道不全做你，就意味着损失一大块的消费客户，但全做对于经销商的要求就很高，首先是手上你拿的武器产品和品牌具不具备做立体营销的全渠道，第二是经销商具不具备这样的实力来全部来做这些渠道。为什么说实力呢？你做的渠道越多，你的投入、展示，甚至包括你的能力投入就多。第三个就是经销商的经营能力，你有这样的投入也有对接的品牌，产品和经营能力。应该说法恩莎通过这十年在北京市场上，是在这个行业内比较早地倡导立体营销的经营模式，总体现在应该看到我们这几个渠道还都在成长，而且也比较发展良好，现在主要我们在原来基础上更突出某一个渠道。

　　【主持人】目前投入比较多的是哪一个渠道，怎么样来突出呢？

　　【杨占江】我们主要是在两个方面，第一个是在终端布置店面，你跟消费者客户的见面率有多高，如果你的店面很少的话可能立体营销未必能够做得起来。第二个有了店面铺设之后，运用如跟网络公司合作等现代化手段，尤其现在北京有文化的、高科技的、上网的这些客户也比较多，可能在网上的销售和网络对客户的吸引力也逐渐成了一个销售的主要渠道，我们目前现在主力在打造这个渠道。

　　【主持人】北京地区可能消费者的消费水平或者是各方面都是比较高的，今天我们也听到了法恩莎这边有推出一些新的产品，您这边跟北京这边的一些消费对接您感觉是怎么样的呢？

　　【杨占江】不管推什么产品，法恩莎有他一个成型的定位，多年来厂家对这个品牌的定位，不断地新产品的开发、研发，到推向市场，都是按照法恩莎中高端的定位在走的。在北京市场我们同样也是在这样的一个定位。虽然现在可能国家在推出一些很多的经济适用房、廉租房等等。但是同样作为一个成熟的品牌法恩莎的产品线也是非常宽的，包括现在新推出的产品能适应不同的消费者的需求，一个成熟的品牌他会把产品线拉宽会满足不同消费者的需求，比如说像两限房的，消费者也有一大块的法恩莎是可以涉及得到的。

　　【主持人】产品线很广，对于不同的产品在营销上面会不会有一些不同的营销策略？

　　【杨占江】针对性就不同了，像刚刚说的立体营销，我们建材市场分一、二、三等，包括我们的渠道也都不同，可能产品针对的渠道和针对的消费者也不同。像建材超市消费者这种自选的、自主性比较强，一定是让消费者首先吸引他的眼球上然后到他的需求上、价格上、花色上可能就要有针对性的产品了，像我们的直营店或者是旗舰店，因为我们店里都有设计师，就是会在高端的产品放在重点。

　　【主持人】能谈一下您下半年或者以后的销售计划是怎样的吗？

　　【杨占江】目标是不变的，方法可以变，所以说我们对全年的任务计划和目标我们不会作调整，只会在策略方面作一些调整，就是怎么样把我们现有的全渠道让他做得更优秀，怎么样能抢到更多的市场占有率和份额，同时在新渠道开发方便像刚刚我们谈的尤其下半年跟媒体的广告的投放，包括在网销的渠道上的力度，可能在新渠道上面我们会加大力度。

　　【主持人】谢谢杨总接受我们的采访！

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