直播:中国定制力量暨衣柜文化发展论坛(2)

　　【主持人】：下面要特别向大家介绍一位嘉宾，他是广州博雅发展公司总经理梁一新先生，衣柜产业发展离不开上下游的大力支持和帮助，这次衣柜行业能在广州这个窗口展示品牌的风采，特别要感谢广州建博会为我们搭建的这个平台。下面有请中国对外贸易广州展览总公司副总经理马国勤致辞。

广州国际建筑博览会马国勤发言

　　【马国勤】：尊敬的张传喜会长，各位领导、各位嘉宾，媒体朋友们大家下午好！

　　第14届广州建博会于今天上午盛大开幕，下午由喜迎衣柜行业最盛大的节日暨“欧派杯”第二届中国衣柜文化发展论坛隆重举行。在此请我允许我代表广州建博会对各位领导、各位嘉宾、各位朋友的光临表示热烈的欢迎和诚挚的感谢！在今年行业形势较为低迷的情况下，本届展会仍然保持着一定速度的增长，展出总规模达32万平方米，参展企业超过2400家。作为展会的组织者，我们一直致力于推动中国建材业的发展，使建博会能够承担起行业晴雨表和风向标的角色。

　　展会的最大亮点，衣柜展区在上届辉煌的情况下更上一层楼，展区面积扩至4.5万平方米，其中不乏发展潜力的新生力量，演绎了衣柜未来的发展潮流。为了顺应行业大家居的趋势，本届广州建博会首推集成家居产业，提供了一个充分的用武之地，成为本届展会的突出特色。题材的丰富性使广州建博会不断专业与专著，而且更全面与完整，与同类型展会大多专著于某一领域或某两三个领域相比，只有广州建材展才能够树立全方位的行业品牌，为行业提供最完整的解决方案。

　　同时展商的亲历参展，更是这场盛宴的最佳亮点，精心打造的体验馆，产品的最新首发，全国性招商峰会。为实现可持续发展计划，紧紧围绕优化提高，科学发展的思路，着力做出多项创新工作，网上展会平台为展商提供了一个集展示自身形象，推介产品的相关平台，打造永不落幕的广州建博会。刚成立的战略咨询委员会以更好的服务展商，加强展会与业界沟通为主要目的，以求实现展商与建博会的共同成长。广州建博会将继续协助衣柜企业发展壮大，在这里我们真诚希望与业界同仁共同携手，推动行业健康有序发展，成就定制家具美好的明天。再次对到会所有来宾表示衷心的感谢，朋友们让我们共同祝愿本次论坛取得圆满成功，谢谢大家！

　　【主持人】：感谢马总为活动的致辞，广州建博会为我们这次活动的顺利进行提供了非常大的支持和帮助，在此我们再一次对广州建博会表示感谢，谢谢你们！

　　广州建博会的衣柜展区能够有今天这么大的规模，离不开行业核心企业的积极参与，在这里我还要向大家特别介绍一下一位嘉宾，他是全国工商联家具装饰业商会衣柜专委会执行会长，衣柜品牌联盟主席沈汉标先生，欢迎您。在衣柜行业，乃至中国整个定制家具行业，有一个企业理念通过一句话为我们大家耳熟能详，“有家有爱有欧派”，下面我们荣幸有请欧派集团家具营销总经理刘泽勤先生为我们带来“欢迎进入心营销时代”的主题演讲，有请。

欧派集团家具营销总经理刘泽勤分享营销心得

　　【刘泽勤】：尊敬的赵会长、江会长，各界同仁，媒体朋友们大家下午好！我今天演讲的主题是“欢迎进入心营销时代”，新营销时代是营销大师科特勒提出的，3.0时代就是心灵营销，以情感为中心，企业通过践行社会责任获得人们的认同，提升企业内涵，针对对新营销时代的定义，我从三方面与大家分享一下。

　　3.0营销时代从1.0营销时代到2.0营销时代，在3.0营销时代。1.0以产品为导向，产品、价格渠道促销，这个时期在工业化革命时期，2.0时期以客户为导向，3.0时期以情感为导向，是科技新时期，产生了一些新产物，比如微博、微电影及社交性网站，和消费者产生了沟通的桥梁。消费者的参与化程度更高。

　　“心”营销时代核心是合作营销、文化应、人文精神营销；欧派心时代的核心是树根体系(代理商体系)、柔和空间(富于产品的新理念，指可变化的空间，根据个性化需求开发产品，是一种和谐的生活方式)、生活方式。

　　我们得出了一个结论“有心、有爱、才有家”，现在的一个社会现象，离婚率特别高，大家可能认为现在社会压力太大，也有人说是物欲横流的社会。我认为原来的爱是因为有心，现在的爱因为没心，所以现在离婚率特别高。

　　合作营销，欧派的树根体系

　　为什么欧派在行业能做成佼佼者，因为欧派有一个庞大的树根体系，把代理商称之为树根体系，欧派十年以上的代理商占1/5，八年以上代理商占1/4，同时保证树根体系能够茁壮成长，能够成就欧派，也因为我们保障了欧派代理商的代理权，在代理商转让及以后的情况下，都给予相应代理权的补贴。同时我们在操作市场保护代理商的区域操作，成就了欧派的树根体系，所以欧派能在行业做到前列，并且橱柜作为佼佼者。

　　客户参与和互动营销

　　我们会使客户参与到企业当中，同时会把客户的意见反映到企业的改进当中，比如我们会对每一个客户进行回访调查，把消费者的意见汇总起来，对整个体系，包括存在的问题进行改革。同时我们会把这些满意度调查结果和相关岗位挂钩，通过机制提升企业核心竞争力。

　　客户参与方面

　　建立了网络平台，消费者在网络平台就可以看到欧派的衣柜产品。

　　特殊群体模块。

　　这是辽宁鞍山的一个客户，她先生是一个国企职工，太太是剧作家，太太在家有收纳衣物的嗜好，但是腿脚不方便。来到我们欧派店后，把情况说给了我们商场的设计员听，希望能考虑一下我们这边的产品，这种类型的需求，比如我脚不方便，在收拾东西时，如果太高拿不到。我们的店员和设计师根据这种情况，设计了小矮柜，在收纳物品的同时还可以倚靠，还可以收纳零碎物品。阳台下有暖气片，在阳台下形成一个大的装饰面板做台面，下面做一个鞋柜，收纳过季的鞋子，使消费者非常满意。通过这个案例，可以看到定制力量给消费者的感觉完全不同，所以我们就把特殊群体这个模块向全国推行。

　　欧派衣柜柔和空间的概念，“柔”指可变空间，个性化需求，可以根据产品的需求及功能性的要求开发我们的产品，“和”指合理、合适的人体功能学和选材理念和标准工艺进行设计。我们对产品提了一个新型理念叫柔和空间”，遵循这个定律，黄金空间、品质家居、精密制造定律。

　　欧派的人文精神营销倡导的是一种生活方式，我们在产品当中导入一些设计元素，根据几个法则，一是生活法则，根据场合不同，比如社交型的，我们会根据需求在设计产品时，在正式场合下收纳衣服设计空间；二是分类法则，以储物类为标准；三是以收纳空间为标准；四是更换频率为标准；五是对象法则为标准。这就是“五大法则”。

　　衣柜营销时代3.0欧派的改变：第一，今年全面启动终端4S建设，实现标准化管理，在终端把门店的管理实现标准化，比如从客户进店以后到登记，到导购接单，都有一系列标准流程，以及报表管理标准化。第二，标准化SI系统，实现店面标准；第三，标准化服务体系。改善商业模式中的质量、成本和交付期，不断满足消费者、供应商和渠道代理商的承诺。系统管理上的高标准、产品研发、工艺上严要求。对衣柜定制化产品，交付期是核心，在满足品质的同时，有能够在规定时期把货交给消费者。同时执行6S星级标准。

　　今年做了改变，做了终端“9+1”模式的推动，“9”是对终端市场进行诊断，通过布局、展示、机制、团队、广告、店面4S、服务4S、主动营销、工程。同时是否有职业操盘手帮着你系统化的运作、管理，把当地市场做得更加强大，欧派衣柜在当地市场通过“9+1”的模块推行，在行业内的当地、区域市场的行业第一，全面提升终端竞争力。

　　同时启动三年王者计划，飞云乘龙2012年目标增长100%，目前已经达到80%的增长，如果下半年按照我们的节奏走，及有可能完成我们的目标，希望三年之内再造一个欧派。

　　欧派祝愿在工商联衣柜专委会领了下，共同做大做强，共同分享衣柜行业的财富盛宴，谢谢！