失控：雷士照明的"权力游戏"(2)

去年年底，吴长江还意气风发、踌躇满志，浑不知大难将至

　　在布满星星的天穹，在黄金的御座之上，坐着一头巨大的白熊，主宰着世界，无比威风。—海涅

　　在能否重回雷士的博弈中，吴长江最大的筹码就是和他个人紧密捆绑在一起的雷士渠道。吴长江将渠道商称之为“兄弟”。他或许觉得只要兄弟们在，控制权就牢牢在手。

　　股东曾对他说，“老吴你在公司里面就是一言堂，非常的霸气，都没有反对你的声音。”

　　“你不了解我，那些了解我的兄弟都知道，我在公司里不发脾气、不随便骂人的。我不是靠强势、严令达到今天的威信。”

　　吴长江的创业经历可以写入教科书，1965年他出生在重庆铜梁农村，性格中有“袍哥”的豪爽气质，吴父好赌而严厉，家境十分贫寒。少年吴长江沉默寡言。高中时，他就读于铜梁中学，还一直担任学生干部。1985年由于高考发挥失常，他与清华大学失之交臂，由西北工业大学录取，学习飞机制造，毕业后进入陕西汉中航空公司。

　　1992年吴辞职南下，在深圳创立明辉电器，赚得第一桶金，商业野心随之萌生。他自述每次和“大老板们”交流，心里总是想，“他能，为什么我不能？”彼时吴是生意场上少有的知识分子，但学历并没有束缚他爱冒险的天性，现任雷士CFO的谈鹰2006年进入公司时，就对吴长江行事风格之大胆感到吃惊。直到2009年，他终于忍不住问吴，“每一年你定规划、定目标时，我们都认为有问题，做不到。但奇怪了，为什么年底的结果就和你目标一致，不会高多少，也不会低多少呢？”

　　雷士成立起他就在各种场合大放豪言，这曾经让照明行业都在等着看他的笑话，但他最终完成了雷士品牌建设和渠道调整。与资本打交道也是如此，雷士曾与软银、高盛对赌，当时制定的业绩目标外界觉得不可思议。

　　他曾志得意满地说：第一天我说做什么他们都不相信，但我做到了；第二天还是如此，他们依旧不相信；第三天我又说做什么，他们觉得我痴人说梦，那不可能实现，但我又做到了。好了，从第四天开始我说什么他们就信什么。

　　对经销商而言，吴长江的强大气场，以及雷士品牌和高速成长带来的利益，是把他们和公司捆绑在一起的坚实纽带。

　　据说吴长江对经销商一言九鼎，他认为“你要真的为兄弟们好，就不要总是小恩小惠。都不是傻瓜，你用心对他，他也看得出来。这么多年，我带着兄弟们一起走，大家都蛮谦逊随和的”。而一位曾在飞利浦任职的高管告诉本刊，雷士在经销商面前姿态很低，心态谦逊，不像外国品牌那样高高在上。

　　董事会曾批评吴长江乱承诺，吴长江对“兄弟们”的承诺也曾遭董事会否定，但他往往坚持，“给别人多少奖金、给人多少股票，董事会不同意，我给。”

　　经销商曾帮吴长江平息了一场“哗变”。

　　吴并非公司唯一创始人，1998年他和高中同学杜刚、胡永宏共同创业，吴出资45万元，杜、胡二人各出资27.5万元，占股分别是45%、27.5%、27.5%。

　　吴长江回忆请他们参与是因为大家关系太好了，毕业许多年都还保持联系，“一聊，就凑在一块了。”吴、杜、胡人称照明行业“三剑客”，吴长江善于判断行业大势，敢于冒险；杜刚理性，对数字极其敏感；胡永宏感性，对产品特别有感觉。

　　那时照明行业乱象繁生，处处充斥低质、低价产品。2000年，雷士导入品牌专卖制度，每开一家店补贴渠道3万元。这是一段写满友谊的日子，雷士内部由杜刚坐镇，吴长江负责生产，胡永宏负责销售。公司只有一辆车，吴、胡二人每天坐着这辆旧面包车跑业务，下车谈判，上车开会，没日没夜，有时为了省钱就睡在车里。车里经常放着几盒月饼，这是他们的午饭或晚饭，吃了好几年。采访时，我问他是否还吃月饼，他没有回答这个问题，却露出了灿烂的笑容，这也是我们谈话中他表情最舒展的一次。

　　朋友也经常争吵，有时为了一个灯口要开在左边还是右边就能吵好几个小时。

　　关于吴长江喜欢赌博的传闻，在这一阶段能找到最早的痕迹。“他好赌，而且需要生活在聚光灯下”，一位熟悉吴长江的人评价，据说他是澳门的豪客，输赢数目之巨令人咋舌。

　　亦有传言他曾欠下赌债，经常从公司账上拿钱还钱，为此雷士几位创始人开始分红。2002年，雷士进行了一次股权调整，三人股权均等，都是33.3%。也有人透露，这是因为吴长江从公司拿了太多钱，不得已稀释股权。

　　感情从此有了裂痕。吴长江开始在雷士之外做点自己的事。他成立了一家工厂，生产其它类别的灯具，并使用雷士品牌和渠道等资源进行销售，那时雷士自身规模并不大，每年销售在200万元左右。杜、胡二人对此特别不满，据说吴当时辩解：雷士做射灯，我又没做射灯，不影响雷士；再说已经投入一百多万元，难道打水漂？最终吴长江的工厂没有解散，雷士向这些产品收取3%品牌使用费，部分业务人员离开雷士，进入吴的公司。

　　2003年吴长江和杜刚决定让胡永宏离开总经理的位置，去成都开辟西南市场。临走时，胡永宏和他开玩笑，“如果我和老杜让你去，你肯定不去。”吴长江说，我肯定去。

　　自2004年开始吴长江正式担任雷士照明总经理，全面负责生产和渠道。他喊出销量要比2003年翻一倍，又说雷士要到美国去上市，年末雷士照明销量确实翻了一倍，创下行业销售奇迹，吴长江被评为中国照明行业十大杰出人物之首。在雷士，他的声誉和威望都到达了顶峰，成了公司实际操盘手。

　　当吴长江再度宣布2005年雷士的销量又要翻一倍并将于当年7月在美国挂牌上市时，吴长江和杜、胡二人的矛盾已经公开化。一位雷士当时的经销商回忆，他们经常公开争执，公司里的人开始各自站队，以至到11月公司三个股东分家。

　　关于分家的原因有两个不同的版本。雷士官方描述是，三位股东在经销商关系上出现了严重分歧。吴长江坚持要进行渠道变革，在全国成立30多个运营中心，扶植优势的运营商，但杜、胡二人坚决反对。吴长江说他们，“害怕诸侯并起，然后削弱中央”，但他认为只要有良好机制和体制来管理，就不必在乎谁大谁小。

　　“雷士要不断地创新、不断变革。”吴长江有自己的苦衷，中国照明行业，高端有施耐德、西门子甚至GE等国际巨头虎视眈眈，下有中山、古镇一批不用交税不用给员工缴纳保险的小厂低价竞争。“一个中国民族品牌能这么短时间、快速做到今天这个地位，做成今天这样的规模真是很难。”

　　他自己也知道，渠道改革当时全行业都不认可。“后来他们觉得，只有我敢这么搞，别人谁都不敢这么搞。过去一直讲无商不奸，经销商跟厂商一直是矛盾的，客大欺店、店大欺客。我就做了这个运营模式，把经销权集中，把他们从代理经销的模式变成管理的模式，雷士的各个分公司，就像一家人一样。”

　　另一个版本是，杜刚和胡永宏对吴长江的说法和做法都表示不满，他们认为，雷士根基还不牢靠，如果发展速度太快会把雷士拖垮。2008年雷士上市时，胡永宏曾向本刊透露他们矛盾激化的另一原因：“当时我们都年轻气盛，并没有将权责划分清楚，经常吵呀吵，也吵不出结果。也不分场合地点，有时就在员工面前吵，影响很不好。”他做总经理时，吴长江不少亲戚都在雷士工作，胡觉得影响不好，就让吴长江的弟弟吴长勇离开公司。这让吴长江“很受伤”，多年之后对人说起这件事还会流泪。

　　杜、胡离开公司之后，吴长勇又回到雷士，目前担任公司副总裁，负责采购和物流管理。吴长江辞任雷士集团内一切职务时，曾推荐吴长勇进入雷士董事会，这是后话。

　　一位在股权风波中离开的前员工回忆，2004年雷士厂区曾被放贷者围住，因为吴长江在外面欠下赌债。他甚至认为，吴进行渠道变革并非都为了公司利益，吴某种程度上已经为经销商挟持。他经常从上下游借钱赌博，当雷士向供应商打款时，吴会给供应商打张借条，以个人名义将货款借走，或直接从渠道商那里拿钱。若传闻接近真相，吴长江必然努力回报，他可能的回馈方式有二：一是利用渠道变革将更多利润分给渠道；二是和经销商共同成立工厂，生产灯具，再贴牌并利用雷士渠道销售。

　　上述员工猜测，后来雷士与资本之间的矛盾或许与雷士那时情况相似。一方面是巨大资金需求，另一方面是吴长江的产业雄心，两种力量都令他必须牢牢地将控制权掌握手中。

　　三位创始人开了一个“散伙会议”，在雷士全国区域市场部分总经销商前，杜、胡二人以公司章程为由要求吴长江退出雷士，吴长江占有的公司股份由他们两人收购。很多经销商当场表示，照明行业出一个国内品牌不容易，建议三个股东继续合作，希望吴长江暂时不要退出雷士。

　　而吴长江做出拿钱走人的姿态，就在“散伙会议”结束之后，吴长江还对杜、胡二人说，虽然我离开了雷士，但公司还要稳定运营，你们应该开个经销商大会稳定人心。几天后，胡永宏准备在成都举行雷士经销商“维稳大会”。会议召开那天他已感到苗头不对，很多经销商根本没来成都，还有人急着会后赶到雷士总部所在地惠州。他表面保持镇定，但已心急如焚。此时坐镇惠州的杜刚发来消息，晚上吴长江要举行另一场经销商大会。

　　阎焱是个强势的投资人

　　根据上文中经销商回忆，惠州大会上，吴长江将雷士主要经销商拉拢为盟军，现场封官许愿，获得了大部分人的支持。其实雷士经销商团队最初由胡永宏建立，很多人都是胡的旧部，2003年之后才由吴长江接手，但2003年到2005年正是雷士发展最快的两年，雷士内部管理团队基本上为吴长江所控，经销商团队也被收编，他们很快同吴长江建立了感情。

　　浙江华策照明灯饰连锁有限公司那时是雷士浙江经销商，董事长俞保儿也参加了会议。他的心态很具代表性，经过几年努力，雷士品牌在各地的市场刚打开，他们希望专心做生意。

　　吴长江见到浙江华策等总经销商对自己如此力挺，当场写下承诺：“只要我吴长江在雷士一天，只要雷士还存在一天，我一定保证俞保儿、华勇(系雷士产品上海总经销商)在上海、浙江的一切利益。”但2009年雷士谋划上市，为扩大资产总量，他将雷士产品全国各区域市场总经销商划入雷士名下，为了完成“收编”，吴长江不惜与一批拒绝接受的总经销商翻脸，浙江华策就在其中。

　　经销商站队吴长江，还有不为外人道的考虑。相对吴长江的强势，杜、胡二人更温和，“站了吴长江的队伍，就算失败了杜、胡二人未来不会对他们怎样；不支持吴，一旦他继续留在雷士，未来大家日子可能不好过。”上文中离开雷士的经销商透露。

　　大会第二天，吴长江找杜、胡谈判，只允许两个人进去，据说房间摆了一些明晃晃的器械，不签字就不能离开。如此阵势，两人顿时懵了，在股权协议上签了字同意各自拿8000万元现金离开雷士。

　　这令吴长江获得了100%控制权，雷士从此姓吴，这也是一步险棋。雷士作价2.4亿元人民币，除了股东分红，他还需要在半年内出1.6亿元现金购买杜、胡二人的股权。付了这笔钱，雷士的日常生产运营都可能因为资金抽调停滞，公司随时可能猝死。