安华赵晓芳：线上线下产品区分销售

摘要：各种现象以及数据表明，越来越多的企业，行业都在关注电子商务，在电商市场的争夺大战中，传统电商和传统企业各有优势，各有短板，新浪家居《家居议事厅》特邀企业精英们参与主题为“论道电子商务新兴渠道”的节目，一起分享家居行业的电子商务之路。

安华市场经理赵晓芳

　　【新浪家居】：赵总，你是如何看待的？

　　【赵晓芳】：首先经销商和企业之间有相互之间的信任。第二是品牌的酝酿，比如我们有一个品牌的影响力，这样可能两者之间产生良好的效益，我觉得品牌是一个基础，企业跟电子平台之间，一个是产品，第二个是转向服务提供怎样的产品，平台应该做什么推广，给我们怎样的政策，比如说我们企业给消费者做怎样的服务等等，一系列的。第三是产品，一定是我们企业和搭建平台一定要注意的，如果服务跟产品没有做好的话，对线下的销售都是有影响的。

　　【新浪家居】：企业品牌已经打造成大的品牌，在消费者心目中有一定的口碑，线上产品供应跟服务体系做好的话，电子商务这块应该没有什么问题了？

　　【赵晓芳】：应该没有什么大问题了，这是大的方向，这个做好了，慢慢再去做，应该会做得好。我们这个月在淘宝应该也会上线，应该可以讲过几天会上线。我相信只要有一定的平台，都可以做得很好。

　　【新浪家居】：曾总，你们公司做得比较成功，谢总和赵总刚才也聊到，咱们的产品和服务要跟上，咱们在这块有没有遇到一些问题？

　　【曾凯】：企业建立电子商务平台，是分两部分，一个企业自建的官网店的商务平台，另外一种就是类似于新浪商城、淘宝商城等等这些。从根上来说，我觉得各自发挥自己的优势，但是企业要做的事情，我觉得是首先让价格体系适合，就是线上价格跟线下价格体系要趋同，不是说要一致，有一个同步的价格体系。第二个平衡好渠道商的利益，毕竟我们不能损害我们的经销商利益，要不然的话，我们做电子商务就成了最大的伤害商了。另外一个，电子商务平台通过我们一些尝试，我们觉得如果操作得好，可以避免一些对线下的冲击的。我们公司来说，以广州的销售量，每个月都在增长，我们电子商务是独立核算，每一个月也是在稳步增长。基本上可以看得出来，增长的业绩，并不是说分了对方的蛋糕，而是发挥的网络的优势，只是在蛋糕的旁边增加的一个蛋糕，把整个市场做大了，这两方面发挥各自的优势，可以做得更好。对于这块我们还是在摸索，毕竟我们公司现在全国有600多家门店，但是还没有做到所有门店都能够享受到我们的网络服务。现在只是在广州、北京、上海，因为这三个城市是我们自营的，自营的话，就不存在跟经销商的渠道产生一些利益冲突，我们也在努力平衡这些，希望通过我们的尝试，把这个模式变成可复制的模式，这样可以实现企业和加盟商利益的共赢。

　　【肖中亮】：线上线下的话，线下直营店最好了，但是经销商这块比较困难，传统渠道和电子商务平台，处理得好，是一个共赢的局面，线下不只是一个展示，家居这块还负责安装这块。现在这边做的话，是在线上做一个销售，然后我们门店范围内可以直接下单过去安装，这里面涉及到费用的问题，一个是跟经销商的差价，还有安装费的问题，只要把利润给到代理商他们还是乐意去做这种事情，我们在4月份的时候都是这样做，而且经销商他们都乐意接受。

　　【新浪家居】：现在百货这一块，新世界、广百等等都已经开始了线上运营业务，在电商市场的争夺大战中，百货业电子商务与互联网电子商务平台相比优劣势如何？

　　【谢雁鸿】：家居电子商务这块，最困难就是后期的售后服务，包括物流、安装各方面，大自然都是地板，都是很大块，但是安装、运输，有很大费用，做电子商务跟传统百货数码产品和服装相比有一个劣势，服装、数码产品走快递就可以了，我们得走大型的公司。我们的网点分布非常多，比如说有的企业我几千个网点，我要达到那个地方去，我需要很多种流通的渠道，不可能每一个渠道都有电子商务平台，这是非常困难的事情。第二个利益分配的时候，考虑又不一样，因为传统百货就是直接走快递，比较简单，可以直接到消费者手里，我们可能经过门店、经销商，才到消费者手里。中间可能牵扯到一些利益问题。我现在觉得最困难就是消费者认可不认可在网上购买这个产品，因为产品属性决定消费者在网上定了以后，还要到店上看。他到实体门店看了产品以后才会买。我们从来没有说网上的价格比实体便宜，可能还贵一点，比如说我在网上看的这种花色，在实体看的这种花色也可以，都差不多。可能就是变成服务和宣传的渠道。传统的百货又不一样，信息量不一样的，因为地板家居行业，作为低关注度的产品，不像日用品会经常要用到。

家居议事厅第十六期：论道电子商务新兴渠道

　　【新浪家居】：家居产品应该是算特殊的产品。

　　【谢雁鸿】：对，后面的售后和物流都是问题。

　　【新浪家居】：而且要考虑到消费者对这块的接受程度，他不一定就在网上看到，不去亲身体验，就成交了？

　　【谢雁鸿】：对。所以前面说，2010年之前很多企业默默的做，2010年以后得到前所未有的关注，因为很多企业都开始去关注。我们发现除了尚品宅配前两年在做之外，前几年我们都没有做。

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