安华卫浴・瓷砖阮水雄 经验复制提高网点质量

摘要：2010年9月18日，安华同仁们迎来“打造高效团队 共创强势品牌”为主题的2010安华卫浴・瓷砖战略经销商高峰论坛。各地经销商就营销模式，团队组建等问题进行经验共享。今年，在瓷砖方面的积极推广有了很不错的成效。记者采访了安华卫浴・瓷砖南区销...

　　题记：2010年9月18日，安华同仁们迎来“打造高效团队 共创强势品牌”为主题的2010安华卫浴・瓷砖战略经销商高峰论坛。各地经销商就营销模式，团队组建等问题进行经验共享。今年，在瓷砖方面的积极推广有了很不错的成效。记者采访了安华卫浴・瓷砖南区销售经理阮水雄，就今年南区市场情况作了深入探讨。

　　【采访时间】：2010年9月18日

　　【采访地点】：佛山富湾湖大酒店

　　【采访嘉宾】：安华卫浴・瓷砖南区销售经理 阮水雄

　　【主持人】：司徒竹君

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　　【新浪家居】南区今年一到八月的销售情况如何？

　　【阮水雄】今年我们南区一到八月份，相比去年同期增长49.7%，接近50%。第二方面，就是说从整个全国来讲包括所有行业，基本上我们的兄弟品牌都是南区的情况比较理想。今年我们现在南区基本可以做到1.5亿―2个亿左右。

　　【新浪家居】销售情况良好的主要原因有哪些呢？

　　【阮水雄】这个有两个因素：第一个因素北方是属于天气比较稍微冷一点，环境稍微恶劣一点，生意会适当差一些。然后南区这边经济复苏得相对比较快，加上沿海地区保障性的建筑稍微多一点，而且乡镇网点开发得比较多，所以相对而言就会比北区会好一些。

　　【新浪家居】安华希望做品牌形象企业，在铺开网点铺开会有一个质和量的纠结，您怎么看待这个问题呢？

　　【阮水雄】在经销商实力上，安华还要进一步加强。所以我们一直很重视经销商的培养和网点的建设。只要网点增加，就会把品牌做得比较完善。我们南区也在跟北区共同探讨如何给明年做规划，如何把安华做大做强。。

　　而对于店面的建设，我们很注重店面环境和质量，针对店面质量环境不完善的，怎样整改，搞促销的时候，气氛怎样烘托，都会作出相应的调整。比如这次十一活动，首先是从最基本的店面开始调整，第二部分就调整自己的员工，只有把形象提高了，顾客才会光顾我们。此外我们也很注重服务，这是非常重要的。

　　今年下半年我们最关键解决怎么样在确保现有网点的基础上，把质量做到最好， 一步一步来寻求进步。

　　【新浪家居】具体说一下怎么样做一个质的提高呢？

　　【阮水雄】首先就是提高店面形象，从总部展厅包括终端风尚馆，都向外界统一形象。全国店面统一形象后，品牌形象就会得到提升。第二，商家现在央视的投入，包括各个媒体的投入，也有很好的效果。第三，我们加大对下面各个经销商补助的措施，在原有的基础上，额外增加了资金投入，鼓励多开店，以终端网点的覆盖来促进品牌影响力。还有一点就是团队的建设。所有的一切问题都要靠人来解决，就要讲团队建设，无论是经销商也好，我们也好，任何地方都要重视团队建设。

　　再有一个很重要的，就是成功案例的复制。包括我们统一形象实际上也是一方面。我们在店面建设和提升的时候，会参考全国各地的情况。每一个店面我们都会拍照，存档，统一分析，如果有一个地方的店面形象特别好，网点质量很高，我们就会在其他店面的建设中也借鉴这个模板，做到成功经验的共享和复制。

　　【新浪家居】阮经理，针对中秋和十一的到来，我们公司是如何去开展促销活动呢？

　　【阮水雄】这个方面其实也是提升网点的质量的一方面，有两点，第一我们的促销有公司统一的方案，是以一个统一的模板传达到地方，然后再在地方根据当地情况进行灵活调整。我们会对各个城市进行一个归类，比如说省会城市，一线城市，二线城市，三线城市，归类好以后针对不同的情况进行设计调整，因地制宜。

　　第二，就是成功案例的复制，比如我们现在进行的万人团购的复制，万人团购首先在河南郑州做起，取得了很好的成绩，两天销售额达到近1000万。于是就以西安为第二站再做了一次万人团购，效果也出奇的好，于是又在成都第三场，第四站估计会是武汉，我们用这种成功案例复制的方式，可以节约很多时间和精力，再加上一些正常的促销，不断地去提升销量和网点质量。

　　【新浪家居】有计划在广东这边做吗？

　　【阮水雄】广东要做的话有一定的挑战性，有两个原因，第一个，我们在广东做的不是很突出，其实行业里面真正在广州做得好的品牌也没有几个。整个广东就珠三角这块比较的发达之外，内部就非常的比较薄弱，如果按照统一的模式，就很难发挥大的作用。针对这个问题，我们考虑先在海南做，这方面基础都有了，做出来也是比较的容易，要确保做一次这么大型的活动要有收益。

　　【新浪家居】阮经理，您刚刚从北区到南区这边做经理是吗？

　　【阮水雄】是的。

　　【新浪家居】那您有什么新的销售策略针对这边的？

　　【阮水雄】首先是品牌的宣传方面，其实在南方做广告的费用非常高，甚至达到100-200万的广告费，这么高的广告费，你做一千万，这不太可能。刚刚提到广州和深圳，珠三角现在面临的这个问题，这也是一直开会探讨的一个问题，这种城市广告费用过大，所以我们更倾向建立固定性的投入，价格不会太高，大家都接受。

　　其次是市场的划分，在我看来，整个南区可以画三条线，第一条线，湖南、湖北、安徽、长沙这个地方都是最稳定的客户，也是保持高速增长的地区，这些地方城市做得非常好，基本上在当地是前三甲。第二条线，广西、江西、贵州、云南，这条线实力相对差一点，我们就要靠下面的周边地区，利用刚刚所说的超级大户，复制过来继续生产，经验共享，形成支持，共同发展，然后就是江苏、浙江，属于沿海地区，这块的话经济比较好，我们也要因地制宜，根据当地的情况来规划。

　　【新浪家居】今天很谢谢阮经理接受我们的采访。

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