合肥志邦厨饰有限公司董事长孙志勇分享

合肥志邦厨饰有限公司董事长孙志勇

　　【主持人】：有这样一个企业，在08年经济危机肆虐横行，众多企业都储粮过冬的时候，他却果断超车，最终用两年时间提前完成三年计划，如今在住宅地产遭遇严苛调控，家具业似乎更加举步维艰的2012年，又主张事在人为，信心百黄金更重要，接下来让我们用热烈的掌声请出合肥志邦厨饰有限公司董事长孙志勇先生上台做主题演讲，他演讲的主题是“志邦橱柜的奋斗之路”。

　　【孙志勇】：大家好！非常荣幸志邦作为一个全国工商联会员企业，能在这里跟大家分享志邦厨饰的发展。

　　志邦厨饰这三年受到很多人的关注，总是认为我们在默默无闻在过去十年，在这三年好像突然冒出来，所以很多人也会说这是什么原因特？是一种偶然的因素，还是在一种有准备的，厚积薄发有前提的情况下取得发展，我下面利用这20分钟的时间把我们的发展情况，也是第一次利用这个平台跟大家做一些说明和沟通，也许对很多地方企业走向全国有一定的帮助。

　　志邦厨饰是一个专业的企业，做了13、14年，志邦厨饰前十年的历史作为一个地方品牌从无到有的发展，但是我们在这十年做的工作跟大家哪些方面有区别，这决定了我们下一个十年的发展，所以志邦厨饰在前十年发展当中，作为一个地方品牌有两件事跟大家有区别，我们在2003年也就是志邦厨饰发展到第五年的时候，我们已经探索走出去的策略，利用南京这么一个最近的地方来研究未来志邦厨饰如果要走出去发展，将是什么样的状况，将会遇到什么样的状况。恰恰这十年的地方品牌发展，在探索走出去，我们在南京很多同行非常了解，我们在南京经历了几翻起伏，我本人也在南京做了两年半的时间，可见走出去不是很容易的事情，会遇到很多挫折。但是这个探索为志邦厨饰在09年启动全国的发展，以城市为运营的代表模式做了很好的铺垫，包括团队培养、渠道建设和客户服务等等一系列，我们都在这五年时间，在保证地方品牌不断强大和发展当中，探索好。同时我们也在这个时候把我们作为根据地的合肥销售队伍分离出来，以合肥作为一个独立的子公司或者分公司运作，让他们具有独立运作，独立操作市场做独立经营决策的机构，从而保证一方面有走出去的经验，有两个平台是独立的运作平台。我们在那个时候就认识到无论如何把安徽或者合肥的市场做到多好，都没有绝对的代表性，因为它是一个集中了资源，集中了优势，集中了各种条件情况下发展起来的，我们从来没有认为做好安徽合肥就是做好了，所以我们把在南京的发展作为未来走向全国的探索，同时把合肥销售队伍独立出来，培养独立的运营人才，独立的销售团队。

　　而2009年遇到了金融危机，恰恰在这个时候我们在规划全国发展之路，也就是三年10亿，十年百亿的发展规划，09年是弯道超越，这是我们基于对市场的判断，我们认为虽然过去的时光非常的美好，但是现在的情况发生了一些变化，甚至起伏，我们只认为好的时光是不可能经常有的，就像天上下雨，在下大暴雨情况下都可以接大水，但是经济不好的时候意味着天上下小雨，端盆子的还是那么多人，一方面保证你的盆子大或者不要漏，同时要去挖水，引渠道，才能让你的盆子里面有水。所以我们坚定的认为橱柜行业的发展还处在初级阶段，需求将是巨大的，只是大家已经习惯了这种美好时光的时候，我们开始建立自己的渠道、团队、主动营销的贯彻。我们那一年弯道超越取得了意想不到的效果是因为房市的回暖，让我们团队士气大增，09年底才规划出我们三年目标，十年目标，09年我们增长67%，而10年达到106%，去年是我们发展更高速的时候，这三个连续的高速增长，就形成了我们在这个行业一直认为格局未定，虽然前有强手，后有追兵，但是这个行业的格局并没有完全确定，只要我们努力，只要我们苦干，只要我们实干，坚定的认为这个行业前50名加起来还不够100亿的行业，还有绝对的潜力，我们激发我们的团队，调动我们团队的潜力，让我们有共同的梦想和共同的目标，我们就可能在这个市场出现波动的情况下，能取得高速增长。

　　这十几年确实有很多怀疑，认为我们这样太冒进，太急进，不具有可持续性的说法也有很多，而且认为哪有那么多资金又建厂房、又买设备、又做电视广告、又做展会，又开分公司，这当中潜伏着某种危机。也有人通过跟我们的合作交流，对我们的发展，对我们的执行，对我们对市场的判断，对我们各方面的平衡和可持续发展处于很认可的情况，但是我要跟大家讲，橱柜行业有它的属性，有它的规律，我们不但要研究市场，还要研究这个行业的特殊属性和规律，如果你不能针对这个行业的特殊属性和规律去加以研究，很多事情你看不懂，很多事情你也看不明白。如果站在你的角度去理解另外一个企业很难去理解。所以这个行业是个高度定制化、高参与度，低关注度，而现金流正好是反过来收预付款的行业，如果大家理解这几个属性的话，你所有的不足，所有的规划也许要重新做。高度预售款的行业只要你有规模，资金都不成问题，假如一个月出货量在一个亿的情况下，你手上可以用于吃亏的资金就有1个亿，无论是供应商的货还是你的开支都是滞后一个月的。当我们做到5000万以上的时候，这些资金都要投资到广告、厂房、专卖店和渠道，不然的话就是资金的浪费，所以这取决于你的规模，而不取决于在高速增长资金会有某种问题，除非你的结算模式有问题。

　　第二个高参与度是这个行业的典型特征，意味着每一项任务，每一个订单都在很多人当中去完成，这个就决定了你必须团队建设，不是老板一个人是一个英雄，就有可能完成这些工作，也不是你跟政府关系搞的多么融洽，这些只是锦上添花。能不能招到商，开好店，提供产品保障，有很好的设计与安装，有很好的产品研发，一整套的东西不是你一个人可以搞定的，有钱能搞定在这个行业都是容易的事情，难就难在大部分工作都是因为有钱搞不定，如果有钱可以搞定，像很多家电企业投资，橱柜行业都没有结果，现在还有很多家电企业，这次我看到像长虹这样的企业做橱柜，也许我们看他现在太小儿科了，还处在初级阶段，但是他有的是钱，如果用钱可以解决这些问题，买设备、建厂房、聘用人员，那我们很多从这个行业开始发展起来的，白手起家的企业都没有机会。凡是在这个行业有钱可以解决的事情算不上难事，很多人问我，你们为什么不请品牌代言人，品牌代言人就是一个钱的事情，这个不是难事。只是我们觉得在什么时机下，什么条件下用什么人，我们这张牌暂时还不会使用。什么时候使用？我想也许就在未来的两三年，这张牌要用起来很简单，但是有很多前提条件，所以这个行业请品牌代言人已经普遍了，我们通常不能做非常普遍的事情，非常普遍的事情都是跟风的事情。这个也是行业的规律。它是一个高参与度，需要老板重视团队建设，老板要从自己的践行，履行团队建设，团队建设是我们志邦厨饰的核心。如果有一帮人愿意做好事情的愿望超过老板，这个事情相对容易，所以需要我们有新的思维解决这个问题，而且橱柜行业本身就很艰苦，也许有人认为志邦厨饰是这两年的黑马，但是我们对待这个黑马的解释白天也铺，晚上也跑，这个马就是黑马，不可能好好的就可以变成黑马，这个马是靠白天跑，晚上跑，如果只是白天跑，我们永远也跟不上行业的前列，他们有很多独到的优势，他们已经形成了卖场里面的优势，形成了品牌优势，已经形成了团队建设优势，甚至我们所谓产业供应链的优势，但是我们认为这些优势在现阶段都谈不上优势。

　　【孙志勇】：另外这个行业低关注度，意味着你任何的广告投入都不能确定最终客户的购买结果，不能形成一个忠诚度，低关注度意味着只有买的时候才关注，就说明他才知道有这个品牌，但是买的时候还要货比三家，所以不要认为一定要做多大的广告投放，低价产品就一定可以占领市场，不见得，因为低关注度产品不像我们买汽车，买汽车已经酝酿好了这个品牌，甚至没有购买能力的人也知道12345，但是低关注度绝对了无论投放多大广告，也许他没有购买的情况下，对你基本上还是一无所知，等他决定购买的时候只有两三个月，两三个月也不可能奔着这个品牌，一定会在货比三家的情况下做选择。这样主动营销就显的非常重要，很多人把志邦厨饰的主动营销比喻为过度营销，或者认为剑走偏锋，他的购买潜力是在主动拉动下也许达到激发，而且客户这时候没有决定购买哪一个品牌，就看谁主动，所以我们在很多卖场有人会说。

　　总结一下我们志邦厨饰的主动营销：店面没有人就去门口，门口没有人就走到店外，走到停车场，停车场再没有人就去小区，走家装渠道还有一些网络，只有通过多种渠道来接触客户，才能产生我们的成交，而且能产生相互联动。无论是格力还是美的，那么强势的品牌，占有那么高的市场份额还要主动，还要有策略开发渠道。我们过去的坐店销售、等待客上门必然要作出调整，过去的成就会慢慢衰退，慢慢减少。主动营销是这个行业发展的必然，但作为志邦厨饰为什么在主动营销方面那么突出，是因为我们作为全国发展的后进者，就是进攻方，为什么可以在这当中取得突破呢？毫无疑问，你是一个地方品牌，作为全国发展你是后进者，做全国战略志邦厨饰最多只能处在第十的位置，之前做全国战略的品牌，走出去能排上第十名也比较困难，所以很多优势条件并不见得在我们手上，但我们要想在这个劣势上取得突破，就是要主动打的就是进攻战，不主动去打，机会不会留给你。这是这个行业发展阶段所决定的，也是志邦厨饰想做到十年实现前三名的目标决定的，唯一有主动才有可能找到我们的位置。

　　但是主动营销是不是促销就一定降价，我们的单价从1.2万到1.5万，今年可以达到2.2万，这只是一个吸引客户的手段而已，落单和促单有很大的区别。所以主动营销希望有更多的企业可以做到，因为我们这个行业消费者消费潜力只是刚刚才有这个意识，如果这个行业大家都有活跃度的话，最终不是你少了，也不是我少了，是大家搭建一个消费者潜力更加大了。格力美的天天都在打仗，搞到最后把第三名搞掉了，最后他们两个都没少，他们两个都发展起来了，中国的橱柜需要品牌集中度，但是也不可能集中那么高，所中国的橱柜行业20、30家是很正常的，一枝独秀是一个极端性的，而两强相争，三强相争甚至五强相争是正常的，一枝独秀说明行业还处在初级阶段，或者是很酉空间一个阶段。

　　我们在做全国市场的时候，也遵循市场的规律，7年前志邦厨饰来过一次广州展会，这当中就没有再来参展，而我们连续在上海参展。但七年磨一剑第二次来到广州，意味着志邦厨饰的全国发展战略进入了一个新的时期，进入先北后南，北上南下，已经进入了南下的阶段，但是我们非常了解南方的特征，南方品牌集中度高，南方的竞争和我们后进者优势各方面都有挑战，但是我们相信这个困难当中总是能找到机会。并不是半年一年能取得突破，也许我们的全国发展战略在目前以北方为主走了两三年，但是接下来北南都是我们要去关注的地方，可能光一个南方也许就要两到三年，当我们用两到三年的时间真正能把南方做下来的时候，志邦厨饰真正用下一个十年就是98、08年以及的下一个十年，主要的市场就是中国全国的市场，而且中国目前是世界最大的市场，可能我们的全国发展也许要十年的发展，我们作为一个地方品牌也用了十年，但是我们会用十年的决心做全国，也许我们会用比较短的时间，也许在经济发生新的变化当中，我们做好了准备，迎接了机会，又取得了新的突破。

　　在团队建设方面，我是一个偏管理和技术型的人才，但是因为在南京做个两年半的营销经理，虽然我不参与或者是很少参与，不是我擅长的领域，但是因为我做过两个分公司的总经理，所以他们的想法，他们的市场观点我都非常容易取得共识并给予支持，甚至允许他们试错，这就是我作为负责人长期在内部，但是又不至于和市场脱节的重要手段，我能深切感受到市场的需要，能跟他们建立很好的市场投放策略和开拓方面的沟通，给他们更坚定的支持。所以这是我不负责市场，又能保证支持市场的策略。但是我更多的精力用于团队方面的建设，从来不参与政府方面的应酬，我们有一支营销团队，有一支产品保障体系的团队，还有一些财务团队等等，这些团队都能独立运作，形成一个很好的配合，并不是人组合起来就是团队，而是形成了一个很好的认同，对共同的目标追求，有共同的理想和目标才有可能。他们想做好的愿望都非常强烈，而且认为这个市场是可以打开的。所以我更多的时间是做团队建设方面的工作。

　　橱柜行业，你必须一门心思，我能做到一门心思，同时还保持专业化道路，如果在即将到来100亿之前，可以探讨一下是不是可以发展一下别的东西，如果当前的目标还很遥远的时候，通过东挖一口井西挖一口井来蓄水，那我们之前对市场的判断都是错误的，所以我们鉴定的任务中国橱柜行业是可以壮大，甚至可以跟德国橱柜行业比肩非常好的发展时期，所有从事这个行业都应该重视这个机会并一门心思去做，并激发、带领你的团队，向比较难的行业去奋进。

　　【主持人】：谢谢孙总，字字朴实，但依然可以感受到真诚的力量，我特别想给孙总在志邦厨饰成功经验上补充一条就是孙总的分享精神，心有多大，舞台就有多大，这是得益于孙总的分享精神，才使得志邦有一批团结奋进的职业经理人屯对，相信他们也是志邦厨饰取得成功最关键的因素。让我们再一次感谢孙总，谢谢您！