法恩莎瓷砖熊明辉：北区销量同比去年增长80%

　　背景：2012年6月28日，法恩莎瓷砖“打造专业团队，铸就时尚品牌”第四届VIP高峰论坛会议，在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店盛大举行。本次会议由法恩莎瓷砖优秀经销商及重点打造市场的经销商、营销中心及厂部高层领导和合作媒体共同参加。法恩莎瓷砖以时尚作为品牌定位，致力于塑造中国时尚瓷砖领军品牌。此次会议，继续秉承法恩莎瓷砖的“精准营销、精细管理”的操作模式，向经销商展示法恩莎瓷砖事业部自独立以来，正在打造一支专业、专心、专注的狼性团队。会上，新浪家居采访了法恩莎瓷砖北区销售经理熊明辉。

法恩莎瓷砖熊明辉：北区销量同比去年增长80%

　　采访时间：2012年6月28日

　　采访地点：佛山市高明区碧桂园凤凰酒店

　　采访嘉宾：法恩莎瓷砖北区销售经理 熊明辉

　　采访人：新浪家居 张幸

　　【新浪家居】熊总，您好！请跟我们介绍一下今年法恩莎瓷砖的市场情况。

　　【熊明辉】今年国家宏观调控，对我们的建材行业波及面是非常广的，特别是我们北区，比如北京、石家庄、沈阳、哈尔滨这边都实行了一系列的限购政策，在零售这一块确实是受我们国家大环境的影响，承受了很大的销售压力。今年1月份到6月份，我们同比去年销售增长了80%以上，发货增长了80%，回款增长了将近100%。相比来说法恩莎瓷砖今年在北区销售的情况比去年是有大幅度的增长。

　　增长有几个原因，第一是加快了整个网点的开发建设，我们在注重一线市场的同时，也非常关注二三线市场，我们要求区域经理、业务员尽可能快地将销售渠道向二三线城市，甚至是县一级市场延伸下去，目前也取得了非常不错的成效。第二，我们比较注重工程渠道的销售，我们要求终端销售人员组建一个工程销售部，尽量招聘一些有经验的工程销售人员，加大我们工程销售的比例，经过这样的思路调整，今年我们工程量是很大的。像我们河北就签了25万平米的大工程，在秦皇岛现在谈一个将近30万平方的大项目，也有一些学校类的工程等等。

　　【新浪家居】南方和北方在很多方面可能区别还是非常大的，北区的整个市场有什么特点呢？

　　【熊明辉】北区由于天气比较寒冷，相对来说干燥程度都要比南方要厉害点，北方消费者的喜好特点跟南方还是有点不一样。首先，北方消费者在瓷砖的设计选择上来说，，因为天气比较寒冷，他们比较偏爱暖色调。第二，北方人的性格比较喜欢大气、豪放，他们比较喜欢大规格的砖，而且他们在切割使用这一块相对比较少，比如800的仿古砖铺地面，这种在南方是很少见的，所以一块消费者形态还是不同的。

　　【新浪家居】这次举办的活动也是一个新品的品鉴会，但感觉和以往有所不同，能谈一下此次活动举办的意义和目的吗？

　　【熊明辉】情况是这样的，今年我们根据公司产品开发战略的规定，主推的还是全抛釉系列的产品，有两个目的：第一，要丰富我们现有产品的色系跟空间质感；第二，我们要提升“量”，我们开发了一些浅色系的砖，这是走“量”的。

　　本次会议把这系列产品推出来，对我们北区的销售有一定的影响。第一，我们展厅的色系会更加丰富、更加的现代和更加摩登，因为我们以前的展厅设计都是灰色系的，走的是简欧风格，看上去一片黄，还有很多像罗马柱、欧式灯一类的东西，而现在要改变成现代的风格，亮光系列的产品是很能体现这种现代摩登感觉的。我们本次新产品推出以后，经过7、8月份的整改，我们在终端的展厅形象会进一步提升。

　　终端要体现品牌某种风格，展厅是一个很好的载体，除此之外，宣传推广也能起到一个非常好的展示作用，通过网路、电视媒体广告等，结合展厅设计，可以打造出一个非常立体的品牌形象。法恩莎瓷砖在体现现代、时尚上，希望从多方面展示，不仅仅在展厅、广告和促销，更要在各方面都能够体现出这种感觉。

　　【新浪家居】在北区我们有没有遇到一些比较激烈的竞争对手，法恩莎的瓷砖有一些什么样的特别的优势可以拿到那么多的工程、那么多的销售份额？

　　【熊明辉】在北区有几个陶瓷生产基地，包括淄博、沈阳，所以竞争是非常激烈的。不过广东的瓷砖，其质量是非常可靠的。北区几大陶瓷生产基地的纹理清晰度和立体感比法恩莎瓷砖差，但他们有价格优势。他们的产品价格偏低对我们也是有冲击的，为了抢占更多的市场份额，我们会拿一些限额的产品，甚至是牺牲利润的情况下做一些工程，在北区会遇到这样的问题，对我们工程销售这一块冲击力比较大。

　　但是这一点我们也不担心，因为任何一个品牌都是有一定的模式，每个品牌都有自己固定的客户群。另外一方面，可能低品牌的消费冲击了我们高端品牌市场，但同时我们高端品牌做一些促销也在冲击他们的市场，是相互的。

　　【新浪家居】在他们消费者的眼中法恩莎的瓷砖有一些什么样的特征和印象呢？

　　【熊明辉】首先法恩莎卫浴经历了13年的发展，在当地建立起了一个固有的品牌印象，就是高端、洋气，很多人听到“法恩莎瓷砖”，第一个想法就是“法恩莎卫浴做得这么好，法恩莎的瓷砖也应该不会差”。真正去接触时，可以通过看到我们展厅跟产品，从产品的空间设计，包括产品的纹理处理上看到我们的用心。

　　【新浪家居】现在北区是瓷卫综合店比较多，还是专卖店比较多？

　　【熊明辉】这跟我们公司的发展战略是有关系的，首先瓷砖刚刚推出来的时候，我们为了让消费者更愿意接受我们的瓷砖，在初期的战略是建立“瓷卫一体店”，这个有利于我们的厂家快速建立网点，让消费者快速知道我们这个瓷砖品牌。经过了两到三年以后这种模式有了一定的弊端，第一，让你感觉到法恩莎瓷砖是附属在卫浴展厅的，第二，一旦附属，体现不了瓷砖的专业性。所以今年我们的战略调整是要建“瓷砖专卖店”，不建议经销商建“瓷卫综合店”。现在通过一系列的调整，“瓷卫综合店”和“瓷砖专卖店”的数量持平，我们上次统计专卖店大约占46%左右，综合店占到54%左右，经过慢慢调整以后，瓷砖专卖店的比例会超过综合店的数量。

　　【新浪家居】我们现在工程渠道占了我们所有的渠道比例是多少？

　　【熊明辉】目前我们的工程渠道占整个的销售40%以上，因为40%这个比例相对来说是一个比较正常的范畴。法恩莎瓷砖做工程有一个优势，因为我们做卫浴很多年，经销商有自己的人脉关系，在当地推动工程也是水到渠成。

　　【新浪家居】今年有没有想说要开辟一些新的销售渠道呢？

　　【熊明辉】传统意义上来说，首先法恩莎瓷砖的经销商做零售这一块是比较强势的，第二，工程这一块我们比较重视，目前来说我们以前偏重于零售，在家装渠道这一块相对弱一点，这一点是我们今年重点要去突破的地方，小区推广这一块我们做得比较好，今年我们在家装这一块会逐步去摸索一些好的方案，其实目前我们有些经销商在家装渠道也是做得比较好，我们希望通过学习参观，让别的经销商也能够将这个渠道快速开拓。

　　【新浪家居】谢谢熊总！