华美嘉卫浴：浅谈卫浴行业淡季突围之道

　　今年以来，卫浴行业原材料价格大幅增长，生产成本居高不下，楼市交易持续低迷，卫浴行业发展面临众多不确定因素，形势严峻态势空前。不少业内专家指出，目前卫浴行业产能过剩的问题日益突出，产业组织结构不合理，关键技术及核心技术创新不足，节能减排工作相对滞后，企业的发展面临着严峻的考验。很多企业在这样的市场环境下举步维艰，一些小企业无力支撑，停工减产，但也有一些企业趁势扩张，抢占市场份额。

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　　在卫浴行业高速发展了几个年头后，新问题开始不断出现，越来越多的困难显示，卫浴行业要想走得长远，必须改变发展格局。目前国内卫浴企业数量比之前几年增长了数十倍，在这样高倍数增长的同时，必然会带来产品质量下降、市场竞争激烈等问题。再加上现在限购、限贷将楼市逼到低谷，身处房地产下游的卫浴企业要想取得较好的发展确实困难重重。

　　常言道，没有淡季的市场，只有淡季的思想，面对淡市，企业该如何应对？日本著名实业家，有着“经营之圣”称号的稻盛和夫认为，萧条是企业再发展的起跳台，是再飞跃的机遇。萧条是一个成长的机会，企业在大环境不景气的情况下，正好有时间来增强体质，为下一次飞跃积蓄力量。“闲时补网，忙时打渔”，企业在淡季时最需要用心经营。企业经历过萧条的考验后，就可能有大的发展。

　　1、产品研发用在刀刃上

　　对企业来说，工作量减少的萧条期正是研发新产品的好机会，稻盛和夫认为，平时因工作忙碌而无暇顾及的产品、平时无暇充分听取客户意见的产品，都要在这个时候积极开发，不仅是技术开发部门，营销、生产、市场调查等部门都要积极参与，共同开发。听听客户他们对新产品有什么好主意、好点子，对老产品有什么不满或希望，然后把他们的意见带回来，在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。

　　面对淡季的市场，很多企业在产品研发和工艺改进上进行一系列的探索。国内著名休闲卫浴品牌华美嘉营销总监方总表示，在行业萧条时期，开发新产品是最重要的环节，企业要积极寻找行业差异化，如，今年我们华美嘉推出了变频按摩浴缸以及具有光疗系统的锋尚系列电脑蒸汽房，使之最大程度地满足和符合消费者的审美需求、心灵需求和消费需求，让好钢用在刀刃上！

　　2、营销创新量企业之力而行

　　在萧条时期，企业应构建起以工程、零售、家装、电子商务和品牌产品出口贸易等为核心的立体化营销渠道，针对细分市场深入研究分析。同时对产品重新划分为零售产品、工程产品、家装设计师渠道产品、重点客户产品、促销产品和网购产品等七大类，更好地满足细分市场消费者的需求。此外，有的企业还通过渠道升级及市场深入挖掘，来不断提升销售业绩。方总告诉笔者，华美嘉企业在渠道拓展和品牌推广方面进行了积极探索，在保持传统终端零售强势地位的基础上，拓展工程渠道，在外围的二线市场持续发力，同时提升市场份额；在品牌推广方面，华美嘉在传统的产品和价格促销的基础上并继续与新浪、搜狐等多家媒体合作，提升品牌的高度和覆盖面，将华美嘉打造成国内最著名的休闲卫浴品牌。

　　3、加强企业管理

　　面对当前行业形势，企业都应思考如何改善管理方式、提升管理水平。笔者在走访中了解到，佛山某企业管理研究所，专门为企业提供管理咨询服务，近期接到很多卫浴企业的订单，目前卫浴企业客户占全部客户的40%左右。该研究所的负责经理说：“通过与卫浴企业近期的合作，我发现卫浴企业在内部管理上比较松散，员工工作习性和纪律性不好，而且生产的随意性比较大，很多企业的生产系统对市场的反应比较迟钝。”

　　在目前的形势下，企业要根据自身的发展状况实时调整经营管理模式，选择适合自己企业的管理方式，练好“内功”才能更好地抵御“寒冬”。据了解，华美嘉专门成立了客户服务中心，旨在提高消费者的满意度和忠诚度，并加大对中小客户的扶持力度，以持续提升盈利能力。另外，实行“岗位问责”制度，以前的岗位职责都是空泛的，现在岗位问责书中每一项都明确下来，把每一项工作具体落到实处，从而更有效提高了企业管理水平。

　　4、提升终端销售服务质量

　　一个国际调查机构，通过对国际上的一些经销商进行调查得出结论：你有一个好的产品，如果再有一个好的经销商，那么用户的满意度就会维持在56%的水平。经销商作为企业和市场之间的桥梁，为企业提供了产品流通过程中的增值服务。面对传统的淡季，很多经销商和企业一样积极应对，不断转变营销思路并加强员工培训，提高终端销售的服务质量。正如华美嘉的方总说，“终端的导购人员的销售的第一线人员，是消费者的顾问，公司品牌形象的代言人，更是企业利润的制造者，他们肩负着双重责任，我们企业必须也应该加强对员工的培训，以提升企业的服务质量！”