安华卫浴阮水雄：变化的市场考验经销商忠诚度

　　背景：为全面提升终端销售管理和服务，打造一支卓越销售精英团队，铸就国际品牌风范，安华卫浴特举办第七届全国店长会议，会议于6月25日在佛山高明富湾湖酒店隆重召开，主题为“熔炼冠军之师，成就品牌王者”，旨在将安华人齐聚一堂，相互交流，相互学习。在安华卫浴第七届全国店长会议现场，围绕市场、渠道、战略规划等热点话题，新浪家居邀请安华卫浴南大区销售经理阮水雄先生进行访谈。

安华卫浴阮水雄：变化的市场考验经销商忠诚度

　　访谈时间：2012年6月25日 　

　　访谈地点：佛山高明富湾湖酒店访谈专区 　

　　访谈嘉宾：安华卫浴南大区销售经理阮水雄

　　主持人：新浪家居 叶玲菊

　　【新浪家居】南大区作为安华卫浴的重点区域，今年上半年的表现情况如何？

　　【阮水雄】安华卫浴整体的增长超过10%以上，在乐华集团里面的品牌来说增长比较不错，目前这种环境下我觉得超过10%其实挺难的，现在业绩做到这样，离我们的目标不会差太远，但是离我们自己个人所设定的目标还有一定的距离，因为还有很多的重点城市没有解决，包括我们的销售也遇到一部分的困难，今年的市场确实让我们也感觉到有些吃力，这个是实事求是。

　　【新浪家居】针对今年的市场环境，安华卫浴在南大区的市场战略规划是怎样的？

　　【阮水雄】战略规划方面，我们前几年在加大力度扁平的时候，都是通过我们自己的客户区扁平，今年要改变这种操作模式，特别是像我们江浙地区、沿海地区等发达地区现在下滑比较严重，我们就需要更多的渠道来延伸，特别是网点开发这一块，需要做不同程度的调整，比如说现在要开发到县级布满网点，再进行镇级的开发。另外一方面我在明后天的报告当中也作了一部分的讲解，像我们这次参加“1+4金牌训练营”，我觉得这都是一种改变，因为我们从来没有去改变过，这次突破一下也挺好。在今年的市场，用我们这样突破的方式方法，下半年将会有比较大的改善。

　　【新浪家居】对于今年的市场您感受最深的是什么？

　　【阮水雄】比如说单项活动开展比较难，单独的一个客户，不管你开大店也好，你再有实力，你再有钱，你要自己搞一场轰轰烈烈的活动确实很难，基本上投入跟产出不会成正比的。所以我们今年想尽办法一定要让大家参加品牌联盟，或者是团购，或者是类似这种形式的活动，我估计在整个建材行业应该都一样。

　　【新浪家居】今年总体而言是南区做得好还是北区做得好？

　　【阮水雄】目前是南区好一点，因为我们来说应该是增长稍微多一点，两方面的原因，一方面本来南区的经济就会比北区好一点，第二个南区的网点也会比北区好，但是总体原因是北方跟南方的消费模式还是有一点区别。为什么上半年我们的南区一直做得很好下半年会下滑？因为环境影响所以说会受到很大的影响，特别是长三角、珠三角这一带。到了下半年开始以后北区也会受到一定的影响，特别是中心城市，到目前为止整个南区、西南一片大好，今年西南月月都超额完成任务，比如说从四川开始，云南、成都、重庆、贵州等等，整个西南部分基本上都是很好。华东地区全面下滑，中部城市现在也基本上保持一个良性的发展，所以这种分类就会体现在我们南北区也会有区别，长江以南跟长江以北会有区别，长江以南的消费者都是以这种比较理性的消费，到了北方的话基本上是感情上的消费，因为北方的人情感上面会更多体现一点，所以这是第二部分的原因。第三部分的原因，南区这边大家在今年进行了一个大规模的团购、联盟，都会有很多，北方会稍微少一点，因为他们觉得在去年的这种经济环境之下今年不至于会这么惨，所以说他们相对来说像今年，我们整个湖南省、湖北省基本上已经达到每个月、每个星期甚至隔三天天天搞活动，市场竞争应该来说最大的。

　　【新浪家居】这样搞活动不会使消费者疲惫或者反感吗？

　　【阮水雄】这一块问题对于西南这一块比较好一点，整个华东是最麻烦的，整个华东市场的这种顾客，因为他们本身消费比较理性，第二个也是不差钱，这个是很现实的。你到江浙整个沿海地区TOTO、科勒的销量绝对是一枝独秀的这个没法比的，那我们在销售过程当中就会遇到比较大的困难。还有一个是保障性房和经济适用房和精装修房出来以后对我们有比较大的困难，大的地产公司基本上已经全部跟TOTO、科勒签下协议了，保障性房我们又不想做，太廉价的房做得太多的话第一个是没有什么利润，第二是品牌的杀伤力很大，这都是两方面在考虑这个问题。

　　【新浪家居】您刚才提到今年上半年南区的销售成绩比较不错，那么在南区的主要竞争对手是哪些品牌？针对一个品牌门店出现多个品牌产品的情况如何看待？

　　【阮水雄】其实竞争对手的存在很简单，一方面因为我们的品牌基础没有像进口品牌那么扎实，虽然我们在国内已经做到数一数二，但是你跟国际品牌比沉淀的不一样。我以前跟了客户都谈过很多的问题，他们都说TOTO、科勒一个马桶卖两三千、三四千都是最低价，我们卖五六百都卖不出去？我说很简单，人家沉淀一百多年，我们沉淀十年都不到，他们就算当初500多块钱一个，涨一百多年每年涨5%都应该涨到这个价格，这是最基本的。第二个问题，我们要考虑到任何一个公司都达不到非常完美的产品线，所谓的产品线就是我们公司比如说生产陶瓷很好，现在五金件也很好，浴室柜也很好，但是我们的钢房系列今年是有弊端的，包括我们的仿古柜系列现在目前不是非常理想的，我们要去改进它，自己知道自己的弊端，所以我们会从这方面去入手，马上想尽办法去改进。但是你不可能说现在我就要求我们的店里面所有的东西都要做到我们最好，或者是一定要形象统一样子统一，这本身就是一个升级的过程，你一定要打造得最完美客户接受不了，就算客户接受我们在变相地让他减少利益，那客户以后只会想，你们公司是得到利益，而我的利益是越来越小，跟着这样的公司我觉得我有没有未来？这是我们客户要去考虑的。所以有时候我不是说不建议我们的店面里面放别的品牌的东西，我只是觉得有一部分的需要来弥补，但是当公司已经把这部分弥补出来的时候你要第一时间给我改变，你不改变是你的心态在有问题，这个是我觉得要做到的。

　　很多时候我也跟我们的老总沟通这个问题，包括公司每次开大会的时候都在讲，一定要杜绝寄生品牌的存在，我觉得一个品牌想要做长久首先把自己做好，自己的品牌做到完美为止你的客户再不推你就代表他们的忠诚度有问题，或者说我们对他们的服务维持方式有问题，那如果我们都做得很好了，他们还不愿意改变，那只能代表他们对我们的忠诚度不够，或者我们跟他们之间的合作关系当中出现了一点矛盾体，所以说需要大家共同来解决这些问题。

　　【新浪家居】谢谢！