远见新十年|李嘉聪：巨浪 我们改变潮水的方向

摘要：我们是唯一一家能主动输送客户、主动输送销售机会给代理商的家居品牌。

  5月29日，由新浪家居、乐居财经·家居、尚品宅配联合主办的“远见新十年——2020投资新趋势峰会”在广州圆满举行。中国城镇化的快速发展，房地产市场的不断下沉，国民消费水平的再度提升，让近年来的家居产业更受资本市场的青睐。

  在2020年，不论是5G时代重装登场，还是25万亿新基建热潮来袭，又或是之后疫情时代的经济复苏，这些社会热点背后究竟隐藏着中国家居企业的哪些新机遇？著名经济学家马光远，乐居家居总编、乐居财经·家居总经理戴蓓，尚品宅配总经理李嘉聪三位嘉宾首次同台，亲授投资秘笈，闭门探讨2020新十年重要经济趋势，深度解读在产业与资本日趋融合态势下的新发展。

  演讲人：尚品宅配总经理李嘉聪

  演讲主题:《巨浪 我们改变潮水的方向》

  以下是演讲精编内容：

  很多媒体问我，疫情过后尚品宅配好像是最先复苏的，反弹特别厉害，尚品宅配靠什么呢？应大家需要，我分享一下尚品宅配节后所做的一些事情。

  年前开战略会议的时候，谁都没想到突如其来的疫情，会将我们所有的计划都打乱。收到在家办公的通知后，我们意识到疫情为全行业按下了暂停键。尚品宅配在这个特殊时期嗅到了机会。

  回顾过去，当定制行业如日中天之时，尚品宅配的交互周期比别人短，当其他定制企业年底停单时，而尚品宅配依旧在接单。当时我在思考一个问题：当行业按下暂停键，如果我们能迅速重启，就会得到大量机会，最大的难点在于如何迅速重启。

  “全流程线上”是未来方向

  疫情加速消费改变，对于整个世界来说，中国的互联网程度非常高，网购发达，有便捷的线上支付，出门可以不用带钱包，一部有网络的手机就可以搞定一切。线上消费已经成为国人的趋势，但事实上很多企业还是停留在线上线下结合，特别是在中小城镇，线下比重依旧非常大。

  疫情以来，所有人都被困在家中，唯一能够联通外界的只有网络。餐饮业、旅游业都受到了疫情的重大打击，此时我们看到很多行业在发生改变，“上线”更普遍化，疫情正在加速催化消费习惯的转变。

  对于定制家居行业来说，消费流程非常依赖线下。逛建材卖场、进店看产品、上门量尺、设计方案、到店洽谈、安排生产、安装交付……这一系列环节都需要在线下完成。

  尚品宅配前几年率先推出了O2O，通过线上获客，将到店选购这个最源头的过程移到线上，但是剩下的环节都离不开线下，似乎疫情一来，整个行业啥都不能做了。对于中小企业来说，怎样把实体化或线下化的流程搬到线上？是我们在研究的问题。

  疫情期间，尚品宅配实现了“爆单”。设计师在家，就能帮客户完成量尺，并且不受地域和时间的限制。同时也实现了在线看方案、谈方案。将原先需要在门店进行的环节都搬到了线上进行，这是节后我们最大的举措。没有一个坚实的风险控制包括基建的后台基础，这些线上的转化都是不可能任务。过去几十年里，尚品宅配始终把科技化作为基础建设，所以我们仅用不到10天时间就把整个服务流程搬到了线上。

  很多人问尚品宅配跟其他竞品的区别在哪里？我认为有以下三点，作为一个家居企业，我们有专门的软件公司开发信息化系统；我们可以为代理商源源不断的进行网络引流、线上引流，为他们提供机会；作为家居企业，我们还培养直播网红，来应对抖音、快手等视频网站，积极力拓新媒体、新平台、新流量。尚品宅配通过这三大核心，能在危中找到机，在形中找到势。

  3月份大部分门店还没法开门时，尚品宅配已经通过直播活动拿下了4个亿的订单额，用直播变现，这就是我们真实的成功案例。一个企业能活多久，能走多远，是由企业防御风险的能力决定的。尚品宅配凭借核心竞争技术，在风险中抓住了发展机遇。

  这段特殊时期告诉我们：过去要花很长时间去逛店、看家具的时代已经过去了，如今在线逛店才是未来。有数据显示：83%的客户意愿愿意在线上做体验服务。设计师量好尺，根据消费者的需求完成方案设计，实时根据客户个性化要求不断改进方案，客户可以足不出户，就能完成居住梦想。

  科技化是尚品宅配的DNA

  两会上，“新基建”成为热词。国家投放4万亿在铁路、公路、桥梁建设上，未来，新基建更多是在信息化、数据化技术的建设上。这个跟尚品宅配这十几年在科技上的基建投放不约而同，尚品宅配被评为工业4.0的示范基地，走工业化跟信息化融合的路线。把客户数字化，把产品信息化，服务AI人工智能化，还有智能制造化，成为我们在疫情后快速复苏的后盾。

  数字化是非常关键的，当客户还在实体店里，客户信息还停留在销售人员的手中、笔记本中的时候，是没有办法应对风险的。过去十几年我们累计了众多新老客户，拥有将近1.5个亿的粉丝客户量，那些无法在线下实体店接触的客户，我们可以通过互联网沟通平台、微信平台，与客户产生高度黏性的互动，这是客户数字化的主要体现。

  此外，产品需要信息化。对实体产品和解决方案进行信息化，可以让设计师在家就能为客户进行设计，实现下单生产。定制家居核心的竞争力在于多样化，定制化不仅从功能、审美、尺寸、空间上个性化，更需要体现在生活方式上，我们要深挖后浪时代的消费观念，做到真正可以实现个性化体验的企业。所以只有把所有的产品信息化，才能让更好的为客户提供专业设计方案，这两年尚品宅配率先推出人工智能的设计。

  轻设计操作大大缓解了设计师荒问题，疫情以来，尚品宅配不但没有裁员，还招募了很多设计师。因为有人工智能设计辅助，设计师逐渐向设计服务人员转型，设计师的工作多集中在了解客户需求、跟客户沟通，真正的设计方案是由人工智能完成的，大大缩短了培养设计师的时间。

  智能制造最关键的一点是将所有产品个性化，企业的生产能力要支撑住客户的需求，在尚品宅配客户可以随心所欲，一切没有不可能。随着机器人不断迭代，已经可以实现天马行空的设计了。

  深耕O2O，实现全网破局

  今年是房地产交房的大年，尚品宅配开战略会时，大家都摩拳擦掌，如今受疫情影响会推迟交房。如果把我们的生意比喻成航班，餐饮业、旅游业的航班是取消，而我们只是晚点，始终是会到达彼岸的。

  宅在家里会发现家里有很多不满意的地方，以前工作忙、懒得动，但是现在有了大把时间，于是我们在春节后，迎来了爆发式的机会。还有就是住房改善明显增多。

  尚品宅配为什么能做到增长呢？我们归功于多年深耕O2O，今年得到了爆发式的回报。从2008年开始，我们开始注重线上客户的服务，从2008年PC端，2010年手机端，2018年抢先布局抖音、快手。很多人觉得这些都是年轻人玩的，在这上面投资是浪费钱，今年我们的所有布局都得到了正反馈。

  疫情期间，网络直播为我们带来了巨大的流量。正是因为有庞大的粉丝基数，我们才有底气将系统搬到线上，以前设计师在店里做的设计图，现在只要连网就可以做到，只要把客户家里平面画出来，随便一台电脑都可以完成设计。同时，因为有粉丝量，我们才有底气做大基建，做科技的投入，将粉丝转化成客户，让客户转化为业绩。

  很多人也同样看不懂，尚品宅配作为定制家居企业，玩跨界有些“过火”。大家可以关注一下设计师阿爽，全网拥有3千万粉丝。产出的内容都是有关家居定制的窍门，没有任何广告成分。

  也有很多人质疑：花这么多钱又不做广告，这是为了什么。今年我们看到了真实效果，每个月能收到7000个量尺机会。我们还有300多个家居界的网红，通过线上接触、互动就能产生订单，这是我们不可逾越的竞争优势。

  做尚品宅配的加盟商特别幸福，因为不用做客源开拓者，我们是唯一一家能主动输送客户、主动输送销售机会给代理商的家居品牌，而且客户只会给你一家。欢迎大家来参观我们一年做4个亿的展厅，最后引用国家领导人在两会期间的一句话结束我的分享：“在危机中育新机，于变局中开新局”，希望在座各位找到新的事业腾飞平台，谢谢大家！

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