远见新十年|李嘉聪:巨浪 我们改变潮水的方向

icon 2020-05-29 23:34:22
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摘要:我们是唯一一家能主动输送客户、主动输送销售机会给代理商的家居品牌。

  5月29日,由新浪家居、乐居财经·家居、尚品宅配联合主办的“远见新十年——2020投资新趋势峰会”在广州圆满举行。中国城镇化的快速发展,房地产市场的不断下沉,国民消费水平的再度提升,让近年来的家居产业更受资本市场的青睐。

  在2020年,不论是5G时代重装登场,还是25万亿新基建热潮来袭,又或是之后疫情时代的经济复苏,这些社会热点背后究竟隐藏着中国家居企业的哪些新机遇?著名经济学家马光远,乐居家居总编、乐居财经·家居总经理戴蓓,尚品宅配总经理李嘉聪三位嘉宾首次同台,亲授投资秘笈,闭门探讨2020新十年重要经济趋势,深度解读在产业与资本日趋融合态势下的新发展。

  演讲人:尚品宅配总经理李嘉聪

  演讲主题:《巨浪 我们改变潮水的方向》

  以下是演讲精编内容:

  很多媒体问我,疫情过后尚品宅配好像是最先复苏的,反弹特别厉害,尚品宅配靠什么呢?应大家需要,我分享一下尚品宅配节后所做的一些事情。

  年前开战略会议的时候,谁都没想到突如其来的疫情,会将我们所有的计划都打乱。收到在家办公的通知后,我们意识到疫情为全行业按下了暂停键。尚品宅配在这个特殊时期嗅到了机会。

  回顾过去,当定制行业如日中天之时,尚品宅配的交互周期比别人短,当其他定制企业年底停单时,而尚品宅配依旧在接单。当时我在思考一个问题:当行业按下暂停键,如果我们能迅速重启,就会得到大量机会,最大的难点在于如何迅速重启。

  “全流程线上”是未来方向

  疫情加速消费改变,对于整个世界来说,中国的互联网程度非常高,网购发达,有便捷的线上支付,出门可以不用带钱包,一部有网络的手机就可以搞定一切。线上消费已经成为国人的趋势,但事实上很多企业还是停留在线上线下结合,特别是在中小城镇,线下比重依旧非常大。

  疫情以来,所有人都被困在家中,唯一能够联通外界的只有网络。餐饮业、旅游业都受到了疫情的重大打击,此时我们看到很多行业在发生改变,“上线”更普遍化,疫情正在加速催化消费习惯的转变。

  对于定制家居行业来说,消费流程非常依赖线下。逛建材卖场、进店看产品、上门量尺、设计方案、到店洽谈、安排生产、安装交付……这一系列环节都需要在线下完成。

  尚品宅配前几年率先推出了O2O,通过线上获客,将到店选购这个最源头的过程移到线上,但是剩下的环节都离不开线下,似乎疫情一来,整个行业啥都不能做了。对于中小企业来说,怎样把实体化或线下化的流程搬到线上?是我们在研究的问题。

  疫情期间,尚品宅配实现了“爆单”。设计师在家,就能帮客户完成量尺,并且不受地域和时间的限制。同时也实现了在线看方案、谈方案。将原先需要在门店进行的环节都搬到了线上进行,这是节后我们最大的举措。没有一个坚实的风险控制包括基建的后台基础,这些线上的转化都是不可能任务。过去几十年里,尚品宅配始终把科技化作为基础建设,所以我们仅用不到10天时间就把整个服务流程搬到了线上。

  很多人问尚品宅配跟其他竞品的区别在哪里?我认为有以下三点,作为一个家居企业,我们有专门的软件公司开发信息化系统;我们可以为代理商源源不断的进行网络引流、线上引流,为他们提供机会;作为家居企业,我们还培养直播网红,来应对抖音、快手等视频网站,积极力拓新媒体、新平台、新流量。尚品宅配通过这三大核心,能在危中找到机,在形中找到势。

  3月份大部分门店还没法开门时,尚品宅配已经通过直播活动拿下了4个亿的订单额,用直播变现,这就是我们真实的成功案例。一个企业能活多久,能走多远,是由企业防御风险的能力决定的。尚品宅配凭借核心竞争技术,在风险中抓住了发展机遇。

  这段特殊时期告诉我们:过去要花很长时间去逛店、看家具的时代已经过去了,如今在线逛店才是未来。有数据显示:83%的客户意愿愿意在线上做体验服务。设计师量好尺,根据消费者的需求完成方案设计,实时根据客户个性化要求不断改进方案,客户可以足不出户,就能完成居住梦想。

  科技化是尚品宅配的DNA

  两会上,“新基建”成为热词。国家投放4万亿在铁路、公路、桥梁建设上,未来,新基建更多是在信息化、数据化技术的建设上。这个跟尚品宅配这十几年在科技上的基建投放不约而同,尚品宅配被评为工业4.0的示范基地,走工业化跟信息化融合的路线。把客户数字化,把产品信息化,服务AI人工智能化,还有智能制造化,成为我们在疫情后快速复苏的后盾。

  数字化是非常关键的,当客户还在实体店里,客户信息还停留在销售人员的手中、笔记本中的时候,是没有办法应对风险的。过去十几年我们累计了众多新老客户,拥有将近1.5个亿的粉丝客户量,那些无法在线下实体店接触的客户,我们可以通过互联网沟通平台、微信平台,与客户产生高度黏性的互动,这是客户数字化的主要体现。

  此外,产品需要信息化。对实体产品和解决方案进行信息化,可以让设计师在家就能为客户进行设计,实现下单生产。定制家居核心的竞争力在于多样化,定制化不仅从功能、审美、尺寸、空间上个性化,更需要体现在生活方式上,我们要深挖后浪时代的消费观念,做到真正可以实现个性化体验的企业。所以只有把所有的产品信息化,才能让更好的为客户提供专业设计方案,这两年尚品宅配率先推出人工智能的设计。

  轻设计操作大大缓解了设计师荒问题,疫情以来,尚品宅配不但没有裁员,还招募了很多设计师。因为有人工智能设计辅助,设计师逐渐向设计服务人员转型,设计师的工作多集中在了解客户需求、跟客户沟通,真正的设计方案是由人工智能完成的,大大缩短了培养设计师的时间。

  智能制造最关键的一点是将所有产品个性化,企业的生产能力要支撑住客户的需求,在尚品宅配客户可以随心所欲,一切没有不可能。随着机器人不断迭代,已经可以实现天马行空的设计了。

  深耕O2O,实现全网破局

  今年是房地产交房的大年,尚品宅配开战略会时,大家都摩拳擦掌,如今受疫情影响会推迟交房。如果把我们的生意比喻成航班,餐饮业、旅游业的航班是取消,而我们只是晚点,始终是会到达彼岸的。

  宅在家里会发现家里有很多不满意的地方,以前工作忙、懒得动,但是现在有了大把时间,于是我们在春节后,迎来了爆发式的机会。还有就是住房改善明显增多。

  尚品宅配为什么能做到增长呢?我们归功于多年深耕O2O,今年得到了爆发式的回报。从2008年开始,我们开始注重线上客户的服务,从2008年PC端,2010年手机端,2018年抢先布局抖音、快手。很多人觉得这些都是年轻人玩的,在这上面投资是浪费钱,今年我们的所有布局都得到了正反馈。

  疫情期间,网络直播为我们带来了巨大的流量。正是因为有庞大的粉丝基数,我们才有底气将系统搬到线上,以前设计师在店里做的设计图,现在只要连网就可以做到,只要把客户家里平面画出来,随便一台电脑都可以完成设计。同时,因为有粉丝量,我们才有底气做大基建,做科技的投入,将粉丝转化成客户,让客户转化为业绩。

  很多人也同样看不懂,尚品宅配作为定制家居企业,玩跨界有些“过火”。大家可以关注一下设计师阿爽,全网拥有3千万粉丝。产出的内容都是有关家居定制的窍门,没有任何广告成分。

  也有很多人质疑:花这么多钱又不做广告,这是为了什么。今年我们看到了真实效果,每个月能收到7000个量尺机会。我们还有300多个家居界的网红,通过线上接触、互动就能产生订单,这是我们不可逾越的竞争优势。

  做尚品宅配的加盟商特别幸福,因为不用做客源开拓者,我们是唯一一家能主动输送客户、主动输送销售机会给代理商的家居品牌,而且客户只会给你一家。欢迎大家来参观我们一年做4个亿的展厅,最后引用国家领导人在两会期间的一句话结束我的分享:“在危机中育新机,于变局中开新局”,希望在座各位找到新的事业腾飞平台,谢谢大家!


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