皮阿诺衣柜张开宇：打好国内市场后再走向国际

摘要：做中国市场我们有优势，我们对市场、消费者都比较熟悉，本土化营销也比较切入重点。但走入国际化一定还有差距，这个差距主要表现在材质、工艺、质量、设计等方面，诸多方面跟国外有很大差距。

　　背景：一年一度的中国国际厨房、卫浴设施展览会，2011年5月25日将在素有“东方明珠”之称上海的新国际博览中心举行。作为继法兰克福展和米兰展之后世界第三大卫浴展、亚州最大的厨卫展会之一，中国国际厨房卫浴设施展迄今为止已举办过15届，上海厨卫展一向被视为国内卫浴行业的“风向标”和“晴雨表”。今天，我们有幸在展会上采访到皮阿诺衣柜总经理张开宇先生。

图为皮阿诺衣柜总经理张开宇先生

　　访谈时间：5月26日

　　访谈对象：皮阿诺衣柜总经理张开宇先生

　　访谈地点：上海厨卫展现场

　　采访人：新浪华南家居

　　【新浪家居】张总你好！请问这是皮阿诺第几次参加展会？

　　【张开宇】从06年到现在已经5年了。

　　【新浪家居】外面有橱柜的产品也有衣柜的产品，都是新产品吗？

　　【张开宇】对，这几个产品都是我们开发的一些新产品。

　　【新浪家居】新产品在技术上有哪些创新之处？

　　【张开宇】有新的材料和工艺的运用。衣柜有四款产品，每一套都非常有特色。第一套产品用实木贴皮做钢琴烤漆，这应该是国内最高品质的钢琴烤漆。还有一款是现在比较流行的用软包方式做的衣门柜。另外两个是用包覆的材料做的简欧设计，都是非常高品位的产品。

　　【新浪家居】面向人群都是高端人群吗？

　　【张开宇】对，中高端的人群。

　　【新浪家居】这几款产品是今年推出来的主要产品？

　　【张开宇】对，我们还会在广州展上继续把他们展出。

　　【新浪家居】这些产品在市场上的反映如何？

　　【张开宇】有两套产品已经在市场上销售，另外两套产品是为这次展会专门定做的，还没有开始销售。

　　【新浪家居】已经销售的产品终端反响如何？

　　【张开宇】反响非常好，包括这一套产品也是上个月才推到市场，经销商还有开业反馈都非常好。我们在品质、工艺方面处理得非常好。

　　【新浪家居】今天的展会第二天了，刚刚听工作人员介绍，他说咱们的产品衣柜这一块非常受到经销商的欢迎是吗？已经有很多个有意向的了？

　　【张开宇】对，有很多有意向的。我们主要推简欧设计，大家觉得这类商品品位很好，比较认同。

　　【新浪家居】皮阿诺在设计各方面是怎么做的？

　　【张开宇】一个是设计的外观造型，我们力争简洁大方，而且要有一些设计理念，像这一款很简洁，有意大利的风格，独立的拉手配置，一体化的门板。同时我们进行了工艺的材料、工艺配件的搭配，从品位上来讲都非常高档。

　　【新浪家居】据我了解皮阿诺不管是衣柜还是橱柜，在品牌推广这一块都是非常给力，印象最深刻的前一段时间的征婚活动，能不能聊聊您的营销思路？

　　【张开宇】好的。这是我们5月份搞了一次全国性的促销活动，在每年“5.1”、“10.1”、“3.15”或者是年底的元旦等重大节日，我们都会组织全国客户做一些促销活动，由公司统一策划落实到每一家店去执行。今年5月份策划的征婚活动，很客商都认同。就像嫁女儿一样，把最珍贵的东西给客人，市场反响很好。这次活动使得全国各地的签单都比较好，单店最高签到70、80套。

　　【新浪家居】非常不错了。

　　【张开宇】对。

　　【新浪家居】展会上我看到不仅仅是国内品牌，国外品牌也有很多参展，我们的品牌要走向国际化需要面临哪些挑战，跟他们比我们有哪些竞争优势？

　　【张开宇】做中国市场我们有优势，我们对市场、消费者都比较熟悉，本土化营销也比较切入重点。但走入国际化一定还有差距，这个差距主要表现在材质、工艺、质量、设计等方面，诸多方面跟国外有很大差距。我们要走入国际市场的话还是以中低价位来去推广，在国内市场先打好这个基础，积累经验。我们也试探做一些出口工作，向对手多学习，引进了一些意大利的材质，还国外最先进的一些配件，在技术工艺方面缩短跟国外的差距。引进、学习、消化以后，我相信有机会慢慢通过我们的生产能力以及对中国市场的了解，把项目做强做大。

　　【新浪家居】从行业发展来看，原来是由价格还有渠道的竞争，现在慢慢上升到品质品牌的竞争，您对这方面是怎么看的？

　　【张开宇】初期肯定是价格的竞争，中国人都喜欢用价格说话。随着第一轮价格竞争后慢慢凸显出品质的重要性，第一轮竞争中消费者接受的产品有一些不满意，这就会逼厂家在产品、工艺品质方面作提升，参与第二轮的竞争。第二轮竞争除了工艺品质之外，还是外观、在材料等方面的综合竞争。现在一些成熟的品牌也尝试多引进一些国外好的东西去提升自己的品位，然后做一些中高端的设计。我相信价格不是最终目的，消费者有更多需求，我们希望能够尽量满足他们的需求，做最优质的、更高品位的东西。

　　【新浪家居】张总，从跟您的谈话当中我知道您对皮阿诺非常有信心，您对整个行业是怎么看的呢？

　　【张开宇】我对行业一直是抱着非常乐观的心态。做市场之前我们就做过深入调研，我们主要是跟家装和成品家具抢市场，中国的橱柜发展就是衣柜今后的发展道路。橱柜现在的普及率非常高，而衣柜的普及率还不高，说明前景非常大。如果衣柜的普及率慢慢提升起来，这个蛋糕会越来越大。怎么样把这个蛋糕做大？这是首先要去做的工作。对于定制衣柜企业来讲，市场还没有一个限度，空间足够大。橱柜领军品牌可以做20个亿、30个亿，衣柜的领军品牌才做5、6个亿，这个空间还有几倍地增长。而且家庭橱柜只有一个，衣柜可以有好几套，所以市场普及率高的话，我相信市场份额是整个行业都想像不到的。在竞争的环节中，会遇到有很多困难，如价格竞争，恶性竞争，这就希望市场尽快出一些好的行业规范，剔除投机因素，增加投资因素，这个行业以后才会发展得很好。

　　【新浪家居】市场上还存在同质化竞争，比如抄袭的现象。

　　【张开宇】对，行业的初期阶段一定会存在这样的情况，但慢慢的橱柜门槛会加高。一段时间的同质化是不可避免的，随着材料的丰富、工艺技术的完善，品位的提升，设计风格的固定，每个企业会形成自己的特点，随后品牌的特点也就出现了。

　　【新浪家居】皮阿诺5月的促销非常给力，现在又亮相上海厨卫展，而且效果非常好，接下来企业有哪些规划？

　　【张开宇】我们进入衣柜行业时间不长，一直以来除了拓展市场外还注重于内功的挖掘。企业初期可以拼营销、拼思路，后期却是拼综合实力的过程，没有更好的储备和内功修炼，下一轮竞争就会被甩掉。所以，除了表象功课外我们更注重内功去修炼，从产品开发、工艺、生产制造、品质、客户服务、营销、推广、品牌打造，都同步发展。品牌竞争是综合实力的竞争，需要企业没有短板。我们希望修炼到自己的短板尽量小一点，就像行业的领军人物索非亚，他的短板越少，综合实力越强。

　　【新浪家居】谢谢张总！

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