杰普吴东：注重消费者需求 专注差异化竞争

　　在2012中国(广州)国际建筑装饰博览会上新浪家居的记者就采访到了杰普渠道部经理吴东，就建博会之变、参展主题、营销理念以及品牌内涵等问题进行了交流。

杰普吴东：注重消费者需求 专注差异化竞争

　　【新浪家居】吴总，您好！请问这是第几次参加广州建博会？广州建博会对于广大企业意义何在？

　　【吴东】杰普是定制家具行业的新兴品牌，是首次参加广州建博会。广州建博会作为中国最具代表性的建材展览会，经过10多年的发展目前在国际上都有非常大的影响力，汇集了国际国内的优秀商家，建博会对于国内乃至国外的广大企业来说，是一个很大同时也很好的展示平台，通过这个平台，可以让新产业、新产品、新理念迅速与市场进行有效对接，对企业的发展有着很重要的意义。杰普在这里衷心的感谢建博会的组办单位历年来为广大企业所付出的辛勤努力和巨大的贡献，谢谢！

　　【新浪家居】众多知名家居建材品牌云集广州建博会，竞争非常的激烈，杰普作为定制行业的新兴品牌，你认为定制家具行业是否已经成熟？还有发展的空间吗？

　　【吴东】定制家具行业到目前发展应该有10年时间，由于行业的独特优势得到了市场的认可，取得了令人惊讶的发展成果，目前全国性的品牌不下30个，各地的地方品牌起码在100个以上。那么这个市场是否就已经饱合了呢？以我们的分析，定制行业市场还是有很大的市场空间。我们以定制家具行业的兄弟行业橱柜为例，橱柜行业发展20年，行业也真正成熟了，95%以上的消费者装修时都会选择定制橱柜，目前市场年产值在600亿左右。而定制行业发展10年，以我们在经济发达、消费意识超前的沿海城市装修现场的普遍了解来看，仍有50%左右的客户选择在现场用木工制作家具，由此可见定制家具行业还不够成熟，未来仍有很大的发展空间。再看橱柜行业产品单一，就一个橱柜就有600亿份额，而定制家具行业产品多样，如衣柜、衣帽间、书柜、电视柜、门厅柜、装饰柜等等，产品丰富程度是远大于橱柜行业的，所以定制家具行业成熟后的市场空间估计最少在1000亿以上，这就是定制家具行业也被誉为是家居建材领域的最后一桶金的原因。

　　【新浪家居】2012年被业内称为环境艰难的一年，市场销售各方面都受一定的阻力，在这种背景条件下，有人提出“变革求发展”，请问贵企业发展的关键词是什么？对市场的经营有怎样的目标？

　　【吴东】中国经济经历了30年高速发展，从最开始的商品短缺过向了现在的商品过剩，最初是卖方市场逐步走到现在的买方市场，优胜劣汰就将成为未来的主要趋势，再加上现在国外市场的萎缩、原材料价格和人工工资的上升，所以以制造为主的家居建材行业肯定会觉得有不小的生存压力。但同时我们应该看到，虽然现在消费者在购买产品的时候会更加理性的对比和选择，但毕竟中国有着世界上最大的13亿人口的市场，市场需求仍然是巨大的，那么做为企业就应该认真的分析消费者究竟想要什么样的产品，而不再是一味盲目的跟风抄袭。所以杰普的企业发展最首要的关键词就是“创新”，定制家具行业发展了10年，同质化十分严重，杰普切入定制行业前对定制市场和消费需求进行了深入的调查的周密的分析，并对杰普产品做了准确的市场定位，创新的提出了以专注产品差异化竞争为杰普发展方向，希望通过市场的经营，在让更多消费者体验到杰普优异的实木定制产品和服务的同时，推动定制家具行业朝着细分化、专业化方向发展，以满足消费者日益增长的多样化需求。

　　【新浪家居】广州建博会作为“亚洲建材第一展”，汇聚行业最新技术和理念、趋势，参展企业都会携带最新的产品进行展示推广，那么今年贵企业带了新产品过来？有哪些创新之处？

　　【吴东】杰普此次推出的是针对中产、精英群体的全新概念的实木定制家具，在产品制作工艺上、设计应用上都进行了大胆创新，有着独树一帜的产品品质优势，在销售定价上也有很强的市场竞争力，相信杰普能够给定制家具行业注入一股新鲜的血液，在一定程度上影响行业朝着更加健康、更加有生命力的方向发展。

　　【新浪家居】都说企业的发展离不开人才，贵公司有着怎样的“人才”观念？

　　【吴东】杰普隶属的东翰公司董事长司徒先生从做企业以来一直十分强调人才观念，他常说小到企业大到国家都离不开人才的竞争，人才的数量和质量决定着企业是否能够长远的发展。东翰公司历来尊重人才、优待人才，司徒先生胸怀宽广，对于优秀的人才会让他们成为公司真正的主人，所以公司的中高层人才流失率非常小，大家团结一致，始终为着共同的目标而奋斗努力，成就了老板与员工共同富裕的佳话。就杰普品牌来讲，在营销、研发、设计、生产等重要版块都有优秀的人才，举例来说，杰普从提出构想到成型落地时间并不长，但是仍然出色的完成了品牌的定位、产品的研发、品牌的包装等一系列重要项目，将杰普完美的呈现给了市场和消费者，如果没有强大的人才团队做支撑，我想是很难在比较短的时间内圆满完成这么艰巨的任务的。

　　【新浪家居】国内中小企业的诚信问题日益突出，贵公司怎样看待企业的诚信问题？

　　【吴东】现在很多的企业都在说到诚信，但诚信二个字不是说出来的，而是实在实在、脚踏实地的做出来的。诚信是需要付出代价的：想要保持产品品质稳定，在生产过程中就得要严谨的把控；想要市场的口碑好，那么服务消费者的过程中出现的问题就得要积极的承担；这些都是诚信的一些具体体现，企业也会因此付出更多的人力、物力和财力，增加企业的运营成本。为什么有很多的企业不够诚信，就是以为付出了这些成本，就降低了自身的利润。就拿杰普这次参展来说，我们根据目前公司的实际产能情况，对招商的数量进行了合理的控制，如果盲目的来多少就招多少，后期的生产和配套跟不上，那么加盟商一开始就无法得到公司有力的保障，这样的状况在杰普是不允许发生的。认为企业要实现利润是无可厚非的，但我们坚定不移的将消费者的利益摆在第一位，把诚信的重要性与杰普的生存发展紧密的联系在一起，积极的付诸实践，以确保实现企业、加盟商、消费者多赢的局面，让杰普得到长远、稳固的发展。

　　【新浪家居】有参展企业透露，今年广州建博会的展位费用相对往年有所提升，各参展企业压力不小，高投入能否带回等值回报？

　　【吴东】我们知道广州建博会的主办单位中国对外贸易广州展览总公司，我们首先假设广州建博会就是该公司的产品，刚才我们讲到随着国内企业成本投入的增高，各行业产品价格也在同步上升，建博会也不例外，但为什么建博会仍然和往年一样，没有一个展位是空着的呢？这说明建博会这个产品给他的顾客也就是国内的广大建材企业创造了价值，带来了利益，所以广州展览总公司增加的投入为自己带来了等值的回报。反观企业，道理不也一样吗，假如自身的产品能真正吻合消费者需求、为消费者创造价值，能够得到市场的认可和接受，那么增高的投入也一样能够带回等值的回报，甚至回报远远超过原本增高的投入比例。

　　【新浪家居】近些年家居建材行业的展会越来越多，让人眼花缭乱，那么展会形式的宣传对于企业而言意义多大？

　　【吴东】展会做为一个向市场展示企业的平台，为企业带来的好处还是显而易见的，尤其是对于新兴的行业或企业。各种展会的增多说明展会这个行业一样存在着市场化竞争，有竞争不是坏事，反而是好事，它会促使各个展览公司不断的改善自身的产品和服务来留住他们的客户，这样就会让参展的企业更多的受益。那么做为企业在面对如此众多的展会的情况下，就应该向消费者购买产品一样，也要理性选择，而不能盲目跟从，从而减少不必要的投入和浪费。

　　【新浪家居】非常感谢吴总。