索菲亚王飚：我们想和消费者有更深入的沟通(2)

　　竞争：行业尚未到洗牌阶段

　　【新浪家居】有人说衣柜行业是家居建材行业中的朝阳产业，市场潜力大，3月份的衣柜展可以看出比去年的规模大了不少，可见现在有越来越多的企业加入到这个行业当中，竞争日趋激烈，您是怎么样看待这种现象的？

　　【王飚】我觉得这个现象很正常，不只衣柜行业，任何一个行业都是这样的，因为中国的地域广阔，消费者的需求层次很丰富，总是有各种各样的需求和导向有不同的人群去满足他。参与这个行业的人增加这是事实，但是这个也不表明什么，这只是一个建材家居行业的一个正常的现象。

　　【新浪家居】是不是因为索菲亚本来走在衣柜行业的前列，感觉他们的加入对我们的影响不大？

　　【王飚】还是看自身，不管是国内国外，任何行业、任何市场都不可能奢望说自己一个人一家独大没有别人，其实有更多的人一起做市场更好。在过去我的一些观点里面都有，我们一向是欢迎有更多的人加入这个行业，共同去发展这个市场，共同地去开发和引导消费者的一些需求。

　　【新浪家居】但是也有业内人士觉得现在好像衣柜行业太杂太乱了，跨行业经营现象也不断增多，有人认为新一轮的洗牌阶段会到来，您是怎么看的呢？

　　【王飚】可能不同的人不同的角度，处在发展阶段的人总希望竞争小一点，这是人的正常心理。从我这么多年的经验看来，我觉得在中国一个这么深厚的市场的土壤的支撑底下，任何行业谈洗牌都还可能是部分人的想法吧，我认为这个不现实，也不符合中国这个市场家居行业发展的趋势和轨迹。

　　我们也可以看到现在很多更成熟的行业，其实还是比较良性地通过一些新方向的挖掘，或者说还是集中于对消费者的需求的引导建设蓝海，我觉得都很正常。比如说地板行业那么成熟，但是这么多年产品的研发推动一直不断，一些新的品类也在不断地出现，又产生一些新的蓝海，又引导消费者产生新的需求，因为人他对美好生活的追求其实这个是没有止境的，只要你让他发现了比过去更能够承载他对生活追求的东西，我想他自然会产生新的需要。

　　【新浪家居】4月份索菲亚正佳旗舰店进行了升级亮相，不少定制家具企业不断在升级扩张终端店面，不断地推崇着大店模式，您是怎么样看待这个问题呢？

　　【王飚】这是正常的，因为消费者希望看到更多的实景展示，消费者需要在他的店里面感受到更多的他的产品的设计理念，和他产品对于生活方式的诠释，因为消费者需要所以大家就那么做了，这个我觉得一切都是源于消费者的推动，甚至跟行业竞争都没有关系。为什么这么多人会发力终端，会在终端上下那么多的功夫，其实无非为了跟消费者有更良好地沟通。

　　我觉得店的大和小是没有标准的，什么谓之大、什么谓之小？我觉得只是说这个企业有一个店面能够充分展示自己的产品，或者充分把自己产品所倡导的东西用比较直观的方式诠释给消费者看，他需要这个平台。因为企业和消费者之间也是一个互动和相互熟悉的过程，就跟人与人打交道一样，时间越长越明白各自的需要。只不过是行业成熟的一个必然的方向和标志，“大”和“小”如果没有标准就谈不上大和小。

　　【新浪家居】我之所以提到“大店模式”是因为前两年陶瓷卫浴行业非常推崇大店模式，但是随着人工、租金成本不断提升，今年却有业内人士提出应该告别大店模式，因此想引申到衣柜行业探讨大店模式存在的利弊。

　　【王飚】所以我一直强调不能“为大而大”，因为店面是和消费者沟通的一个平台，企业需要在这个平台上得到怎样的展示要取决于客观需要。消费者在里面得到了更高程度的满足，可能是同样的面积，但是通过改造消费者在里面得到了更大程度的了解和满足。店面需要承载我和消费者沟通的意图，让我们和消费者沟通变得更加顺畅，让产品自己更加能说话，让消费者能更加直观地感受到我们为他想要什么，这就够了。

　　发展：沟通立体化与多元化

　　【新浪家居】作为国内衣柜行业第一家上市公司，索菲亚已经上市一年多了，能不能请您用几个关键词概括一下这一年多的发展情况？

　　【王飚】上市以后首先第一点是我们获得了更多的关注和社会的认同，这个是很显著的，好像是因为有了结果所以大家都认同。同时在整个销售系统里，上市让公司成员更有信心了，在消费者面前也有了更精神的面貌，促进了我们和更多社会层面的沟通，这个是一个好事。

　　此外，公司上市一年多以来，我觉得我们自身的规范意识，随着社会对我们的要求提升，这个也得到了显著的提升，更加顾及社会层面的影响，也更加负责任了，这一点让这个企业导向我们整个目标，让我们企业成为一个受社会尊重的企业去发展。主要是在这些层面对我们的工作产生了影响。

　　另外上市会导向我们和合作伙伴之间的合作关系更好了，有志于跟我们合作的对象应该也是有显著地增加了，这个为我们能够更好地去实现自己的一些目标或者更好地去开展自己的工作业提供了很多的便利条件。

　　【新浪家居】接下来索菲亚会有哪一些营销战略规划，能不能透露一下？

　　【王飚】在营销的方面我们会有一些新的重点，一方面在于加强对于消费者的需求的发掘和影响，同时也更多地引导他向一个更良好的生活方式的转变，我觉得这种是很良性互动。所以我们未来确实在加强和消费者的良性互动，在这方面这是我们需要做的一个事情，就是在营销上面。

　　其次，我们说外在和内涵的发展要并重，内外兼修，尤其是在今后我们可能会更多地强调“内”的引导，因为消费者对这个产品已经很认可了，所以我们需要在内在的生活体验上带给消费者的一些启示，更加强调消费者有更深度的一个沟通，这也将成为我们的中心思想，是索菲亚未来要做的东西。

　　另外，索菲亚在消费者为先导的前提底下，其实营销上面我们也还是更希望消费者能够在更立体的层面和我们产生交流，因为随着现在整个社会沟通方式的变化，不同层面的消费者不同，有的希望和你在店里交流，有的希望和你在网上交流，有的希望在虚拟空间体验，有的希望在实体空间体验，所以变成了这个也要求我们和消费者之间的沟通方式要更加多样性和多元化，这个其实也是社会发展的必然。尤其是现在社会中坚阶层主流的消费群体的行为习惯发生了很大变化，所以我们会花不少的精力去研究、了解和适应消费者的行为习惯的变化，为我们的未来发展打下更好的基础，使我们保持不和社会脱节，这是我们这一年多来的具体思考。

　　【新浪家居】您刚刚说到我们要和消费者有更多更立体的沟通方式，那索菲亚做了哪些方式的建设呢？

　　【王飚】非常多，比如网络上我们有很多的层面，如果说消费者想在网上更充分地了解索菲亚，可以登录网上的体验馆；如果消费者希望自己去规划自己的布局和装饰风格，那他可以上我们网上的DIY的体验中心；在终端层面上，其实沟通方式也已经不局限于口头和顾客的引导，店面也辅助了很多多媒体设备，这一切都是希望更立体化，也顺应现在顾客现在的一些行为方式的变化。

　　【新浪家居】到目前消费者反应的效果感觉怎么样？

　　【王飚】很好。我们整个系统软件组织的设计已经在不断完善，因为未来肯定是需要通过IT技术的提升来支撑我们的整个服务和运作，索菲亚一直是强调信息化技术对于定制化的柔性生产的支持，这是我们一直强调的路线，如果没有信息化的支持我们是没有办法兼备个性化的产品和大规模生产。未来我们除了做好个性化的产品和大规模的生产之外，还需要通过信息化的支持，让我们可以做到和顾客自身的需要点对点的连接，可能我们会为一个顾客他自己设计的方案来进行生产。他在我的系统内，按照我的标准去构建他自己的方案，等于说好像是专门为他自己生产的感觉，这个也是我们通过信息化技术的支持去不断支撑的一个方向，我们会走到的那一步。

　　【新浪家居】现在离这种“顾客设计厂家生产”的模式还有多远？

　　【王飚】不远了，具体情况到时再和大家一起分享。

　　【新浪家居】那就让我们共同期待，谢谢王总！