鹰卫浴何志渊：选择渠道需要因地制宜

　　2012年5月23日，第17届中国(上海)国际厨房、卫浴设施展览会正式揭开神秘面纱，各大企业摩拳擦掌，征战申城。作为继法兰克福展和米兰展之后世界第三大卫浴展、亚州最大的厨卫展会，上海厨卫展迄今已举办过16届，被业内誉为中国厨卫行业的“奥斯卡”，国内外的知名厨卫品牌都将云集于这场盛会，展示各自最新的产品和设计理念，而其中的一些产品将会引领整个行业的发展趋势。

　　2012年，厨卫企业仿佛走入了一个瓶颈期，市场的快速变化，让前几年生活得非常滋润的厨卫企业突然间辨不清发展方向。失去了“该出手时就出手”的笃定，厨卫企业究竟该如何走出囹圄，突围瓶颈之困呢？新浪家居记者走进上海厨卫展，和企业高层面对面交谈，探寻2012中国厨卫业突围之路。

　　在2012上海厨卫展现场，新浪家居特别邀请鹰卫浴市场总监何志渊进行了专访。

　　采访嘉宾：鹰卫浴市场总监 何志渊

　　采访时间：2012年5月23日

　　采访地点：上海新国际博览中心

　　主持人：新浪家居 夏楠楠

鹰卫浴何志渊：选择渠道需要因地制宜

　　新浪家居：何总，您好。能否请您给我们介绍一下，鹰卫浴上半年的整体情况，以及整个卫浴行业在上半年的发展情况。

　　何志渊：总体来讲，鹰卫浴上半年做得还是很不错的，因为现在环境不太好，更加需要跟客户的精耕细作，而我们基本上从两方面着手：第一，组建团队，和以前“卖货”不一样，我们现在是要“协助”客户发展，从而把公司内部架构建立起来。

　　第二，协助客户把“渠道”做好，有团队就有渠道。我们上半年请人专业人士对他们进行辅导，效果非常好。所以，现在我们的三级市场都做得非常棒，原来我们很多人，包括内部资源都是分在一线二线城市，现在讲视线放在了三级城市，就像开垦荒地，需求很大，市场潜力很足，所以我们在三级市场的增长潜力还是非常可观的，可能在一二级城市增长就比较困难。

　　新浪家居：请问，鹰卫浴全国排前十名的城市是哪几个？

　　何志渊：广州第一，深圳第二，青岛第三。每个城市的基础不一样，首先，可能一线城市原来的零售渠道就比较完善，比如终端店面等等，第二，就是工程渠道，第三，就是随着社会进步而带来的新型渠道，比如团购等。这三块基本上目前都是以广州为主力，深圳主要是零售和工程，团购它没有什么组织的，主要是基于市场的团购活动。鹰卫浴在华南区域的实力、影响得到了很多肯定的，当然我们也发现了一些瓶颈，不但是广州、深圳，还包括下面的惠州、中山、清远、韶关等等。基于这种情况，我们专门成立了一家广东营销服务中心，专门辅导客户怎么在原来的基础上再上一个台阶，原来的客户都是“老革命”，比较传统，甚至于达不到我们的要求，所以我们就需要跟客户协调。

　　新浪家居：现在很多企业都要求下到三四线，竞争是不是很大？

　　何志渊：竞争肯定很激烈，而且我觉得对手也是做了不少工作的，关键看你怎么做好。比如我去焦作这个地级市，当地“箭牌”比我们做得好，排在我们前面，然后第三个就是我们，但是我们的生意不会比他差。而且我认为，其功能渠道还做得比较弱，包括尚未分销，他只是靠自己一个店在焦作城里，团队是不错，但没有做细，比如说终端渠道、小区推广、家装联动合作等，它都没有做。当然，这只是在焦作来讲，每个地方的差异很大。

　　新浪家居：每年展会放在五月底也是对上半年的一个总结，经过这半年的发展，厨卫行业在其基础上是否有所成长呢？

　　何志渊：我们还是有成长的。我觉得现在大家也算是进入一个调整期，都会思考一些问题了，比如渠道的发展、渠道中遇到的问题和新渠道的探讨等等。我感觉市场不像以前那么容易做了，店面不是说看什么店都能做生意，这是整个行业都会面临的问题，关键是企业面对这些问题如何去面对，包括资源上怎么去支持，团队上怎么去支持，我觉得应该是这些问题。

　　新浪家居：现在很多企业在遇到这些问题的时候，想办法去做自己的合作，比如跟卖场合作、跟设计师合作、跟开发商合作，再加上零售，鹰卫浴在这四个渠道方面，主要以哪个为侧重点？

　　何志渊：这个很难说是哪个为侧重点，我们一直也在跟一些大客户，像万科这种大的房地产开发企业去合作，从产品研发设计切入进去合作。主要还是根据当地的市场情况来判定做哪些渠道。像我刚刚说到的小区推广、工程渠道，这些都不是我们的主力渠道，但是我们每个区域不一样，相互之间存有差异，所以不能一概而论，需要根据每个区域市场的发展和当地的经济发展水平来选择适合当地的渠道，不然你吃力不讨好，或者你发了做不到，甚至于没有效果，要因地制宜。

　　新浪家居：现在很多企业都在大力建设自己的网上商城，你觉得电商是否已经达到这个成熟的趋势了？

　　何志渊：首先，我觉得这的确是一个趋势，但我觉得它离开真正的成熟还有一段时间。就目前来讲，做电子商务不要仅仅着眼于目前能得到的销售额，而应该将它当做消费者信息获取的重要渠道，也是品牌宣传的阵地，不能单看它“卖”了东西，因为现在年轻人往往会通过网络平台对产品有所了解，甚至于可以比导购员说得更加详细，但最后他可能去到线下去购买。所以我觉得这一定是一个趋势，但他真正成熟还有赖于其他方面配套的完善，像物流、配送、安装都是很重要的。

　　新浪家居：很多企业对自己的规划非常明确，比如说两年之内上市，三年之内达到多少目标，我们的鹰卫浴有没有给自己定过这样的目标？

　　何志渊：鹰卫浴是乐家旗下的品牌，是家族企业，没有上市规划。当然，我们也会有我们业绩目标、战略目标，包括鹰卫浴的定位市场。鹰卫浴没有要上市，乐家在全球也没有上市。

　　新浪家居：我们今年展会的主题是再见厨卫展，再见有两个意思，第一个是第二年我们再继续来参展，还有一个意思是第二年不参展了，您觉得这个展会对于企业来讲，处于一个什么样的阶段？是一定要参展，还是可参、可不参，或者是被绑架式的，我一定得参展？

　　何志渊：这跟品牌、企业现阶段的需要有关，像刚出来的新品牌，它需要发力、需要招商，他可能有参展的需求，但有些品牌可能已经比较成熟，比如鹰卫浴，我们参展采用和兄弟品牌轮流参展的模式，因为一个较为成熟的品牌，因为整个体系都比较稳定，所以不会有太多新的东西推出。像全球最好的卫浴展德国的法兰克福展也是两年一届，所以要参展主要看是不是适合每个企业的需要。

　　新浪家居：在今年这样一个特殊时期，大家都知道因为房地产政策，导致很多家具企业觉得日子比较难过，在这个特殊时期很多企业选择了不参展，您觉得这是行业一个什么样的象征性的说明呢？

　　何志渊：我觉得这些企业决定不参展跟房地产目前的状况没有必然的联系。现在可能商家也比较理性，不是因为大气候不好，我就不参展，这个可能有关系但不是必然的关系。我认为，企业做决定根本上还是基于务实和理性。

　　新浪家居：最后用一句话来总结一下我们卫浴行业2012年下半年的发展。

　　何志渊：我觉得下半年“有机会”，关键是看品牌怎么做，怎么真正落到实处，更多的研究市场，能够把各个渠道深耕下去，绝对是有机会的。

　　新浪家居：谢谢何总接受新浪家居的采访。