瑝玛卫浴陈杰：展会品牌展示作用大过招商

　　2012年5月23日，第17届中国(上海)国际厨房、卫浴设施展览会正式揭开神秘面纱，各大企业摩拳擦掌，征战申城。作为继法兰克福展和米兰展之后世界第三大卫浴展、亚州最大的厨卫展会，上海厨卫展迄今已举办过16届， 被业内誉为中国厨卫行业的“奥斯卡”，国内外的知名厨卫品牌都将云集于这场盛会，展示各自最新的产品和设计理念，而其中的一些产品将会引领整个行业的发展趋势。

　　2012年，厨卫企业仿佛走入了一个瓶颈期，市场的快速变化，让前几年生活得非常滋润的厨卫企业突然间辨不清发展方向。失去了“该出手时就出手”的笃定，厨卫企业究竟该如何走出囹圄，突围瓶颈之困呢？新浪家居记者走进上海厨卫展，和企业高层面对面交谈，探寻2012中国厨卫业突围之路。

　　在2012上海厨卫展现场，新浪家居特别邀请瑝玛卫浴市场部经理陈杰进行了专访。

　　采访嘉宾：瑝玛卫浴市场部经理 陈杰

　　采访时间：2012年5月24日

　　采访地点：上海新国际博览中心

　　主持人：新浪家居 夏楠楠

瑝玛卫浴陈杰：展会品牌展示作用大过招商

　　新浪家居：请陈总先给我们介绍一下，瑝玛卫浴是第几次参展，到这儿来有一些什么样的收获？

　　陈杰：我们是第9次参展，而瑝玛到今年已经是十周年了，我们09年之前是做出口的，09年金融危机之后才转到国内。所以以前参展都是为了对外的销售，现在主要的目的是对内的销售。我们今后三年的国内市场打拼到现在已经有300多个网点，专卖店接近200个。

　　上海展对我们而言是最大的道具，一个是品牌和产品展示，好的产品，优越的展位，以及大面积的展厅，这样可以提升信心。第二，是信心和实力的展示，客户很看重这些东西，至于你活动搞得怎么样，反而不太注重。

　　新浪家居：其实十年的品牌在卫浴行业说多不多，说少也不少，但是像有些企业已经做出它的特色了，瑝玛卫浴的生活定位是什么？

　　陈杰：我们现在打造的是新古典，就是介绍古典和社会之间的东西。因为我们之前做出口的话，对品牌打造比较弱一些，因为出口企业和内销企业比较，09年进入国内以后，我们就找到一个比较合适的切入点，就叫新古典。这个概念其实我是不能提出来的，在家私已经很早就打这个概念了，所以我们把它引用到这一板块，这个口号是我们经常推的。

　　新浪家居：这样的话，会不会自己给自己的产品定位定窄了，我想做休闲的，我想做现代的。

　　陈杰：这个要看怎么看，因为休闲这个行业一直很难再打进去，而我们结合两种都有。我们为什么打“新古典”的旗号，因为这个切入点比较好切入，我们成长地比较快。而从另外一个角度来看，现在整个卫浴行业，休闲卫浴已经处在下滑阶段，已经过了它的高峰期。

　　新浪家居：因为我们企业在佛山，每一年来参展的企业大都来自佛山，从行业竞争来说，我们觉得佛山企业跟福建企业、浙江企业这三个区域您觉得哪个更强一点？

　　陈杰：就整体实力而言，福建更强一点，但是行业内一直在考虑一个问题，为什么佛山品牌在外地没有形成凝聚力，佛山品牌出去都各打各的，没有形成核心。

　　新浪家居：为什么您觉得福建的品牌可能会爆满一点，佛山品牌出去，反而单打独斗。其实，佛山政府也在花钱花力在打造佛山品牌，佛山制造，这其中的原因，您如何看待？

　　陈杰：佛山企业外地人很多，本地人很少，而福建企业基本上都是福建的，有凝聚力，像福建的商货，整一个体系，从原材料到加工、供应，到市场怎么做，他们都有一整套的流程。

　　新浪家居：有些老板，比如瑝玛老板比较低调，但是这也是佛山企业普遍的一个现象，相对比，福建企业就高调得多。做人跟做企业，您认为有什么必然的关系吗？

　　陈杰：广东的老板是很低调的做事，福建的老板很高调的做事，也很高调的做人，这是两种不同的概念。

　　其实在广东，富豪非常多，在佛山也非常多，很多老板拥有十几个品牌的，但可能这两年才出来露一下面，以前都不知道它的老板是谁。

　　新浪家居：您觉得做企业和做品牌有什么区别呢？比如说可能在佛山，更多企业倾向于做品牌，一个企业可以有十几个、二十个品牌，为什么会有这样一个现象？

　　陈杰：品牌来说，升级比较快，倒不是属于制造业范畴。有一部分的企业是营销企业，在宣传这一块非常厉害，包括影视片等等一系列的东西。

　　而我们正好处在转型期，从制造转到创造，所以我们更多的是在做形式。可能对外，包括媒体的，现在这块稍微弱一点，但是我们终端的成长非常快，同时和代理商培训，做实际的沟通。还有广告必须要打，没有一定的知名度的话，很多事情都不能往下做。所以我们现在正处在找寻的时间，因为进国内才三年时间，广告公司不可以一蹴而就。

　　新浪家居：目前我们出口跟国内市场比例是多少？

　　陈杰：大概是7：3，出口的比例是7，国内是3。

　　新浪家居：在国内零售和工程的比例是多大呢？

　　陈杰：工程来说，以往的工程量不大，基本上可以忽略，国内的工程基本可以忽略，一年也就几百万而已，比较少的，但是出口的工程非常好。

　　新浪家居：我们今年是第9次参加展会了，您觉得今年跟往年比应该是怎么样的？

　　陈杰：上海展从今年的参展数量来看，数量是多了，但是品牌的影响力少了，很多大品牌都没来，像箭牌、法恩莎这种都没来。

　　新浪家居：这是不是也跟今年的这种形势有关呢？

　　陈杰：对。今年三四线的品牌起来了，可能它的品牌一般，本身没什么实力，产品也很一般，但是它的展位搞得还挺顺的，所以我们行业的很多高层，看了以后会觉得很乱，展会的规格也不尽如人意。

　　新浪家居：我遇到一个企业，它是去年转型，又换VI，今年又是一种VI，然后他告诉我，明年还得换VI。我不知道这个企业花三年时间，为什么会这样变来变去？

　　陈杰：他可能还没有照准自己的定位吧。因为这样的做法是很是反常的，因为你花一年，就等于你每年都在做重复的工作，等于前两年白做了，就说明你的定位还不清晰，没有找到适合你的定位。

　　正常来说，如果是一般的VI，起码得用个三五年，正常的大的改革不会有，只是小改而已，如果你变化这么大的话，谁认识你的品牌呢？

　　新浪家居：昨天在九牧看的张彬总的演讲，很多企业每一年都有一些小改动，但是主体不变。

　　陈杰：对，大的变化都不可能有的，因为你的品牌要沉淀，要给别人印象，如果你经常变的话，没有印象的。

　　新浪家居：您怎样看接下来2012年下半年的卫浴市场？

　　陈杰：我们过了年以后，就在考虑这个问题，当时的想法是，五一过后会是一个什么样的状态，五一过完以后还是很冷清，看来要等换届以后新的政策出来，才能知道怎么样，根据政策变化进行调整。

　　新浪家居：其实上海展会也就是上半年的总结，下半年的规划。

　　陈杰：政策来看，还有很多不明朗。参展对于经销商的作用越来越低，总体的展示作用会大一点，招商的作用相对来说不大。

　　新浪家居：感谢陈总接受新浪家居的采访。