2011中国家装行业合作发展论坛(3)

摘要：2011年10月17日，全国工商联家具装饰业商会家装专委会与广东两大家具行业权威组织――广东省家具商会、东莞名家具俱乐部携手，并联合中国家居产业网络门户――新浪家居共同举办“创新、合作、共赢―2011中国家装行业发展年会暨产业合作论坛。新浪...

　　【主持人：李燕玲】刚才赵总表达了一个非常真诚的愿望，就是希望家装和家具公司能够充分地合作，能够更好地去利用好这个渠道，然后服务好市场。接下来想请一下来自唯唯贝拉配饰公司的杨总谈一下，配饰之前怎么合作的？您希望怎么样更好地跟家装公司合作呢？

　　【杨总】先有装修再有家具才论到饰品，饰品并非是必需品，他是一个后期的介入的产品，我不这么认为。上一期大家说“轻装修重装饰”，这个词汇出来之后事实可以证明，设计的本质来看，长远的规划来看应该让客户先体验到一种场景，这期间配饰的作用是不可低估的，家饰的角度也涵盖了配饰的角度，我们唯唯贝拉用心地打造一种设计的管理，这个设计的管理过程当中从产品的本身要了解产品的需求，其次要更加去做好设计的环境与生产制造这个链上的环节，让设计变为一个真正的产品，让消费者能够真正体验到饰品给人带来的一种享受。到了最后还是要联系到如何去跟消费者对接，毕竟我们还是需要一个指导，还是需要一种名牌，此时此刻家装业可能是我们最好的打法。明天在上海举办了一场泛建材家居的会，他们整合了二十几家研讨，后来他们整合以后忽然发现我们缺少一个饰品的企业，因为我们唯唯贝拉做的是一个整体家居的饰品，其实还涵盖了一些内饰的家居，我很希望能够为家装行业提供更好的一种服务，其次我们也会专注于产品的制造与设计，让消费者能够更加享受我们的产品，当然一站式采购肯定会解决好两个方面，一个方面就是压缩了一个采购资源的整合，提高了采购的效率还有时间成本，还有运营的效率，所以说我觉得我们作为家饰企业的话我们更愿意与家装行业进行对接。谢谢！

　　【主持人】非常感谢杨总，其实从消费者的角度来说，对于配饰品牌的期待也是非常大的，就是很多业主在选购配饰陈设品的时候会发现没有特别多的选择，或者说没有特别著名知名的品牌可供挑选，所以我们也期待更多的配饰品牌能够脱颖而出，接下来我想把这个话题交给蔡总，如何把家装公司和家饰公司避免纯粹的买卖关系，而是真正的合作的能够提供一种系统解决方案的合作？我刚刚在听大家演讲的时候我有一个担心，很多的合作机会很多的家装品牌能够赢得市场也是一件好事，但是这里面也会存在一种可能发生的问题，这种渠道关系，也可能是一种渠道大战也可能是一种互相的依赖，对于消费者来说可能是提供的是一种集成的采购，而不是这种系统的解决方案，我想问一下您，因为蔡总在过去这么多年一直在提供整体的解决方案，而这种解决方案是一种大家说到相对封闭而且自我的产品更多一些，日后也考虑开放性的合作，日后的开放性中如何考虑大家不同的基因、不同的风格、不同文化领域所生产出来的产品能够真正成为一个有系统性、有鲜明个性的一个企业的一种服务方式？

　　【蔡明】一个叫代理模式，一个是依靠设计引领顾客的选择，就是两大博弈。我们之前有一个重大的失误，我们看到很多的饰品不错直接采购，这样会产生积压，因为从我们公司的销售和我们公司的设计师来说他卖大件的产品用户在我销售30万，他对于卖饰品，这个500，那个1千，那个8千块钱，折腾半天一件件选一些东西不是我们这个团队的特点，我们的团队是卖大件东西。你说这个人又能够卖钻石又能够卖沙发布是一拨人，应该分开，卖饰品的人就是这种小东西不管是热爱也好专业就是这个事。卖一套大衣帽间8万，他可以花20块钱买一个水晶玻璃杯没有兴趣，销售员不愿意卖，因为都是提成1%，你说卖一个10万块钱提1%还是卖一个7千块钱提1%呢？这个激励机制无法支撑他卖大件高端值的人卖小件的。第二是采购非常灵活，这就适合小店主卖，他灵活采购，临时有一点积压处理库存了非常灵活，大企业的价格是非常死的，不灵活，不灵活造成这个行业也没法干。所以我们总结的经验就是我们希望一个人用我的店面当成你自己的店，你省了一个店面的费用，你想我们好几千平上万平的店面成为你的店面，你不需要花资金只需要上样，你自己有库存、自己销售，所以你的风险非常小，你没有租金的成本，你只是卖自己的产品，风险变小了他可展示的面积变大了，这种模型是对的。麻烦在于哪呢？麻烦在于要么你是卖欧式的，要么你是卖简约的，要么你只是做花的，他是做陶瓷的，他之做水晶的，每个品类不全造成问题来了，不全顾客选择什么？我需要一个整合商你把各个品类的整全了在我这儿卖然后分成，这样的方式最好。所以其实我们需要的是把很多的配饰集合在一起的整合商，而且目前这样的机构非常少我觉得这是一个商机，我觉得我们各大商家都需要。还有一个是风格引领，随便乱卖有一个问题，我们博洛尼卖的16种生活方式，基本上涵盖了大面，每一种风格的按照生活方式的类别分开便于顾客的选择，而且我们跟大的卖场里面有一堆的饰品零散地卖，相比最大的区别是我们的风格统一一类的。因为一个顾客可能需要石头类的，还有木、竹、花、玻璃、水晶、金属、陶瓷类的，品类非常多，可能每个人每个企业只做几类做不全，所以我们通过一个风格把无数个类别的同样风格的来引导顾客，这样的话便于真正聚焦。我的建议就是两个，一个是代理商方式要改变，第二是我们博洛尼通过生活方式把它的类别进行区别，然后进行销售。

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