促销是让消费者买到最实惠的产品

摘要：金九银十，相信很多企业都在磨刀霍霍，都想在这个阶段用各种方式抢生意。但抢之前应该想好，如何能够不损己，又真正的惠民？新浪家居《家居议事厅》行业精英迎接金九银十，解读家居营销战论坛。

　　【主持人 夏敏】：通过刚才几位的发言，我觉得大家都不是在纯粹的做促销，都是从品牌层面来思考问题。刚才名杉的汪总有聊到品牌推广，但品牌推广的文化促销要怎么做？还有如何从人性化出发做服务促销？

　　【名杉 汪卫芳】：从客人消费产品的一种心态来讲，既然是来消费的，肯定要消费得高兴，肯定要消费得值得，这两个心理还是占很主导的消费心理。在高端品牌、高端设计领域，是不存在客户为了省钱而来消费你的产品或者设计，打个比方，我们客人买一个楼梯是8万还是10万，或者买我家的楼梯木门地板或者说加上一些定制的墙裙板之类的，到底是30万还是40万，其实这些人他的概念性不强，那就是从另外一个角度上讲，我消费这个产品给这么多钱，其实还买的是一个心理的满足。我们一直做产品的定位，我认为我们的这种产品是属于奢侈品类型的，所以奢侈品类型，除了产品的核心的使用价值以外，更大一部分是属于心理的需求价值。

　　我们去年元旦的促销叫“木虎贺新年”，什么叫“木虎贺新年”？我们是做木的，名杉一直很强调很专注地推广“木”文化，所以说我们推广整木家装，产品组合配套风格配套，都是从文化理念出发的。2010年是虎年，所以说我们用的是一种非常名贵的木材雕刻成虎年的生肖吉祥物，反映出乎我们想象。

　　刚刚您还讲到一个服务营销，其实我们整木家装、整木家具推广这些概念都是服务营销，我们知道的买楼梯、买木门、买地板包括各种家具的组合是特别麻烦的。要保持风格一致、用材一致、整个家具色调搭配方面的一致，如果是从不同品牌区挑选，是相当麻烦的。但是我们一个厂采用的工艺、材种，包括我们自己设计的这种风格，组合起来非常协调，所以我们这种概念就是走服务营销的路线。

　　【主持人 夏敏】：我认为无论是服务营销还是文化营销都似乎要寻找跟消费者之间的共鸣，只有找到了这个共鸣点他才会认可你的促销方式以及来消费你的产品。汪总讲到名杉提供的服务就是避免了消费者搭配不同产品的麻烦，但对于装修公司来说，设计师就是帮业主做这件事情的。

　　【星艺装饰 牛爱玲】：对呀。所以家居跟所有的设计装饰公司都是非常好的互动。

　　【名杉 汪卫芳】：所以不要担心我们的这种方式去抢了设计师的生意，其实我们提供的产品反而更能让他们的设计发挥作用，更加完美。

　　【星艺装饰 牛爱玲】：我觉得这个关键是看客户的选择，而不是说我们希望他怎么样，大家都是为了客户而服务，看他最终需要什么，如果说他觉得我做这个方案非常满意，并且很信任设计师，全权交给设计师负责；或者业主知道某个产品如何好，他非常喜欢某个品牌，这个时候他可能会有一些特殊要求，我们会尽量满足消费者，其实不管是服务还是促销最终目的都是要满足消费者的需求。

　　【尚品宅配 曾凯】：我觉得像服务营销也好，品牌营销也好，这种思路不是拍脑袋就想出来的，肯定是从他的根上决定他的这种营销的方式和模式。记得江南春曾经说过一句话，商业模式的变革远甚于战术的纠缠，我们现在尚品宅配已经是在逐步地想摆脱同行业之间竞争的战术上的纠缠了。

　　我们现在所提出的几点，一个就是看着效果买家具，从服务上来说，我们帮助所有的客户先免费量尺，就是只要你有购买家具的需求，我免费帮你提供上门量尺服务，然后做到 3个“百分之百”，一个是3个工作日之内百分之百上门量尺，3个工作日之内百分之百出效果图，3个工作日之内百分之百帮你把效果图改到您满意为止，我们这种服务对于大多数提供定制家具产品的企业和厂家来说是一种奢侈品，因为只有我们有圆方软件做技术支撑，以及像我们有庞大的设计师体系的公司才有能力去做这点事情，像我们现在全国的话大概有2000多个设计师，仅仅在广州差不多有200多名设计师在做这样的事情。

　　【主持人 夏敏】：是，无论是文化促销还是说服务促销，无论是怎样的战术或手段，最终的目的是为了让消费者买到更好的产品，让他们感受到更好的服务。

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