迎接金九银十 解读家居营销战之分析

摘要：金九银十，相信很多企业都在磨刀霍霍，都想在这个阶段用各种方式抢生意。但抢之前应该想好，如何能够不损己，又真正的惠民？新浪家居《家居议事厅》行业精英迎接金九银十，解读家居营销战论坛。

　　第三部分：分析

　　【主持人 夏敏】：是。我们进入第三部分：分析。今天在坐的各位都是做营销做市场的高手，近年来层出不穷的促销策略，行业发展到今日，促销手段有一些什么样的变化，又有一些怎样的心得体会？生活家的曾总您先说。

　　【生活家 曾映飞】：其实我们促销还是比较多，我们都说“不促不销”嘛，也做过很多总裁签售，开业促销，基本上建材行业在用的一些促销方法基本上都用过了。

　　【尚品宅配 曾凯】：实际上像这种传统的销售手法，我相信大家都运用得炉火纯青了，我其实在传统营销里算是一个新丁，我现在正在研究如何让网络营销跟促销策略结合起来，因为尚品在做新居网这样一个网站，并从去年8月份开始定位为电子商务网站。电子商务网站从去年到现在的业绩来看，如果说业内有排名的话，我相信我的销售额应该是很靠前的。我们现在想法就是在网上比别人先一步、快一步，因为家居行业我把他定位成低关注度高专业性的行业，很多消费者在开始在买家具之前，或者说买建材之前，可能都不清楚有哪些品牌，他一定会去网上做功课，去在网上去搜，这个品牌怎么样？这个品牌的价格定位是怎样啊？甚至包括你的门店在哪里，现在有什么价格促销等等之类的，他会去网上搜。我们要做的事情就是在互联网的各个角落发布我们的信息，在客户会的角落等着他。

　　所以说现在你如何去低成本地去应用这种网络的销售手段去做，我相信是一个摆在各个家居行业面前的一个不得不去做的一个课题。

　　【主持人 夏敏】：是。网络营销是未来的发展趋势，从成本上来说网络销售也要低于门店销售。名杉的汪总有没有新的思路分享？

　　【名杉 汪卫芳】：我们现在也在开始做网络营销。其实所谓的销售手段，无所谓先进无所谓落后，就是你企业发展到某个阶段企业用哪种手段是最有效的。像我们的促销会结合自己一些促销的特点，通过网络的发布方式来使他更具现代化。。

　　【主持人 夏敏】：在座的企业品牌定位都是高端的，针对的人群也是高端的，这部分人群与网络营销的契合度高吗？

　　【名杉 汪卫芳】：家居建材作为低关注度行业会有一个现象，就是受众会主动在网络上寻求信息，而高关注的行业的人群受众是被动接受信息。现在网络的被动接受信息的概念已经有反感了，但是主动寻求信息会让受众群体更精准。所以说网络促销结合传统促销方式推广还是不错的方式。

　　【星艺装饰 牛爱玲】：装修公司的促销方案可以讲层出不穷，我也非常认同汪总说的观点，关键是看时机，你在什么时候用怎么样的手法离成功比较近，广州话有一句话就是“不管你是什么样的主意，最重要的是你的时机用对了就对了”，引起消费者跟商家之间的共鸣这一点最主要，所以现在说电子商务，以后可能都是数字化管理、数字化时代，所有都是以电子这样的信息为主。但是我觉得像现在很多的消费者很高端，他差钱，但是他可能不会用电脑，所以也不是说一定哪个是最先进的推销的手法，最主要还是适合为好。

　　【主持人 夏敏】：也就是说在不同的阶段要用不同的手段，同时还要多条腿走路。

　　【星艺装饰 牛爱玲】：对，同时走路，是这样子。

　　【主持人 夏敏】：在说到促销的时候，很多消费者都会遇到陷阱，“假折扣、真低价”该如何去辨别？

　　【名杉 汪卫芳】：我觉得很简单，多跑两次就知道了。为什么呢？打个比方，我在网上有一次看到这样一个消费案例，消费者去订购的时候，销售员告诉他，这是今年最低的折扣了，但是他过了十几天再到那个商场去买东西的时候，发现折扣更低了，消费者要辨别清楚是假折扣，还是真低价，第一要了解信息，多关注几次就能辨别。而且这种经常做假折扣的品牌，会丧失一种公信力的。

　　【主持人 夏敏】：是的，会让消费者产生一个质疑，你这个行业的利润到底有多高？而真正好的品牌不打折，反而会让消费者产生质疑。

　　【名杉 汪卫芳】：他不是质疑一家企业，他质疑整个行业，这种的话行业丧失公信力，那自然的大家生意都不好做。

　　【主持人 夏敏】：是，其实消费者是很聪明的，为了拿到最好的折扣，会参加各种团购，对于企业来说，是否也会欢迎这种团购促销的这种方式呢？

　　【名杉 汪卫芳】：这不见得是件坏事，其实团购的火爆，证明消费者自我选择意识在提高。其实企业做团购也不见得是一个坏事，是因为什么呢？团购是能够降低营销成本的，对企业和消费者双方都是得益的，如果不是拿团购变相地作为一种降价的方式，我倒是觉得团购是可取的。

　　【尚品宅配 曾凯】：我的观点有点不同，团购应该一分为二来看。因为首先你团购是一种商业现象，但是绝对不能称之为商业模式，团购的本质就是批发价，他是用价格去吸引买家，但是价格对于商家来说，是有成本的，如果一味地去以价格来做吸引点，他的品牌会损失很大的公信力和品牌价值。

　　第二，团购本身的话应该分为两种团购，一个是厂家自发组织的团购，这种的可信度比较高一些，最起码价格会比平时便宜一点。还有一个就是第三方组织的团购，我觉得就应该要怀疑里面的含金量了，因为首先所有的团购网站他会向企业要一个比较好的折扣，他才好去召集网友进行团购，但本身这个第三方网站他的盈利从何而来？他是帮企业做团购，做到一定销售额了，企业给他一定的返点他才会有收益，而第三方组织的团购不一定是最实惠的，很有可能部分利润转嫁给了团购网站。

　　我们基本上自己做团购，客户在我们自己的网络平台报名，中间是没有任何环节的，就是厂家让利，这种方式使得我们的营销费用、营销成本降低，我们可以便宜一点给消费者，让他们享受一些福利和优惠。

　　【星艺装饰 牛爱玲】：团购对于装修行业来说并不太现实，装修毕竟有很长时间跨度的，以什么样的方式团购呢？很难去实现。也奉劝消费者不要以这样子的一种心态去跟装修公司进行商谈，因为装修是个性化的，每个人的需求不同，时间跨度也不同，很难去预估这个费用，也很难准确的把握时间以及预估在装修过程中的产生的一些问题，所以有太多不确定因素的情况下，我建议消费者不要太多地去考虑团购的方式。

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