家居议事厅第22期：卖场扩张时代的成本压力

摘要：家居市场再曝“洋模式”在中国市场的怪现象，一面是消费抱怨“价格太贵，建材超市价格不便宜”，一面是厂商诉苦“压制厂商，建材超市乱收费”，作为新兴业态的建材超市卷入了“物流顽疾”的漩涡。

    新浪家居：您在网络商城有什么样的规划？

    宋卫冠：这个之前也跟很多企业的老总探讨这个问题，首先第一点每一个企业先把自己的品牌的网络推广的形象、网站做好，各大系列的产品，在网上进行推广，把所有的品牌和产品集中在一起，比如说衣柜网络商城，只需要客户进去看，看到以后客户会到离他最近的实体店进行体验，体验完之后就直接通过网络和商家达成了成交。其实都是一样的道理，作为衣柜行业来讲，跟周总的瓷砖行业不一样，他们一发货是一大车一大车的发，但是我们这个行业是根据定制的，也是根据每一个定制的客户发货的。所以这个不存在。

广东劳卡家具有限公司中国区招商总监 宋卫冠

   进驻商、消费者、卖场，三方都非常的关键，因为是一环扣一环，比如说卖场要有这么高的价，就是因为他的底气，就是因为他的人气非常足，消费者对他非常的信任，消费者去的人越多的时候，商场就越强势。或者是单是卖场单方面的收这些费用，但是店面要续签增加房租，要换店面需要转让费，其实这也是一个很高的费用，当这个商场存在一定让步的时候，作为商家来讲我希望把生意做的更好，你出10、20万，又会把这个东西抬高，所以这个是循环的东西，这个是环环相扣的。

    新浪家居：是什么原因造成卖场的强势？客源就是谈判的筹码。卖场和进驻商双方能够平等的局面有没有这个可能？

    宋卫冠：不是完全没有可能。它应该是属于行业的趋势来走的，根据整个大势，因为是一环扣一环的，没有哪一方说我单方面可以解决这个问题，除非只有一方就是消费者，我们统统不去商场买东西，这个是明显做不到的。另外一个是所有的商家要考虑第二条腿。

    新浪家居：其实在我看来，您说的第二条腿不是正面的解决这个问题，是把战场转移了。

    宋卫冠：对，但是这一条也明显行不通。

    新浪家居：为什么呢？您刚才说网购也是比较有前途的。

    宋卫冠：不可能所有的人达成一致都往这里走，你不来，别人会来这个商场，因为有利。应该是对三方都出现对大家有约束力的东西出来。

    新浪家居：刚才提到三个因素，就像一个三脚架一样，相互支撑相互制约。

宋卫冠：其实就像是在电器行业，有我们熟悉的品牌美的，美的基本上是不进商场的，他自己打造一个属于自己的商场，叫美的专卖店。包括海尔也是这样干的，他们也不进上商场，为什么？就是不想承担卖场高昂的进场费和一系列的费用，但是目前能做到像美的、海尔的也不多。

    新浪家居：我们作为建材行业是用什么方法来降低成本的？把卖场的强势更进一步的化解掉？

广东新明珠陶瓷集团有限公司品牌副总经理 周玉敏

    周玉敏：这个是市场的趋势和未来的趋势，这个超市有自己的定位和自己对品牌的推广。在陶瓷行业也是这样的，属于低关注度，但是买东西是集中购买的，这个是一个特定的含义，但是消费者去买东西，现在是走传统的市场，大型的卖场和购物中心，我们短时间不可能脱离。因为说这个合作会更加的紧密，就是陶瓷行业跟卖场的合作不会单纯的说费用很高不去，单纯的否定肯定是不对的，如果把卖场脱离开，全部走另外一条路，我自己开直营店发展电子商务，做工程离开这个卖场也会有问题，因为卖场第一个有品牌优势，第二个有自己的购物环境，包括信誉和炒作方面，可能这种渠道会大过品牌在当地的影响力，我们作为一个消费者，我们可以想象一下，我们经常在北京、广州、上海可能你去买东西的时候，一下子想不到某个品牌，但是你知道自己该到哪一个市场去买东西，这就注定了市场的存在。

    第二个如果说要想对等，如果一直是高门槛，我的品牌都进不去，你说美的、格力也好，我相信家具行业也一样，费用高高不下，让我们没有办法经营，相反我们会走另外一条路，这个只是作为一个经营的窗口，不是重点，但是如果一些大品牌不进去，他也很难宣传和推广自己的品牌，他只是一个平台而已，他推广的时候会告诉消费者我这里面有什么好东西，你们可以进来，他招不到商的时候，这个时候会到谈判桌上谈判的。这些东西会慢慢的理性。

    作为大型卖场的老板、包括经销商和消费者都会考虑，消费者会考虑每次去卖场都会上当，每次都会高出价格，现在大家都想找设计师买会不会贵很多，消费者也会算帐，这个只是一个时间的问题而已，我相信这个最终大家会谈，因为大家是合作关系，不是父子关系。虽然卖场的竞争，消费者时间长了也会明白了，看到里面的门道，这个时候大家会谈判。

    新浪家居：现在已经有这种趋势了。

周玉敏：对，已经很明显了。

标签：