现场直播：第十一届中国智能建筑品牌奖颁奖典礼(3)

摘要：尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家下午好！非常感谢大家出席2010年中国智能建筑品牌颁奖典礼。今天的颁奖典礼，行业领导、知名专家、品牌高层、主流媒体济济一堂，将共同上演中国智能建筑行业的品牌盛宴。

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　　卢泰宏：各位朋友下午好，今天在座的很多都是做技术的，我们知道技术非常重要，现在我们在科技的年代里面，互联网以及一些新的技术在推动整个社会的技术变革。但是光有技术是不够的，如果我们没有市场，不能用品牌占领市场，我们的技术有的时候仍然是处在个比较被动的位置，所以我想今天从我自己的专业市场的角度和品牌的角度跟大家做一个分享。

　　大家知道目前世界上最受追捧的公司是苹果公司，尽管有非常好的设计和技术，但是最伟大的地方被世界公认最出色的地方是他们做市场的能力，开拓市场和跟消费者沟通的能力，如果在这方面不能够向苹果公司学习的话，我们很多好的技术可能会被埋没在我们的实验室里。我跟大家分享的是品牌成就伟大―B2B的品牌营销。品牌在大多数人的概念里面，都是指B2C消费类的品牌，我们在做的实际上在做B2B，在B2B是否需要品牌，实际上是一个比较困惑的问题，有一些人说是，有些人说不是，说我们不可能像宝洁公司去做广告，我们只是做我们供应商的角色，实际上这个答案在全世界是非常明确的，那就是说B2B也是需要品牌的。今年全球评出来的最佳品牌100个的前20个，后面我没列举出来，第一个是可口可乐，但是到了第五个的时候是GE，也是B2B的，大家看到我归大出来，目前世界上今年评出来的最佳品牌的排行榜里面前20个来看B2B有IBM、GE、惠普等这样的一些公司，当然后面还有一系列名单，但是B2B的品牌也很显著，可口可乐和丰田等等，后面还有25位的耐克。

　　这个排行榜具有很高的市场价值，为什么？因为我们所有的供应商和消费者在寻找解决需求的方案的时候，首先注意到我们要买的品牌是处在什么位置，从而付出什么代价或者认可它的价值。我们在B2B的市场中我们需要品牌的第一个理由是我们要造成我们需要的顾客的第一联想，如果我们的品牌做得足够好的话，我们就能够产生第一联想，现在的公司实在是太多了，同类的产品是不可胜数，为什么不选择我们而选择我们的竞争对手，首先是我们的品牌建立起来了联想，当你的品牌做得很好的时候，你是他的第一联想，首先就会被选中。我们第二个理由，我们的市场环境，特别是在中国充满诚信充满着假货的市场，在这样的市场中顾客怎么信赖你，这样的事情在中国太多了，因此在根本的意义上是靠我们真正做市场的厂商用承诺让你相信是可信赖的，如果没有品牌的标签是没法让顾客相信你是值得信赖的。第三理由，在基督教的马太有这样一句话，有了的更有，没有的更没有，如果我们有了品牌会更加容易得到客户，用高价格得到市场，如果我们没有品牌的话，我们会在竞争中被淘汰，马太效应就是产生了建立品牌的思想，当然很可惜这个思想是西方人发明的，而不是中国人首先发明的。

　　我们在这个问题上，在座的各位是已经有了一个共同的选择，我们选择了做品牌公司，我们选择了一个长远的竞争力的一个道路，我们知道最后在公司在历史上胜负成败，最后取决于我们自己的选择，而暂时的成功可能取决于我们的运气，我们根本上是我们的选择决定了我们最终的命运，如果我们没有选择这条路最后不可能成为伟大的公司。但是我们如果认同这样一个理念的话，我们必须要完成一个过程，这个过程叫做品牌化，品牌化的过程用一句话就是将产品提升为品牌的过程。如果我们还仅仅是产品的话，我们没办法拿到这么好的市场地位，如果我们要把产品变成我们自己的品牌的话，我们才有可能得到这些解决，品牌化的东西发生了什么，实际的内涵发生了什么变化，把大家都可以做的产品或者是有同样的技术变成一个差异化非常高的，变成个性化很强的，变成消费者对你一直依赖的，而且你可以一直积累你无形资产的一个东西，因此品牌不是产品。

　　很多中国的企业在开始的时候，以为产品就能够解决所有的问题，到了今天他们已经承认，实际上在产品的品质之外，我们还必须追求公司的品格，还要追求我们的品位，只有这样一些元素加上去以后，我们的顾客才会更加喜欢我们或者依赖我们。又回到这前面的问题，如果说B2C做品牌我们已经每天都司空见惯，那么B2B怎么走自己的路，当然我们不可能像可口可乐一样做品牌，因此我们怎么做，这条路肯定是有区别的，我们的问题是它的区别在什么地方？我们要怎么跟可口可乐不一样成功建立起B2B的品牌，实际上B2B和B2C在严格的意义和我们的市场有不同的特点，包括它的渠道营销方式等等有很多，在做品牌的时候有很大的差别性，我们不可能像可口可乐一样建立品牌，我们要优化我们品牌三个战略方面。

　　第一方面我们必须要在品牌识别上，投资方向说作出一个方向。第二个方向，我们必须在大客户关系上，在大客户关系深化上建立我们品牌的资产。第三我们在选择媒体上怎么建立媒体绩效，以及关注品牌的绩效上有所提升。这三个可能在中国做B2B品牌特别要注意的。

　　我们的公司通常都有一个公司的品牌，或者下面有一些产品的类别，在下层有一些不同的产品，我们的品牌到底投资做哪个位置上，是投资在公司品牌上，还是投资在类别品牌上，还是投资在我们产品层面的品牌上，这是一个战略性的投资选择，如果是大公司的话我们要作出投资的效果，因此我们不能够说我们的品牌建设在所有方面是同步的，我们到底是投资建筑我们的公司品牌还是建设类别品种产品品牌？这是我们要解决的第一个选择问题。

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