皮阿诺衣柜张开宇：“与狼共舞”争做“领头狼”

摘要：我们大概在三到五年之内，其实我们现在第一年、第二年我们大概是一个打基础也要了解这个行业，第三年、第四年我们准备真正去力争超越第二流的品牌，再过两到三年我们力争做到一流的品牌，我们是有一个比较详细的一个规划，我们也知道自己现在的程度和情况，可...

　　首届中国衣柜展，于2011年3月18日上午在广州锦汉展览中心盛大开幕。本次展会是国内首个衣柜行业的专业性展会，展览面积达22000平方米，将持续三天(3月18日-20日)时间。吸引了众多衣柜企业和经销商，在展会现场新浪家居记者采访了部分知名衣柜企业领导，了解行业动态，获取最新行业信息。

　　采访嘉宾：皮阿诺事业部总经理张开宇

　　采访地点：首届衣柜展皮阿诺展位(广州锦汉展览中心)

　　采访时间：2011年3月18日

　　采访人：新浪家居夏敏

皮阿诺衣柜总经理张开宇展会现场接受采访

　　【新浪家居】张总您好！我们先介绍一下这次皮阿诺衣柜参加首届衣柜展的一些情况吧。

　　【张总】这次展会我们其实是蛮匆忙的，因为我们一直以来都参与两个展会，一个是上海的建材展，一个是广州的建材展，它第一次举办当时我们是怀疑他这个效果，因为第一次举办的话也没有那么好的人气，所以去年年底才定下来，准备得不够充分。去年底我们定的地方，一个星期之前才定的整个装修方案，时间很短可能比较仓促一点。

　　【新浪家居】最开始您对这个展会并没有太多的信心，觉得可能他的效果、人流并不会很满意。

　　【张总】对，因为这是第一次参展，主要的信息发布量虽然是很大，但是这些准商家有多少能够看到或者能够了解到这是我们当时所顾虑和担心的问题，也抱着学习的态度跟各个厂家交流一下，我们要去学习人家的也欢迎他们来学习我们的。

　　【新浪家居】从目前来看，这是第一天，刚刚进来这些人，您觉得怎么样呢，整个的感觉怎样？

　　【张总】我相信会吸引到一些比较有意向的商家，但是我相信人流不会太大，因为它不同于上海展和广州展，它的客流量商家的量来说，因为这个产品太单一，只有衣柜这个产品去参展。那个不同有瓷砖、有卫浴、有洁具，所有的建材产品都在这里，所以吸引到的商家的量不仅是衣柜的商家，还有很多建材的商家，所以说他面比较广一点，这个的话目标性会更强一点，专业一点。我相信整个的客流量没有那么大吧。

　　【新浪家居】这是必然的，因为像您刚刚说的他会更专一，但是会不会反而让他的受众更精准一些呢？

　　【张总】对，应该会精准一些，因为我有意向的商家他就不会感觉太浪费时间去跑很多的参展，有目的性地参展了，我也看到有一些商家确实是做这些行业的，可能有一个更好的交流，就算我们实际的招商效果并不很好，但是我们会跟商家交流看他们的需求，都是对我们有一些益处。

　　【新浪家居】其实我觉得也是行业越来越细分的现象，也是展会行业越来越细分的现象。

　　【张总】对，如果国内有一些像楼梯、地板专门的展会，但是如果做一个衣柜的展会，这也是一个尝试，各行业都有第一次，效果好不好都要参与一下。所以如果不参与的话又怕失去这个机会，参与的话又怕人气，只好最后赌一下了。

　　【新浪家居】不管怎么样我先抢占市场再说，我先进来了让大家知道了，免得以后真的好起来我们又没有在这里。

　　【张总】开始抱了怀疑的目的，所以准备得仓促，就没有花太大的力气去准备得比较多了，我们在广州和上海展投资比较大，这次的投资不算太大，尝试一下。

　　【新浪家居】大家对皮阿诺比较熟悉的是我们的橱柜，在衣柜是一个新开发的领域，可以说是一个产品线横向的一个延伸吧，能介绍一下我们为什么要从橱柜做到衣柜，我们有怎样的一个思路？

　　【张总】其实我们一直在做橱柜的过程中，05、06年很多的商家跟我们说，他们在经营过程当中有人要橱柜都是定制的有没有衣柜，当时我们的条件不具备，因为企业的发展过程当中你一定要做精做专，当时也没有人力物力财力等等一些相关的配套，我们一直在关注我们这个行业的老大哥欧派，他大概06年开始进入以后整体的发展效果还可以，我们觉得08年底、09年初的时候条件成熟以后我们就准备做。我们做的话是比较有充分的准备，我们是单独立的项目，我们是有单独的公司，产供销都是独立的。

　　【新浪家居】有自己独立的生产线。

　　【张总】对，有独立的生产线，跟橱柜完全剥离开的。

　　【新浪家居】有生产线、营销人员全新的一个队伍。

　　【张总】对，现在我们公司也脱离出来了，橱柜一个公司、衣柜一个公司，以前是一个事业部，今年年初我们会单独成立橱柜公司和衣柜公司。

　　【新浪家居】这是不是我们行业的一个现象，您刚刚讲到了像欧派他做很多这种其他细分的行业，包括像别的领域的也一样，这是不是我们整个行业在走这种大家居的整体家居的路线？

　　【张总】我觉得走泛家居的路线也是蛮正常的，因为大家渠道有一些是可以包容的，他经过几年的发展实力壮大以后去发展，但是多样化发展每个企业不同，有的走得很成功、有的走得不成功，不成功不在于他走不通，在于你的企业够不够专注。

　　【新浪家居】每个都要做得专注。

　　【张总】对，有的做单一的产业比如格力也是做得非常大的，也有多方面去发展的也有很成功的，比如美的也做了很多的项目。我们建议是相关产业的横向发展是可以的，如果跨度太大，你的整个资源很难去调备和运用，橱柜做到衣柜基本上生产的经验比较接近，再加上大家的品牌可以共融，渠道有一些可以共用，这样对整个的发展还是起到一定帮助的。但是如果跨度太大我们也看到同类的一些商家，你跨到洁具、墙纸地板，这相对来说也是重起一个产业，这个跨度大对他整个相关的发展我觉得应该要慎重，你很多的资源不匹配，到时候你发展得快对你整个的影响也会很大。

　　【新浪家居】您觉得像目前皮阿诺从橱柜做到的衣柜，那是一个比较正常的一个跨越。

　　【张总】我们已经准备几年了，而且是很充分地准备和了解以后才走这一步，绝对不是头脑发热想做这个，或者是跟从。其实我们已经研究很透了这个市场，因为当时我们想做的时候已经观察很多年，随着我们橱柜逐渐壮大，我们也积累了很多这样的条件，在生产、制造、人员，主要是人的方面，其他硬件方面还好，人的方面没有储备更好的人员，你再做另外的行业的话我从橱柜那边拉人就会影响削弱他的发展，我们重新组建能够有一帮很好的团队，这些人做衣柜都很专业，这样的话我们去发展完全有这个条件了。

　　【新浪家居】人才也有了，品牌也有了。

　　【张总】再加上我们的生产制造，在这么多年的一个积累和经验，有很多的经验可以借用的，而且有很多的定制的经验，橱柜的经验相对比衣柜丰富一点。

　　【新浪家居】目前您觉得皮阿诺的衣柜所在行业的位置在哪里？

　　【张总】客观来讲，我们现在只能说现在是三四流的水平，因为我们进来的时间比较短。像索非亚、好莱客他已经做了将近十年左右的历史，我们不可能在一两年超越人家十年的发展历史，但是我们相信我们有自信很快跟上这个市场的主流，我们一定要做一流的品牌，我们进入到这个行业一定要去抢最好的这块蛋糕，我们有决心把这个项目做到像橱柜一样做到最有竞争力的品牌。

　　【新浪家居】我觉得衣柜这个行业确实市场是非常巨大的，从这几年索非亚、好莱客他们的销售额的递增的情况是可以了解到的。在您来说需要通过几年的时间实现您一流的品牌的目标？

　　【张总】我们大概在三到五年之内，其实我们现在第一年、第二年我们大概是一个打基础也要了解这个行业，第三年、第四年我们准备真正去力争超越第二流的品牌，再过两到三年我们力争做到一流的品牌，我们是有一个比较详细的一个规划，我们也知道自己现在的程度和情况，可能先“与狼共舞”，要图谋我们要做“领头狼”的发展趋势。

　　【新浪家居】谢谢张总！

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