法恩莎经销商彭蜀：一步一步走向立体营销

摘要：2010年9月9日，法恩莎迎来了“创新营销思路 优化营销模式”法恩莎2010第四届VIP俱乐部高峰论坛。尽管今年上半年收到国家房控政策的影响，对各地销售确实有一定影响。而各地经销商贯彻法恩莎立体营销，瓷卫结合，多渠道发展的营销思路，各地的销...

　　${显示图片4}

　　题记：2010年9月9日，法恩莎迎来了“创新营销思路 优化营销模式”法恩莎2010第四届VIP俱乐部高峰论坛。尽管今年上半年收到国家房控政策的影响，对各地销售确实有一定影响。而各地经销商贯彻法恩莎立体营销，瓷卫结合，多渠道发展的营销思路，各地的销售量上半年普遍上涨。现场，记者采访了法恩莎成都经销商彭蜀。

　　【采访时间】：2010年9月9日

　　【采访地点】：佛山高明凤凰酒店

　　【采访嘉宾】：法恩莎成都经销商 彭蜀

　　【主持人】：司徒竹君

　　【主持人】今天主要是营销方面的一个探讨，成都1―8月份法恩莎这方面的一些销售情况，有没有受到房控影响？

　　【彭蜀】应该说都有影响，因为在整个行业中掀起一种轩然大波肯定是有影响的，作为我们法恩莎品牌来讲，他的影响面要小一些，因为我们的渠道是立体建设的，从家装、从小区、从工程，从各个方面来说都是全面在做，房改政策只是对于个人的购房产生了影响，而我们在工程渠道、我们在灾后重建、在其他的一些经销商的开发这一块，我们还是有了很大的增长，所以在这两个正负抵消的话我们还是处于增长的优势，在增长这一块在全国我们也是排在前面的。

　　【主持人】我们也知道四川最近几年来灾害都影响比较大，作为一个品牌在本地有没有积极投身到灾后重建的公益事业当中，提升自己的品牌知名度呢？

　　【彭蜀】对于现在整个四川的灾害来说，以我们法恩莎谢总为首，我们市场热心关注受灾，地震的时候整个法恩莎团队都伸出了援助之手。公益活动也做了很多，现在在灾后重建开展的如火如荼，我们也拿出我们最好的产品、最优质的产品。在各个点进行投票、援建这些工作，我们也参与了很多。我们始终把社会责任是放在很前面的。

　　【主持人】刚刚谢总也提到了主张走一种家装的路线，开辟渠道成都在这方面的建设是怎样的呢？

　　【彭蜀】我们从立体营销开始走的时候就一直在做这块，也走得非常稳，是一步一步地来走的。对于整个家装来说，就最初的卫浴来说对于他的依赖程度不是太大，自从我们推出瓷砖以后我们和家装的合作道路就会更加紧密，因为瓷砖要体现出他的风格要通过设计师的一些理念、通过我们和设计师的一些共同的想法来实施到消费者的家里去，后面的路我们会走得更稳。

　　【主持人】其实法恩莎很重视品牌的建设，法恩莎的定位主要是针对中高端的消费群体，那么在终端营销上面如何突出这一点品牌优势呢？

　　【彭蜀】现在在终端的促销方面如何突出的问题，第一个是我们的店面形象，因为我们是秉承了意大利血统的，我们在现在整个店面的终端形象都给了消费者一个非常新、一种非常唯美的、艺术性的产品的展示，让消费者可以直接看到要安装在他家里的效果，我们有大量的实景模拟间，消费者可以把我们的瓷砖、卫浴按这个标准搬回去，很多消费者都说“你就按这个效果给我做”。另外一块上，我们厂里从产品上加大了整个设计，从正规的意大利的设计师，从瓷砖的设计到卫浴的设计，到两者之间的搭配我们做到了浑然一体，因为在整个瓷卫这一块是非常难能可贵的，可以说这是在整个国内算是首屈一指的。

　　【主持人】都说服务可能是产品的二次销售，法恩莎其实也很重视我们的售后服务，你们在售后服务这一块有没有一套完善的售后服务的管理体制呢？

　　【彭蜀】在很多年前这套体制就在建立了，而且建立得还不错，现在我们更需要的是还要在这个层次上再增加，使消费者在购买到我们的产品一种更加溢价的东西在里面，服务是我们的根基，我们只是在创新、只是在加速，包括用我们的真诚这几个方面来加速服务的体系，对于我们做建材这个行业来说，服务是根本。

　　【主持人】您刚刚提到一个溢价空间，你们怎么样去拓宽这样一个溢价空间呢？

　　【彭蜀】其实溢价空间就是物超所值，能让他感觉到你购买了这个产品以后用有面子，而且他能带来的正面的一些很多的东西，包括我们现在的智能马桶对身体的健康，包括我们现在的浴室柜环保、低碳，那都是一种溢价的，可以说是一个皆大欢喜的事情。

　　【主持人】现在可能产品的同质化越来越严重了，我们除了在功能诉求上挖掘这样的一个卖点之外，我们是否还在挖掘产品的一些其他的卖点呢？

　　【彭蜀】产品同质化是很严重，是有很多的产品被模仿、被仿造，你可以模仿一款、可以模仿一套，甚至可以一年跟着模仿，但是你不能两年、十年、一百年来模仿我们，有很多的东西原创精神是永远可以体现在产品当中去的，模仿是永远得不来的。现在很多的产品虽然说有同质化，他也在模仿，但是我觉得都在各自走各自的路。

　　【主持人】今天谢总也提到了希望家居行业里面多一些合作，比如说他们现在想要推出橱柜和木门这样一些新的产品，想要扩大一个影响力和产品的品类，您是怎么看的呢？

　　【彭蜀】我们的压力很大，我们这几天正在落实到底建不建，如果建的话我们压力就更大了。因为刚刚推出瓷砖，对于橱柜、对于整体衣帽间这一块我们还没有我们的一些渠道，我们也觉得跨度比较大，当然对于我们现在这种高标准、高要求来建立的话，整个成本也会非常高，所以对于我们还是非常大的一个挑战，我们也正在想落实当中，到底是不是要建？什么时候建？也在考虑当中。

　　【主持人】谢谢彭总今天接受我们的采访，希望您明年有更好的发展。

标签：