雅洁五金大连蔡泽魁：做好企业内功 提升品牌服务

摘要：2011年3月26日，雅洁五金第12届经销商年会在佛山南国桃园枫丹白鹭酒店隆重举行，雅洁五金总部人员及中国各地区经销商共200多人参加了本次盛会。年会围绕“创新 精耕 合作共赢”主题全面展开，同时推出世界首个豪宅专用指纹锁，集合所有指纹锁优...

　　2011年3月26日，雅洁五金第12届经销商年会在佛山南国桃园枫丹白鹭酒店隆重举行，雅洁五金总部人员及中国各地区经销商共200多人参加了本次盛会。年会围绕“创新 精耕 合作共赢”主题全面展开，同时推出世界首个豪宅专用指纹锁，集合所有指纹锁优点，外观极致奢华，专为豪宅量身定制的雅洁J1051指纹锁惊艳现身，引起行业瞩目。新浪家居现场采访了雅洁五金大连经销商负责人蔡泽魁，为我们讲述他的雅洁情缘。

　　采访嘉宾：雅洁五金大连经销商负责人蔡泽魁

　　采访地点：佛山南国桃园枫丹白鹭酒店

　　采访时间：2011年3月26日 　

　　采访人：新浪家居叶玲菊

雅洁五金大连蔡泽魁：做好企业内功 提升品牌服务

　　【新浪家居】蔡总您好，首先请谈一下雅洁在大连的市场开展情况吧。

　　【蔡泽魁】我们城市的人口可能500、600万左右，分为几个大区，因为我们是辽东半岛的最南端，从战略的位置上来讲不像北京、南京这种具有辐射性，我们结合本地区的一些特点，第一个区域主要是本土化的销售，我们主要是抓住了三个方面的渠道，一个渠道是做我们自己的店面直接销售，第二种是做一些工业化的客户，例如像华丰这种比较大的家具厂，在中国做实木也比较大的，我们有一部分的小配件也给他做一些。第三部分是工程化的一些渠道，工程化的渠道因为我们主要针对的这些地产、开发商们，例如像用过我们的产品的现在像大连的整个亿达集团的以前几个项目中我们的产品跟他们的合作，仪式上相对来说都比较好，也受到了小业主的满意，也受到了甲方的满意。包括远洋地产，我们在大连的东北区也有一个红星海的项目，我们在大连开展的主要是这三个方面入手。

　　【新浪家居】去年大连市场的销量如何？

　　【蔡泽魁】通过我们现有的雅洁大连的团队，我们去年应该说完成得有一个很大的提升，这种提升也不是一种偶然的，是通过我们这个团队所有的人共同努力，经过一点一滴这种前期的实际的铺垫工作做起来的。从去年开始我们给我们自己大连自己企业内部定了一个提升年，今年我们提的口号是发展年，2012年我们是服务年，我们觉得在每一段时间都要有一个结合我们实际的一些情况，应该说去年我们是在雅洁整体的销售排在前十名的这种情况。

　　【新浪家居】受消费者欢迎的产品系列主要是哪几个？

　　【蔡泽魁】我们雅洁销售的像我们的锁，不管我们是内门锁还是入户门的智能锁还是防盗锁，还有五金件，包括我们的家具配件实际上也有很大的销量在里面。这个东西没办法确定死的，因为我们雅洁是一个综合性的产品线，实际上他是有这个需求才会找这个东西，正常的话我们家里看到起眼的东西只是大件，我们五金类也分大件就是门锁和浴室五金的系列。

　　【新浪家居】在大连代理这个产品多少年了？

　　【蔡泽魁】我已经做了12年了，一直代理雅洁的产品。

　　【新浪家居】您觉得您代理的雅洁产品有哪些产品优势呢？

　　【蔡泽魁】第一个我觉得雅洁最开始的定位很好，他最开始的定位在中国目前五金工厂也很多，可能以前更多，出现了这种参差不齐，我们相信随着我们的生活水平的提高，我不可能永远开着一辈子奥拓吧，我势必以后随着发展每个人的愿望肯定是想买奥迪、宝马这是肯定的，这是最重要的，为什么奥迪、奔驰和宝马并不是说他这个牌子，这个牌子前期的附加值现在看到的是什么呢，我们更多地是看他这个牌子，而是他经过很长的一段几十年或者一百多年发展的经历形成的。第一个是他的质量稳定、可靠，我觉得从这几个创新这些方面综合起来的。我刚开始做雅洁也是通过这些感觉，因为他的品质在当时是国内最高的，包括他们的工厂的人性化的管理，我觉得在中国可能也是一个在市场竞争的一种方式，不是一种硬指标而是一种人性化的，再一个我觉得雅洁的整体宏观的思路让大伙能够看到明天，因为我们做的东西不管是做代理也好，还是自己做产品也好，我们最需要什么，我们当然肯定需要看到他以后的前景，我上午发言的时候也说到，我们“厂商同盟奔前程”，我觉得这个东西必须要选择合适的，只有两个人互相有吸引力的时候他才能够达到这种共赢的状态。

　　【新浪家居】在终端营销方面是如何体现这种优势呢？

　　【蔡泽魁】终端的营销方面来说，因为我们现在本身这三个渠道有两个渠道实际上就是面对终端的消费群体，一种就是我们的店面，因为我们在很早的时候树立的是以服务意识为主，我们更多地是一种顾问式的销售方式，比如十年前我们已经用顾问式的销售方式了，我认为我们企业的理念渗透到每个员工的身上是什么呢，客户要买一块钱的东西他要值一块钱，买一百块钱的东西就值一百块钱，我们绝对不拿九十九块钱的东西去糊弄，这是一种诚信，前提是诚信经营。第二个服务意识，在这里面可能我们做的小五金安装的大部分是业主请的装修公司或者是木工进行装配，由于中国的装修工人有些可能层次很高，也有一部分他就是一个做事的人，所以他有时候前期没有看说明书有些装配不是很好，凡是客户打电话我们一般都会在客户给我们打电话的时候的我们会安排时间派我们的售后服务人员帮客户处理，这个我们已经坚持12年了，从做雅洁的那一天起我们就已经树立这个为导向。

　　【新浪家居】您刚刚讲到客户反映问题你们有专门的人员前去服务。

　　【蔡泽魁】对。

　　【新浪家居】整个售后服务体系能具体聊一点吗？

　　【蔡泽魁】售后服务体系正常的话我们这里面一般没有什么特别紧急特殊的处理，我们紧急特殊的处理有几个，假如说有的时候门锁打不开了，在这里面做我们任何的一个行业，再怎么好的机械功能也会有犯毛病的可能，只不过谁的概率低。像这种情况我们已经做了十几年了，这种案例我们只有四、五起左右，但是只要客户打电话我们会在第一时间派我们的人到现场帮助客户一块解决，如果我们解决不了，我们会找110进行配合，开锁的费用是由我们来承担的。

　　【新浪家居】反正客户反映的一系列的问题我们这边服务到位，直到问题的解决。

　　【蔡泽魁】是的。再一个小的问题他当天打电话，我们会跟客户约定是两天还是三天以后再跟他约一下，如果他家里没有人我们会改期，把我们的售后的人员给他安排好。因为现在我们做产品的不能一味地去想我们就是卖销售的，卖汽车的有4S店，我们自己的定位是叫3S，一个是我们前期作为任何的一种产品销售是以市场作为导向，第二个是在销售过程当中对我们服务意识的这种培养，这是我们内部意识形态的培养。第三步就是我们的售后服务，售后服务我认为他是在我们以后真正发展起来很重要的一部分，很多我们做建材的很多的人他把建材服务很多人有很多是遗忘，因为我们想雅洁是一个负责任的企业，我们是想把他做成百年老店、百年企业，而并不是做一个短暂的行程时期。

　　【新浪家居】从一种长期的发展战略来看。

　　【蔡泽魁】对，我觉得这个是最主要的，做这个产品不管做什么也好我们觉得要先把人做好，我觉得产品有时候也像人品，我们都有一句俗话，东西好与坏先不说先看这个人品怎么样，这是最重要的。

　　【新浪家居】有人说渠道为王，在大连雅洁主要是采取怎样的推广形式？

　　【蔡泽魁】我们以前通过了一段时间的报纸宣传，现在我们一个是以户外广告，再一个是以LED的大屏幕进行广告的宣传，还有一个是我们在市场里面几个店面，这也是我们一个宣传的方式。今年下半年我们可能会从其他的几个方面，第一个是我们想做一些公益上的东西，例如广播上的公益的进行配合，我觉得企业发展到一定的程度需要去为社会做一些事情，并不是单纯为自己。

　　【新浪家居】您如何看待促销问题？对行业影响是利大于弊还是弊大于利？？

　　【蔡泽魁】我是这么来分析的，分什么样的产品，也分什么样的行业在目前市场上的位置。我认为促销是好的不一是件坏的事情，例如拿我们雅洁为例，我们正常是没有活动的，我们全国的价格是统一的，因为工厂现在提出这是一个品牌渗透的问题，因为他会给很多人一种印象，我们打一个比方，我们促销的这种力度会在一段时间内增强消费者对雅洁品牌的印象，例如像现在我们整天可以看报纸或者是广播，也可以看到什么汽车也有促销，有送油送什么的，实际上这些东西他是因为他会增加，如果我在这段时间有这种需求的话，作为我来讲的话他有一个关注点，实际上我觉得他吸引客户消费者现在要想需要这个产品的一个关注点，这个促销的活动就可以。大的商场也是一样的，搞促销经验最强的，我们最早出现的就应该在大的商场进行促销，他在这种特定的条件下，第一个得到实惠的也不是我们工厂，也不是我们这些商家，而是让客户切身实际能够得到好处没有什么虚假的东西，这是最真诚的。

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