皮阿诺陈怀国：树口碑做服务 抢占优势先机

摘要：我认为最重要的是售后服务，现在市面上的大品牌功能上基本没有太大差别，关键是如何解决用户的后顾之忧。

　　　2010年11月25日-26日，由全国工商联家具装饰业商会橱柜专委会主办的“魅力长沙・2010中国橱柜行业年会”在长沙世纪金源酒店盛大举行。皮阿诺橱柜的长沙市场空置两年，最后陈怀国先生凭借着自己独到的经营理念，成为皮阿诺南沙的经销商，他的成功之道是什么，新浪家居对其进行了采访，为网友取得了第一手的资讯。

　  时间：2010年11月26

　　地点：长沙世纪金源

　　嘉宾：皮阿诺橱柜 陈怀国 党莉 李伟

　　主持人：新浪家居

　　以下为访谈实录：

　　新浪家居：党总、陈总你们好，请问两位是怎样跟皮阿诺结缘的？

　　陈怀国：一个从事生物化工的朋友跟我提起皮阿诺，我们俩对厨房的整洁干净特别讲究，通过了解发现皮阿诺不管是外观、选材都非常适合我们，所以我就直接到厂里找了马总，他同样问了“你为什么想到做皮阿诺？”我把自己的经营观念和销售理念跟他交流，马总颇为认同就达成合作共识了。

　　新浪家居：中国家庭一般男主外女主内，党总的工作角色定位是怎样的呢？

　　党莉：因为陈总负责医疗设备经常因招标、医院的事比较忙，所以我就参与进来，其实我管理的范围还是比较小。之前没有销售的经验，希望能够把事做好。

　　新浪家居：现在家庭购买各种装修材料都是以女性为主，后期店面装修或者促销

策略会不会特别针对女性？

　　陈怀国：现在很多家庭与我们家相似，家庭分工很明确，所以针对性别做促销或者装修十分有必要。厨房除了做饭的功能之外还会凸显很多主人翁的品位、喜好，好像我家的微波炉就有多媒体功能，可以一边做饭一边听音乐。

　　党莉：我觉得皮阿诺的产品男性女性应该很喜欢，因为它每一款的设计都是比较大气、个性，所以我对这个产品今后的卖点他的市场情况都是非常有信心的。

　　新浪家居：皮阿诺在运营中有什么样策略让更多的消费者认可？

　　陈怀国：我认为最重要的是售后服务，现在市面上的大品牌功能上基本没有太大差别，关键是如何解决用户的后顾之忧。我在德国的一家公司工作过，他们很重视这方面，我觉得把外企的一些服务理念移植到我们橱柜的服务上面，将售后做好，相信口碑慢慢树立起来。

　　新浪家居：除了服务，现场样板展示了一些厨房用具，如果业主看中了你们不会满足消费者？

　　陈怀国：厨房的这些东西都是很贵的，我们摆的锅子和用品都是用料很讲究产品，都是好几百上千的一个锅，如果这些东西需要我们送的话可能很难满足。

　　新浪家居：如果客户买，可不可以定制？

　　陈怀国：我们有谈判的优势，那个我们可以帮他们定制，这个没问题。

　　新浪家居：皮阿诺以同样的定价，在每平米2万元的广州和每平米8千的长沙出售，会不会觉觉得跟他们的消费能力不匹配？

　　陈怀国：其实长沙的消费能力是很强的。皮阿诺产品定位是中高端，兼顾了地域性，只要喜欢皮阿诺的人应该都能找到合适自己的产品。皮阿诺的性价比高，在定价定位时我们是这样考虑的。

　　新浪家居：皮阿诺除了做品牌之外还要在各城市部署渠道，今后需要一些怎样的服务让皮阿诺在长沙做得更有影响力，希望厂家给予一些什么样的支持？

　　陈怀国：希望厂家在形象广告宣传的多投入支持。长沙是华中的一个战略性城市，所以马总很重视该市场，从选址、招商马总都亲力亲为，包括开业团队都是精兵强将。

　　新浪家居：在长沙是第一家店吗？

　　陈怀国：对，明年会开第二家、第三家。

　　新浪家居：陈总经营皮阿诺最大的感触是什么？

　　陈怀国：我完全是从一个外行进入这个行业，皮阿诺不光能够让我赚钱，还能让我找到另一事业的起点。

　　李伟：长沙原来有一年半到两年一直在招商，也有很多人找过我们，但是一直没有像陈总这样把它当成一个事业来做。

　　陈怀国：马总一直没有把长沙这个市场给出来，他宁肯把这个市场空出来，也不要像卖白菜一样把它给卖了。

　　新浪家居：从马总的角度来说可能他宁愿空着也要找一个合适的人。

　　陈怀国：是的，一个产品在一个地方的销售跟经销商的思路很有关系。像我们做医疗设备同样的产品在湖北卖得好但不见得在湖南卖得好，在湖南卖得好的不一定在广东卖得好，除了他本身的优势之外对于经销商的思路是有很大的关系的。

　　新浪家居：如果经常换经销商就会把这个市场给做没了。

　　陈怀国：对。

　　新浪家居：祝愿党总和陈总的生意兴隆，也祝愿皮阿诺在两位老总的努力下长沙市场做得越来越好。

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