扩充产品线 增加专卖店赢利点
摘要：“决胜终端、跨越发展”――雅洁五金营销创富主题交流会于2010年10月28日―29日在杭州市委党校(浮山宾馆)隆重召开。在会议现场，新浪家居作为独家支持媒体，专访了雅洁五金杭州经销商翁新燕先生。
【主持人】:目前杭州假冒伪劣的现象严重吗？仿冒雅洁五金的产品，是否会对雅洁产生一定的影响？
【翁新燕】:也有，比如说雅洁有一些专利的款式被别人仿制了，在杭州销售这种情况普遍存在，因为知名度高了。目前雅洁公司也在维权，请了律师在处理。
【主持人】:其实五金行业可以说是家居领域关注度比较低的一个行业，那要怎样在这个低关注的行业中把品牌的知名度打开呢？
【翁新燕】:五金占装修的比例份额是比较小的，除了把专卖店的形象做好以外，我们还通过比如说像新浪网还有报纸、电视台这些媒体做广告宣传，特别还有设计师，我们有专业的营销人员去跟进，让他们了解我们雅洁的产品，这对我们的帮助也特别大。
【主持人】:目前就是说在您的整个经销渠道中，设计师推广这一块占的比重有多大？
【翁新燕】:通过设计师的介绍把产品销售出去的份额应该有5%到10%，很多家里装修设计师都说雅洁不错，有口碑在。设计师推荐的成功率比较高，所以说设计师是我们重要的营销目标。
【主持人】:雅洁在专卖店的建设和维护当中有什么要注意的呢？雅洁现在在杭州开了6家专卖店，2个专柜，如何让每个店都盈利呢？
【翁新燕】:你提得也非常好，这个就是我们接下来要考虑的，雅洁公司推出了很多智能产品，智能产品的技术含量比较高，我们接下来也会针对市场重点推出这些智能产品，因为一些精装修楼盘为了提高性价比会引用一些智能产品。在专卖店我们还会不断地推出一些目前市场上没有的铜锁，包括接下来可能还会增加一些新款的水龙头，保证专卖店有盈利。
【主持人】:就是也会涉及到卫浴五金。
【翁新燕】:对，专卖店最重要的是维护，我们会经常派一些区域经理人员去检查维护，把品牌的形象做好。因为我们的目标要求每年都在递增。
【主持人】:要增长多少的销量？
【翁新燕】:现在雅洁公司每年的增长是20%，比如说杭州区域增长20%，其他原来基础比较低的销售区域要求更高一点。我们也要求自身提升。
【主持人】:我觉得五金行业服务是很重要的，您在这方面有一些经验吗？
【翁新燕】:是的。在杭州市区我们公司承诺两个小时有投诉必须两个小时之内解决，特殊情况八个小时之内一定要解决，这是我们对客户的承诺。我们有专门的投诉热线跟工厂一起配合，都有人跟进。目前，我们觉得服务做得还可以，接下来我们想办法做得更好一些，把口碑做好。
【主持人】:目前投诉的比例高吗？
【翁新燕】:一个月也有两三个吧，不是很多。其实很多都是一些技术指导，真正说出问题的很少。很多客户都是装了产品之后需要我们在电话里指导他们一下。
【主持人】:您刚才说会增加一些智能产品，是不是五金领域以后也会走智能方向？市场反映怎么样？消费者能接受这种智能产品吗？
【翁新燕】:现在智能产品可能价格偏高，消费者有一个接受过程。以后市场需求量大了，做的厂家多了，可能接受的人会更多。举例说我晚上回家不用去找钥匙开门，真的很方便，智能产品确实给老百姓的生活带来很多方便之处，所以说这是一个趋势。
【主持人】:最后一个问题，您如何总结今年的成绩，以及明年雅洁五金在杭州的规划是怎样的？您希望销量能够增长多少？
【翁新燕】:先说经销渠道，专卖店的网点布置已经差不多了，我们不会考虑再去增加专卖店和销售网点，主要工作放在维护和指导。就是说重点在指导分销商怎么去做工程，目前只有杭州总部在做些工程，对今年的销量提升起到一定的作用。明年我们会重点去指导那些当地经济条件比较好的分销商做一些大型的工程，整个2011年的销量突破点可能就在这，我们希望肯定能够达到20%的递增。
【主持人】:行，好，谢谢！也祝福您！
【翁新燕】:谢谢！
