杭州翁新燕：雅洁五金在杭州市场名列前茅
摘要：“决胜终端、跨越发展”――雅洁五金营销创富主题交流会于2010年10月28日―29日在杭州市委党校(浮山宾馆)隆重召开。在会议现场，新浪家居作为独家支持媒体，专访了雅洁五金杭州经销商翁新燕先生。
“决胜终端、跨越发展”――雅洁五金营销创富主题交流会于2010年10月28日―29日在杭州市委党校(浮山宾馆)隆重召开。500多位来自全国各省市的雅洁销售商负责人和专职雅洁专卖店店长参加了此次交流会。会议内容丰富紧凑，雅洁公司聘请专业销售专家，为与会者进行了一天半的五金门店销售技巧培训；并邀请众多优秀销售商代表和专卖店店长代表和大家交流成功经验。本次会议同时颁布一系列支持销售商发展和市场管理的政策。在会议现场，新浪家居作为独家支持媒体，专访了雅洁五金杭州经销商翁新燕先生。
采访嘉宾：翁新燕先生 雅洁五金杭州经销商
采访地点：杭州市委党校(浮山宾馆)
主持人：新浪夏敏
${显示图片4}
【主持人】：您为什么选择雅洁五金？
【翁新燕】：是的，我跟雅洁合作有13年了。从刚开始雅洁起步做锁的时候，我们就一直跟着它成长，我们和雅洁的老总包括主管销售，沟通的很好，我们这种经销商就像是雅洁的子公司一样，大家关系紧密，信任度都比较高。
【主持人】：雅洁今年成立20周年，您可以说是伴随着雅洁一起成长的。目前，杭州您有多少店面？
【翁新燕】：我们在杭州有几个规模和档次都很很高的市场，一般都是以专卖店的形式展示，有个别市场用的是专柜的形式，目前杭州有6家店面，4家专卖店2家专柜。
【主持人】:目前一年的经销量有多少？
【翁新燕】:我们整个销售额差不多有5000万左右。
【主持人】:据我了解，杭州是雅洁五金销量最好的区域，您有没有经验同我们分享？
【翁新燕】:在经销渠道建设这一方面，我们跟雅洁公司的指导思想基本上是同步的，在四年前我们就已经开始以专卖店的形式做销售，以前五金市场给大家的感觉是比较混乱的，没有品牌意识。后来雅洁公司提出以专卖店的形式销售，有了这个思路以后，我们就抓住这个机遇，在代理区域建设了很多专卖店，并得到了工厂很大的支持。等于说我们提前三年把经销网络建立好了，现在是维护阶段，相对于其他的经销区提前走了一步，我们的优势在这里。
【主持人】:那您觉得专卖店这种销售形式对于销售的帮助在哪里？
【翁新燕】:专卖店是很重要的一部分，因为现在大家生活水平提高了，老百姓的品牌意识在增强，专卖店是对客户还有一些潜在的客户的形象展示，形象好的专卖店，会给客户留下很好的印象。我们还在做公共工程，有了专卖店以后，对公共工程这一块的销量帮助挺大的。
【主持人】:您刚刚有讲到公共工程和家装，在杭州市场雅洁在这两方面的比重是怎样的？
【翁新燕】:现在的情况应该是零售占60%左右，工程是40%，零售更多，可能以后工程的比例会上升。
【主持人】:现在广州精装房比列非常高，杭州会不会也是同样的情况？
【翁新燕】:杭州可能没有这么高的比例，但这也是一个趋势，精装的楼盘越来越多，雅洁现在定位是中高档和高端的，在杭州我们有自己的销售队伍，每个项目可以说都有我们的人员在跟进。
【主持人】:您觉得雅洁五金在杭州的市场反映怎么样？在消费者心目中的影响力有多大？
【翁新燕】:前两年雅洁五金排名可能没现在高，现在品质上和品牌的宣传力度加大以后，我们在杭州可以说是名列前茅的。
【主持人】:前三名？
【翁新燕】:没问题。
【主持人】:那在杭州市场您的竞争对手有哪些？
【翁新燕】:我们主要是跟进口品牌竞争，比如说海福乐、英格索兰这些品牌。国内的品牌应该不是我们所要考虑的。
【主持人】:您刚才说到在杭州工程领域雅洁也会去竞争，那您觉得雅洁五金的竞争优势在哪里？
【翁新燕】:目前我们还是比较有信心的，特别是价格方面，因为五金产品的同质化很严重，在国内的几个品牌里面我们的性价比可以说是最好的、最高的。
