德立淋浴房潘小东：回馈消费者 传播德立品牌理念
摘要：德立“我和亚运有个约会”的活动也落下了圆满帷幕。针对德立淋浴房“我和亚运有个约会”活动，新浪家居记者独家专访了德立淋浴房总经理潘小东。
8月8日，德立淋浴房“我和亚运有个约会”活动正式拉开大幕，为答谢全国消费者对德立淋浴房7年以来的支持与信赖，将推出一系列的产品优惠活动和免费“亚运双飞游”巨奖。
11月24日，德立“我和亚运有个约会”活动的幸运顾客在观看完亚运的比赛后，来到德立的工厂，参观淋浴房的制作工程，以及了解德立的产品工艺，让顾客使用德立的产品更放心，让企业与消费者进行近距离的接触和了解，在消费者对德立制作工艺的肯定中，德立“我和亚运有个约会”的活动也落下了圆满帷幕。针对德立淋浴房“我和亚运有个约会”活动，新浪家居记者独家专访了德立淋浴房总经理潘小东。
采访嘉宾：潘小东 德立淋浴房总经理
采访地点：中山•德立
采访时间：11月24日
主持人：新浪家居 夏敏
${显示图片4}
【主持人】：请潘总先介绍一下这次德立“亚运之旅”的活动吧。
【潘小东】：德立从今年才开始大规模的跟网络公司去合作，今年我给市场部的压力就是必须坚持长期的网络推广计划，所以这次“亚运之旅”也是一次尝试、一个开端。我们会继续探讨这种回馈顾客，跟顾客交朋友的活动。我们做销售的最终境界是要跟顾客交朋友，不要让顾客觉得买了德立的东西是受了骗，我们必须用高质高服务的态度去诚意地面对顾客。以后会组织更多厂商、顾客能够一起玩的游戏，逐步在这些游戏的过程中传播品牌，我们不是说想成交量要有多少，只是想把德立品牌的概念传递给消费者，我们在努力做好淋浴房，传播“好的淋浴房 德立制造”的概念，顾客买与不买自己选择。
这次举办的“亚运之旅”活动也是为了回馈客户，跟顾客交朋友，让顾客了解德立淋浴房的制造过程。
【主持人】：整个活动现在已经到了结尾的阶段了，您觉得您满意吗？达到您想要的效果了吗？
【潘小东】：基本满意，我们下一步想要做得更细，更紧扣德立品牌。今后我们会想更多的活动方式，建立企业与顾客之间的沟通平台，将德立的品牌理念传播出去。
【主持人】：品牌很重要的一部分就是口碑。
【潘小东】：对，所以德立非常重视品牌的建设，但品牌的口碑也是以产品质量为依托的。产品质量、服务质量是最根本的，然后再提升到营销，俗话说好酒还要好吆喝。淋浴房本身是低关注度的行业，顾客一辈子买淋浴房的机会不多，在低关注度行业里怎么做品牌这就需要有很好的营销策划了，需要持续长时间的大力地做品牌的推广，目前只是一个开端。
【主持人】：这次做“亚运之旅”的活动，借助了亚运，您怎么理解亚运营销或者体育营销呢？
【潘小东】：我们并不固化做体育或者是哪种方式的活动，多种思维、多种方案让顾客参与的活动，让顾客去感受，而不是说给他们消费的压力。接下来我希望能够结合非标设计的概念来做一些活动，可以做一个洗手间，让顾客做设计评选等等方式。
【主持人】：这次的活动是为了回馈消费者，也就是服务的一种形式，作为定制淋浴房，要如何更好地服务好客户呢？
【潘小东】：我们强调的基础是产品质量和服务质量，产品质量需要提升系统的整合、干部的培训，并派市场人员去各地培训代理商的市场服务人员，让客户感受到好的产品质量和服务质量，不要让顾客在消费的过程中出现很多意外的消费项目；另外在安装等服务过程中，不要破坏顾客家里的东西，装前和装后都要恢复原状并整理清洁，这样去控制的话让顾客感受到德立的高质服务、高质产品。
【主持人】：您刚才讲到产品的质量和服务的质量都非常重要，产品质量更多的是把握在工厂的手里，但服务更多是在经销商的手上，怎么样提高经销商的服务意识呢？让他把维护品牌的形象作为自己的一个责任？
【潘小东】：这是核心的问题，作为我们业务有两块，一个是操作流程的业务标不标准，你可以把上门安装、上门测量都制定很完整的流程要求各个代理商去执行，服务好我们的顾客，但是最根本的还是要他发自内心的想把工作以及服务做好，所以我们下一步也会有一个对代理商的团队建设的要求，必须建立团结、有归属感、有凝聚力的代理商的队伍，他手下的店面、导购员、店长等售前的服务，测量、设计、安装等售后服务都必须有团队意识，要维护德立的品牌形象。
【主持人】：必须厂家、经销商共同奔着一个目标去努力，如果经销商始终觉得德立这个品牌是德立的，是潘总您的，那他就不会有归属感，不会去努力维护这个品牌的形象。
【潘小东】：这是一个通病，厂家不团结也会出现问题，一些经销商只是抱着给我代理权我就挣点钱，品牌怎样与我无关的态度，这是很危险的。建立厂商的信用关系需要一个长期的积淀，我们现在也有判定代理商分五等，促使他往良性去发展。企业雇主跟雇员没有一个信任关系，这个也是摆在很多企业面前的问题。企业是私有的，品牌也是私人的，凭什么要领着这份工资然后为德立去卖命呢？这个要建立信任关系，我们需要把信任概念传播出去。以后每一个企业在市场中的竞争能力以及生存能力的好坏，都归结团队是否团结，员工是不是有归属感。
【主持人】：所以企业、员工、经销商大家都要有一条心，就是要维护这个品牌的形象。
今年房地产政策的调控不断地出新政、二次新政，整个卫浴行业多少受到了一点影响，对于淋浴房这一块影响是怎样的？
【潘小东】：影响肯定是有的，因为房地产是我们的上游企业，上游企业的业绩受到打击肯定我们也有影响，但也要看你自己在这个行业里面的定位是怎么样，我们的定位基本上是定在高端，我们更重视二次装修，因为顾客在享用了淋浴房的产品以后，他感受到了劣质的产品之后更迫切需要找到好品质的淋浴房，所以房产新政对于我们企业来说几乎没影响，同样每年都还在增长。08年说市场很惨，但我们有30%的增长，09年说经济危机要到底了还在增长，增长率在30%以上，今年估计30%的增长也是可以完成的。
【主持人】：您觉得淋浴房未来的流行趋势应该是什么样的？
【潘小东】：从03年我们开发新的产品推出市场，被模仿、追赶，再到05年我们又推出新一代淋浴房，再被模仿、被追赶，近几年一直都在重复这样的过程。现在又要开始琢磨如何开发新的概念的淋浴房来推出市场。淋浴房是一个低技术的东西，但是横跨的行业多。
金属行业有不锈钢的、铜的、铝的、铝合金的，玻璃行业、塑料行业，牵涉的行业太多，所以这是杂家才能做的行业，刚好我是一个杂家，因为我以前走的企业也比较多，塑料企业、金属企业、加工行业都经历过，对各种加工工艺也熟悉。
下一步的潮流是什么，我正在想这个问题，因为整个行业都在看德立下一步做什么。我个人认为下一步就是提供一些安全感更强的淋浴房吧，在结构、功能上更安全。
现在流行很多不良的传言，说钢化玻璃自爆率有千分之三，实际上都是错误的传言，其实这句后面还有一个备注“24小时以内”，就是玻璃刚从钢化炉出来24小时以内的自爆率是千分之三，也就是说该爆的在玻璃工艺厂就已经爆了。钢化玻璃一周内有万分之一的自爆率，这个阶段基本是在出厂前，但是经过了15天到20天以后到消费者手中，那是百万分之一的自爆率了，所以顾客是可以去放心使用的。另外出现自爆率还有一个原因是安装质量的问题，安装质量不高会提高它的自爆率，所以说售后服务很重要。我们的代理商规定配有专职的安装工，而且是受过公司培训的安装工。
【主持人】：因为时间关系问您最后一个问题，您能透露一下德立在2011年的目标以及规划是怎样的？
【潘小东】：核心的是系统整合、流程优化，因为淋浴房这个行业很特殊在非标上，我们如何把非标服务做到极致，然后效率要提升，因为要迎合顾客的装修期，就需要按时按质按量供货，这个要提升系统，所以我们将在2011年投入很大在系统提升方面，不仅仅是销售系统的提升还有生产系统的提升，以及销售系统跟生产系统的信息对接，这些都要靠大量的软件提升；第二步我们市场的拓展、品牌的营销，也会坚持不断地去做，但核心的地方还是回到你刚才所说的团队打造，不仅仅是厂部的团队打造，还有代理商团队的打造。
【主持人】：谢谢潘总。
