必美国际经销商甄建芳的创富成功路

摘要：2010年的欧洲进口地板市场领域上，有一个不得不提的商业奇迹：在西安欧洲进口地板产业的发展史上，他占据着一个独特的位置。那是一个在困难重重的环境下，在地板商业竞争最为激烈西安市场杀出一条血路的传奇故事。

　　2010年的欧洲进口地板市场领域上，有一个不得不提的商业奇迹：在西安欧洲进口地板产业的发展史上，他占据着一个独特的位置。那是一个在困难重重的环境下，在地板商业竞争最为激烈西安市场杀出一条血路的传奇故事。2008年，正是准备攻上人生的山颠时，他却跌落到最幽暗的人生谷底，在西安市场苦心经营10多家销售点几乎全军覆没，但仅仅几年后， 他从零开始一跃为必美国际十大经销商，顶着很多人梦寐以求的“金牌销售商”的财富桂冠。媒体的报道浩如烟海，他在花环和掌声中迎接辉煌。今天，当我在一个宁静的氛围中面对他，用冷静的心态深谈的时候，我发现，创造这个传奇的神话魅力非常不容易。 许多次，他都在媒体访谈中谈到创业经历的坎坷。这个时候的他是微笑的。

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　　甄建芳是一个创业的时代传奇。这个传奇的意义，不仅仅在于他领导西安必美由大中华区众多区域经销商中销售垫底的小分销商成长为西北市场最大的金牌销量的欧洲进口地板公司之一，更重要的是，他的传奇故事对许多立志创业的青年人来说，是一种激励。这个传奇让每一个创业青年都可以怀有这样一个希望――“ 如果我足够地努力，也可以像甄建芳那样地成功。” 甄建芳以其亲身经历告诉青年人，创业成功所必需的要素其实并不多。在刚营业时，甄建芳就面临难题。庞大的西安地板市场历来是国内地板巨头的兵家必争之地，由于前期几大品牌地板均已强势进入，加上前期的大幅度广告攻势，已经在老百姓心中造成了很强的心理定势，所以必美欧洲进口地板的产品优势虽然非常明显，但起初根本没人问。面对老是起不来的销量，甄建芳内心无比的矛盾，是承认失败还是另寻出路呢？无数个日夜的苦思冥想，几杯闷酒下肚，原因也找到了：现在房子这么贵，老百姓兜里的钱都买房了，等到装修时就想着怎么省钱了，原来想花十万的现在可能就只想花四、五万了，而原材料的大幅度涨价导致各装修公司的成本也是急剧增加，而高端客户因为缺乏信任也不会找自己这样的刚开启的店铺。

　　穷则变，变则通，甄建芳决定这次不再孤军奋战了，马上拿起电话打给公司总部，公司高层和西安区域经理在听取了甄建芳的情况报告以后，告诉他其实很多必美国际的创业者都会碰到这样的瓶颈，关键是要坚持，分析原因，找到正确突破瓶颈的方法。总部公司专门找时间来到甄建芳的品牌专卖店，和甄建芳一起仔细研究了公司目前的现状和市场情况，为甄建芳制定了一套切实可行的营销策略。并叮嘱在操作过程中就一些实际问题要及时的和创业顾问沟通和商讨。

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　　财富人生――点滴努力化幸福

　　“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是甄建芳最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，甄建芳自创许多土法炼钢的行销做法，在上千地板品牌精英重兵集结的西安市场，杀出一条血路。因为品牌知名度极低和营业员的培训严重不足，让得靠品牌宣传和营业员谋生的甄建芳特别重视小区广告宣传，比谁都更注意聆听客户的需求与问题，狠抓营业员的产品销售岗位强化。而没有任何地板销售经验的甄建芳，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页便笺纸做为客户名单拓展客源，只要有人进度，他就记录下对方的职业、嗜好、买地板需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在交流中用半年后才想买地板的理由打发他，半年后，甄建芳便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。现在甄建芳的店面导购销售已能达到95%以上的成功率。另一方面甄建芳对旗舰店的所有20名职工岗位职责进行了细致、明确的分工，并亲身进行产品知识和销售技巧培训，实行的是岗位制管理，如销售负责到底，安装责任到人，工作有了明确的分工后，员工的工作态度和责任心明显提高。 奖惩制度的制定执行：自2008年以来，制定了明确的奖惩办法，顾客进店营业员应尽力让顾客驻留半小时以上，再为有购买意向的客户赠送健康称等小礼品，对于工作优秀的员工分季度、年度进行的奖励；对于工作消极化的员工进行负激励，激励政策的制定、执行对员工的工作积极性与品牌服务的重视起到了决定性作用。

　　靠执著与苦功扭转人生

　　甄建芳很有耐性和成功的决心，不放弃任何一个商业机会。几年来，他一直在西安的高档住宅小区不间断地进行品牌广告宣传，在西安市场最少有8个住宅小区同时竖立着不同花样设计的必美品牌广告。2008年甄建芳投入了销售总利润的100%之多；2009年投入了销售总利润的80%；2010年投入了销售总利润的60%；或许广告投放半年后小区客户才需要买地板，没关系，不管等多久，甄建芳的销售团队都会追踪客户，一年十二个月更是不间断地铺货宣传。持续的广告投入很快就有了效果，消费者看到的不仅是广告，更重要的是看到了必美品牌在区域的实力与品牌形象。店面终端建设的加强：商场、店面的位置和人选择商品第一印象是相当重要的。在公司总部的大力支持下，甄建芳取得了西安第一建材消费市场(大明宫)的黄金口岸位置，同时店面内外严格按照公司VI建立形象店，公司的展板、POP、X展架、铜牌等全面配套；门头霓虹灯的展示，欢迎展示牌等做了很多品牌形象的展示；店内样板的摆设规范化。花了三年时间扎马步，甄建芳很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第二年卖出近千平方米地板，第三年就翻涨，卖出数千平方地板，从此业绩一路长红，短短三年就成为必美国际欧洲进口高档地板西北市场第一名。

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