金天拓总经理刘决飞：练好企业内功
摘要：2010年9月1日，2010年9月1日上午，由东莞市人民政府主办，东莞市厚街镇人民政府、国际家私装饰业香港协会、东莞名家具俱乐部、广东现代国际展览中心联合承办，新浪家居独家支持的第24届国际名家具(东莞)展览会在东莞厚街家具大道国际展览中心...
自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。
任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借展会之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑…… 新浪家居现场直击，独家采访了金天拓总经理刘决飞。
时间：2010年9月1日
地点：东莞厚街家具大道国际展览中心
嘉宾：金天拓总经理刘决飞
【新浪家居】今年这个展会你们是做了几个展位？
【刘决飞】三个展馆。
【新浪家居】今年大环境之下，企业在对策与发展方面有何动向？
【刘决飞】你说的这个问题很关键。今年大环境不好，很多人都这样说，但我们关了门一点感觉都没有。为什么？因为我们今年上半年相对于去年我们同比增长了达到了86%，也就是说别人可能感觉到比较寒冷的时候，我们在高增长，而且增长的势头超过了去年。当我们做行业交流的时候，我们得到讯息说整个行业上半年比较冷淡。但是我觉得在大环境不好的情况下，企业更要做好自己的内功。练好自己的内功，把产品做好，把服务做好，把品牌基石做好，这是最关键的。3月份我们招商招了210家，我们努力地在展后的4个月的时间把这210家店建完，到7月30号我们建了212家店。
【新浪家居】大环境这么寒冷，您觉得哪些因素让企业可以保持高水平发展？关键在哪？
【刘决飞】其实我们最近这几年成长速度一直都蛮高、蛮快。金天拓这五六年成长速度这么快，尤其是今年大环境那么差，你还保持那么高的增长，有几方面原因。第一，产品的话语权高。产品本身他在终端的受欢迎程度很关键。从终端来讲，老百姓认我们的产品，不管是儿童系列或者成人系列，上半年的销售非常猛，像我们“茉莉花香”现在平均一个月的量是达到900多万，已经非常成熟。一个品牌到500万就成熟了，我们将近2倍。与此同时，上半年也同步建了很多店。
第二，企业努力做好服务，把服务做得最好，解决经销商的后顾之忧。这个说易做难，也不是一般的企业愿意投那么大的精力去做物流的改善与售前的改善，因为他要投入很大的精力，确确实实地去站在经销商的角度，去解决他们的后顾之忧。第三是品牌的培育，我们很注重品牌的培育、传播跟品牌的一个推广。
【新浪家居】请刘总为我们介绍一下今年新推的系列。
【刘决飞】这个产品是全新的系列，叫“西卡诺卡”，是韩国非常高端时尚的品牌。这个品牌在中国IT行业像方正电脑，像服装行业像美特斯邦威，家具行业就是我们金天拓，我们把他买断了。“西卡诺卡”西班牙语是说热情的少女、疯狂的女孩，寓意非常积极，内核是时尚、潮流、前卫、自我、自信、追求，就是一个青春靓丽的少女她对整个人生充满了无限的向往，本身散发着无与伦比的这种活力这种朝气这种青春这种感觉，就是积极向上的，这是他品牌的内核跟定位。我们把这个品牌拿下来之后买断之后，那么在国内我们是怎么做的呢？比方说我们现在坐的这一套沙发，实际上来自意大利范思哲(Versace)，非常高端的品牌里面有这种风格的，但是这种品牌对于数以万计的中产阶级的，中国老百姓来说只能看，无法使用。我们就想如何把这种好的东西让大多数的中产阶级的市民也能够实实在在地去用。家具的第一功能仍然是使用功能。比如说我买一套家具回去只看不用，那叫买装饰品。首先是用，我们在考虑我们的目标人群他的消费能力，那么太多数人喜欢但是买不起，所以我们就想如何通过一种努力或者企业发展规划，让更多族群有机会享受这高品位产品，首先这是我们产品开发的诉求定位。第二除了客厅文化，目前中国家具的消费比重，40%是婚庆一族。凡是婚庆一族的人除了买客厅家具还有什么？还有套房家具，所以传统的客厅家具的提供商我们把他叫做制造厂，那么他无法全方位地满足，所以我们在套房这方面的开发就弥补进来了，这个实际上从这种商业模式上来讲他是一个巨大的创新。但是模式的创新前提是基于什么？基于对目标人群心理需求的开发，也就是说你要发现需求、满足需求这是一个很简单的营销逻辑，但是要实践起来确实困难重重，当然目前从我们这个馆的亮相跟昨天晚上旗舰店的展厅的这样一个亮相证明我们这种方向还有这种模式走对了。
【新浪家居】品牌及产品的定位会不会持续发展的关键？
【刘决飞】我们做事比较务实，家具我们理解首先还是产品，他的第一功能还是使用功能，是老百姓第一功能需求，然后在使用功能的前提下再去考虑其他的东西。所以我们首先是把产品做好，把使用功能做足，让人家买回去觉得物有所值，然后物超所值，他就会认可你。当老百姓认可产品的时候，我们经销商才能开展工作，我们的渠道推广也就不会有难度。基于这种非常朴实的这种想法，我们把他做好做足，这是支撑我们上半年业绩持续增长的一个关键所在。
【新浪家居】金天拓未来下半年或者2011年有没有一些新的计划？
【刘决飞】有，我们之所以推出这一种产品线也是希望在未来这个公司集团化发展的过程当中，能够形成另外一个业务板块，而且我们为了做好这个业务板块，从组织、从方方面面都单独地形成了一个系统，来支撑这个体系的完整的一个运作。
【新浪家居】展会中面对这么多竞争对手，金天拓觉得自身的定位和优势是怎样的？
【刘决飞】我觉得优势就是我们可能更加地务实一些，把产品做好、把品质做好、把交期做好，越是在困难的时候，要沉下心来把基本功把管理把他优化。这个变得很关键。除此之外尽最大的努力去解决经销商的担忧，比如说售后问题，可不可以在售前解决，可不可以杜绝，这些在管理上的优化这是最关键的，所以说越是在最困难的时候，我觉得我们越应该沉下心，优化企业的内部管理，练好内功，你把经销商服务好了，然后经销商他就会更省心地在终端去运作，然后你把产品本身把他做好了，从开发这一块就抓起来，你这种开发是从终端的需求开始的，而不是开发出来之后再到终端，老百姓受众接受了咱们的产品，那么我们的产品推广是不成问题的。那这样的话，在终端表现出来是什么呢？就是消费者接受咱们的产品，来追着经销商要货，经销商就反过来追着工厂要货，那么工厂又提前把品质跟交期做好，同时在服务上面去提升和优化，就形成一个良性的循环了，我想我们上半年之所以能够在这种情况下还能获得这样一个高增长的原因。
【新浪家居】谢谢刘总。
