富运市场总监周礼杰：白杉木家具引力潮流
摘要：2010年9月1日上午，由东莞市人民政府主办，东莞市厚街镇人民政府、国际家私装饰业香港协会、东莞名家具俱乐部、广东现代国际展览中心联合承办，新浪家居独家支持的第24届国际名家具(东莞)展览会在东莞厚街家具大道国际展览中心盛大开幕。展会现场，...
自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。
任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借展会之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……
展会现场，新浪家居记者采访富运市场总监周礼杰。
以下为采访实录：
【新浪家居】：首先先请周总介绍一下这次你们参展的产品情况？
【周礼杰】：这次我们还是以白杉木为主，因为在今年3月推出之后市场反映还可以，有20个店已经开起来了。然后我们今年因为连续地看到了市场慢慢地接受，所以我们在原有基础上更丰富了一些。
【新浪家居】：周总，在这次的参展的产品里面，从技术以及产品本身有什么创新的地方吗？
【周礼杰】：创新的地方是我们增加了皮沙发的元素，原来我们全部是以布艺为主，今年我们一口气推出了四款皮沙发，还是用比较好的皮质去做的，无论是纹理还是机理还是透气式的，都有不错的表现，那是基于二层皮去做的。
【新浪家居】：这个产品他是以内销为主还是以外销为主呢？还是内外销结合呢？
【周礼杰】：我们是以内销为主。因为我们有做了20多年了，所以市场上的经验已经历练了不少，所以白杉木是我们在一个很诚实的基础上去做的。
【新浪家居】：在2009年中国经历了经济危机，经济形势在国家的财政政策刺激下面经济形势刚刚好转，2010年国家对房产的调控，又对下游的家具行业产生了一定的波及，在这样的形势下面，是否也受到影响吗？
【周礼杰】：我们的第一季度销量OK，第二季度都有增长，就是今年唯一8月份我们业绩同比下滑，但是我总体感觉因为8月份也是传统的淡季，所以我总体感觉应该是没问题，我们应该在今年还是有增长。为什么我这样说呢？因为其实我们也看到很多品牌三、四百个店，而我们也不会多就100多个店，因为我们选择经销商当中是比较特色的，不是说你有钱我就可以答应你，要有市场的理念，就是说他怎么经营好一个店，其实最重要的一点就是我们不是把他们当做一个个体户，我们是要帮助他从他企业的人员以及他本人都在培训，所以我们选的经销商当中，第一我们选择的地理位置。
【新浪家居】：2010年家具行业经历了一些很大的变动，在一些不管是企业还是家具的流通行业卖场都有一些困惑存在的，周总是不是在品牌、渠道以及内销的战略升级上是不是也存在一些困惑呢？
【周礼杰】：其实我们一直也在做梳理好销售渠道，第一在商场当中，现在很大部分我们的经销商的筛选都源自于商场，商场帮我们去挑选客户给我们，他觉得这个客户是有经验的，他们已经做过哪些品牌的，他会挑选给我们之后就直接介绍给我们，介绍给我们之后，我们再有一个跟他们沟通的过程。还有一个问题，就是我们要考虑位置在什么位置，“金角银边草肚皮”这是最起码的法则，我们这个法则当中，所以我们最有市场生存能力的就是我们的店面，所以在我们梳理当中，我们店面的销售因为他的位置所以占有一定的优势，这是其一。
其二，我们一直以来做的一项什么工作呢？就是说我做的一项工作就是我们很倚重口碑的传播，我们现在所有的加盟店，以及直营店，两年以上的我做了统计60%的客户是源自于老顾客的传播口碑。
第三，就是我们有一个老顾客维护系统，把老顾客的维护做好了，他的生意口碑传播就来了，还有我们很积极地去做一些团购活动，或者是积极地去做一些经销商自己做的形象的公关活动。这些渠道加起来之后呢，就比较火一点。就好象我们有些活动一天可以销售40、50万，单店单天的业绩，你其他品牌不一定都做得好，因为我现在做促销，不是单单地一个促销，就好象我们正在做十一的活动，除了促销产品，还增加了企业各地民族的婚庆习俗，就是说你买满多少钱，我去组织一个团，去当地的一些地方体验他们的婚庆习俗，在我们的店面有不同的婚庆习俗的介绍，就是说我们也推出了一个婚庆的套餐，同时我们又推出婚庆文化，婚庆的企业，就是说我买了一个家具之外，还营造了一个三四天的时间去体验不同民族的婚庆。其实我们从上一年开始我们所做的这些活动都必须有一些文化作为包装促销，有文化的包装，有促销，有文化，就是让立体去做，他的生命力会强一些，也感受到市场对他的欢迎。
【新浪家居】：参加这种展会企业也是需要花费很大的人力、物力和财力的，那既然这样的话，周总您对这次展会有什么样的期望值呢？
【周礼杰】：第一、能够提升加强我们的形象，把白杉木的系列推出去；第二、在整个同行当中，我们其实看得到做这种白杉木的家具不多，我们也想引导一种潮流，所以说这是未来发展的一种趋向。就是说我们第一引领潮流，第二把我们的形象展现出来。其实最后还是吸引更多的加盟者。
【新浪家居】：谢谢周总今天接受我们的采访。
