富森家具刘轶杰：两条腿走路 打造百年老店
题记：自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。
任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借展会之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……
采访时间：2010年9月2日
采访地点：东莞市厚街镇家具大道艾博登展厅
采访嘉宾：东莞富森家具有限公司总经理 刘轶杰
主持人：新浪家居 星瑶
以下为访谈实录：
【新浪家具频道】刘总，您好。今年怎么没有在东莞展参展？
【刘轶杰】因为准备工作还不是很完善，所以我们在这边自己的展厅先秀出来一些产品，观察一下展会的情况。
【新浪家具频道】您的企业是从什么时候开始转型的？
【刘轶杰】就是从去年9月份开始，筹备工作差不多一年多的时间。
【新浪家具频道】您今年下定决心转型，是不是确实感受到了国外经济环境的压力很大？
【刘轶杰】外部环境的压力一直是很大的，各种成本都在上升，单纯靠出口的利润也是越来越薄，所以我们摒弃掉了这些低端产品，目前出口我们是中高端的。
【新浪家具频道】近两年国内无论从人力还是原材料的成本，上升幅度都比较大，所以国内出口型企业的成本优势已经不太明显了，以后您准备内外销都兼顾，两条腿走路吗？
【刘轶杰】对，两条腿走路，因为外销市场是很成熟的市场，不会轻易放弃，而国内是我们新的战略方向，还有很多环节需要探索，学习。
【新浪家具频道】内销比重大概会占到多少？
【刘轶杰】准备比重逐步提升到一半以上。
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【新浪家具频道】之前是纯做代工，现在转型做内销不论是品牌、营销、产品都要改变，您在其中有没有遇到什么问题或者是困惑？
【刘轶杰】问题是蛮多的，之前我们做了一半的工作，主要是设计、制造，销售是国外这些代理商去帮我们去推，目前就是把这后面的我们也拿来做了，所以我觉得这半年花了我十年的功夫。
【新浪家具频道】国内销售首先得有一个品牌。
【刘轶杰】是的。我们跟我们长期合作的客户直接拿他自有的美国品牌，就是跟我们的美国客户合作，他有40多年的历史，在美国的影响力还是蛮大的，我们直接拿他的品牌、他的设计我们再综合一下国内的一些元素来打这个品牌。
【新浪家具频道】您的产品定价都比较高，为什么会卖的这么昂贵？
【刘轶杰】因为都是真材实料的，我们这一些都是全头层皮，大部分的厂家在下面背布都是用到仿皮了，我们全部都是进口的黄牛皮做的。这些雕工目前市面上的这些玻璃、树脂倒模都充斥着，我们是纯手工雕刻，一套沙发雕刻都得多久啊。
【新浪家具频道】您准备明年3月份参展吗？
【刘轶杰】计划是要参展。
【新浪家具频道】明年推出的产品是怎样的，是今天馆内的产品吗？
【刘轶杰】馆内的产品会参与进去，到时还会把一些配饰、小件把它整个完善起来、丰富起来。
【新浪家具频道】近两年尤其是今年，楼市给人的感觉相对比较低迷，内销市场可能不像原来那么好做了，您会不会有相应的忧虑？
【刘轶杰】能够消费我们产品的人，能够消费这种美式高端产品的人是一种固定的人群，他大多不会受到经济危机的影响。
【新浪家具频道】现在9月份了，您对今年下半年以及明年不论是国外还是国内市场有一个怎样的预测？
【刘轶杰】国外的话肯定我们会有成倍地增长，因为我们的客户都是做了近10年的客户，在美国排的名次都是前10大的客户，第3、第4这些客户，以进口量来说跟我们主要合作的是美国第1大进口商，所以这边外销倒是不用去操心什么。内销品牌的推广问题，今年计划在10家店以内，我把这些人员、配置全部设定好，保证10家店能够让他赚钱。
【新浪家具频道】直营还是代理？
【刘轶杰】代理和直营综合。重点是一线城市，二线城市还有待观察。设在高端的卖场。有自营的独立的实力派也作考虑，目前已经有几家。
【新浪家具频道】除了开店以外还有其他的推广手段吗？
【刘轶杰】计划跟媒体合作，告诉大家我们的品牌，产品，文化，多做一些宣传。
【新浪家具频道】您觉得您的企业今后的发展方向是怎样的？
【刘轶杰】还是那句话“两条腿走路”，国内是打造我们艾博登这个品牌，把它做成百年老店，外销利润的话我们始终还是保持在设定的目标，在客户产品的挑选上面，内外销并重，不会放弃掉外销。
【新浪家具频道】这次新浪采访还有一个主题就是“家具之惑”，因为这两年确实形势都不太好，不论是企业还是经销商可能心中都有很多的困惑，您觉得您的企业无论是从产品、品牌以及渠道、转型、升级各个方面您有一些什么样的困惑？
【刘轶杰】我个人的困惑可能主要是在配套方面，我想每一家都存在的，任何一家企业不管他有多大，几个亿的销售也好、几千万的销售也好，他在配套上面会有一些困惑，因为内销的产品全套系列，一套下来以现在的国内标准标配就是120件、130件，做外销的批量生产的像我们一年做到头也可能是10场(音)、8场(音)，所以在配套生产调配方面要相当地准确。
【新浪家具频道】谢谢刘总接受新浪家居的采访！
