依诺维绅陈军:稳固一线市场 扩张二三线市场
摘要：本次借广州家具展之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……
自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。
任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借广州家具展之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……
采访嘉宾：陈军 北京依诺维绅市场营销经理
采访时间：2010年9月3日
采访地点：广州家具展・琶洲
采访主持人：新浪家居 夏敏
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以下为采访实录：
【主持人】：陈总，您好！先分享一下您对秋季家具展的感想，同时介绍依诺维绅参加家具展的一些基本情况。
【陈军】：今年9月份的展会人气不旺、人气很淡，非常淡，按照往常第一天应该是忙得连上厕所都没时间了。
【主持人】：像是往常第三天的情况。
【陈军】：对，应该是属于第三天的情况了，很淡，这是我们没有想到的。而且此次广州家具展新的家具厂商很多，像我们依诺维绅每年都参展，我基本上都去其他展厅了解一下，这一次都是以前很多没见过的新面孔。同时也出现很多别的行业或领域的经销商过来了解情况。
【主持人】：无论是从厂家还是从经销商来说今年都有一些变化，这对行业来说是一种积极的现象吗？这么多人在关注并看好这个行业。
【陈军】：我觉得是这样子的，中国按产值来说家具是排在前三位的，产值非常可观，但是同时这个行业本身的发展水平跟其他行业相比相对滞后。
【主持人】：门槛还是比较低。
【陈军】：门槛很低，所以很多其他行业的人会认为家具很好做，风险很低。他们就是雾里看花，实际上家具行业水很深，而且这两年家具行业起了一些变化，以前最开始是厂家主导市场，厂家推出品牌产品，只要产品做得好一点、包装得好一点，他往市场上推，很快就能收益很大。之后经销商开始强势，经销商赚到钱了，就开始跟厂家进行直接的搏奕。但是从07年特别是金融危机以后，家具行业流通渠道开始占主导，家具卖场爆发式出来，大家都在跑马圈地，每一个家具渠道卖场他都不示弱，他们始终认为就应该不断地开店、不断地开店，加大市场份额和影响力知名度。
前几年家具品牌的广告还相对会比较多，包括咱们知道的曲美、全友、皇朝、健威这些品牌，但是这两年特别是今年卖场的广告越来越多，红星美凯龙、居然之家、欧亚达等广告铺天盖地，所以说这个行业已经进入到流通渠道开始占主导了。
【主持人】：是的，许多卖场甚至进入到三四级市场去。
【陈军】：而且现在目前三四线市场的空间比较大。我今年有意识地对我们公司的招商和市场情况进行了一个分析，今年的二线甚至有些三线市场的销售情况非常好。依诺维绅是一个设计感很强，很个性的品牌，照理说二三线市场根本就无法欣赏我们这样的品牌，但是今年奇怪了，很多你甚至有些没听过的城市，有经销商执意要做我们品牌，很奇怪。
【主持人】：不止家具行业，包括建材、陶瓷、卫浴很多都有这种现象，二三线市场，购买力真的有达到这么强吗？
【陈军】：可以这么讲吧，这是市场的规律问题，中国整个经济是在往上走的，人们的生活水平不断在提高，三四线市场的阶层划分越来越明显，有一部分人消费能力一直存在，但以前更多的是去一线城市买家具，但随着人们生活水品的提高，有购买力的人群扩大，很多经销商就想到不如我在当地开一个最顶级的、档次最高的品牌组合店，让所有买高端家具的人都到我这里来买。
【主持人】：二三线城市的客户粘着度会更高。
【陈军】：是的，粘着度更高，而且他们更容易、更感性地去掏更多的钱去买家具，他们一看就感觉很好，因为他们根本就不是说在乎这个价格，他们在乎的是一种感觉。买家具都是一样两个需求，一个是使用性需求，一个是审美的精神需求，我们现在开始上升到第二个层面上，家具行业我觉得真正要有生命力，要有竞争力，就是他本身有自己的文化底蕴，走自己品牌的定位的路。
【主持人】：您刚刚也聊到现在开始进入流通渠道占主导地位，对于流通渠道的强势，很多品牌希望联合起来寻找新的思路，新的营销渠道，您如何看？
【陈军】：大家都在讨论这个问题，一些在家具配套性做得比较好的品牌，他们可能也在考虑做独立店，但是我觉得目前来说，行业的这种状况可能还无法去阻止流通领域强势的地位，但是未来的发展趋势不一定就是流通渠道说了算，可能有一个整合。全国性的卖场虽然现在风头正旺，但是地方性的卖场他们也是在不断地寻找自己的生存空间，他们在不断寻找自己的空间的时候，肯定市场要进行细分，产品要进行细分，消费者要进行细分，这种业态方式的话，肯定会出现多渠道并存的局面，但是主流卖场强势发展的这种趋势，我觉得还会存在几年。
所以，对于跟红星、月星、还有居然这种全国性的卖场，你无法去阻止，目前还是尽我们自己的努力去实现共赢的局面，这个现象其实是行业发展洗牌和整合的必然的过程。我觉得还是把自己内功修炼好了，把主观的完善了，客观原因只能努力去朝着自己理想的方向发展。
【主持人】：是，就像您说的未来肯定是多种渠道并存的局面。
【陈军】：是的。其实目前据我了解在全国市场，成都、郑州以及厦门，他们有一条街或者有区域会有一些小的独立店，小的家具卖场，特别像郑州做的独立店一排做了十几家、二十几家，都是厂家跟经销商合作的方式。其实这种业态现在他们生存得也不好，可能逐步逐步慢慢这种业态会越来越多元化。但是现在主流卖场有一个直接的策略，他们想改变消费者的购买习惯，就是他想要消费者习惯于到主流卖场来购买家居建材产品，但是主流卖场有一个很大的问题，他的面积开10万、20万平米，他无法把他品牌的组合做到最优化，当他卖场铺不满的时候，当他招商不成功的时候，他会允许一些跟卖场定位不匹配的品牌和产品进入。
【主持人】：您刚才也说道这两年行业都发生了一些变化，您觉得原因在哪里？
【陈军】：我觉得还是因为消费者的购买不够成熟，国外的一些消费者，他们关注家具就像我们平时关注服装一样，平时没事的时候也去看看家具店，但是在中国不买家具谁会去逛家具店，购买习惯决定了他对这个行业本身的了解，你对这个行业不了解，就无法选择真正好品牌，好性价比的产品。
【主持人】：而且我觉得在泛家居这个领域，家具行业产品的价格总的来说是比较高的。
【陈军】：而且怎么说呢，有些品牌他本身就钻了行业本身引发的一些状况的空子，有些品牌很注重包装，他不注重产品本身，他可能暂时会赢得一部分展示、赢得一部分利益，但是他不是一个长远的发展。假如说一个品牌当他一年之内增长50%以上的时候，这个品牌肯定生命力不会很长，他需要一种积累，就像我们依诺维绅在中国市场10年了，我们所积累的这样一种文化底蕴跟消费者认知度的影响力，我觉得不是靠我们一天两天所能完成的。所以我们产品的变化也好，还是我们市场不断地去扩充也好，我们都是寻求的是一个循序渐进的过程。
【主持人】：这两年家具业发生了很多变动，我们想无论是企业还是经销商都有着很多的困惑，您认为您的企业当前面临的最大困惑是什么？例如从渠道、品牌、产品、资本、人材储备、转型、升级等方面说明。
【陈军】：我们一直在探讨一个问题，就是我们如何把我们这种比较个性而且是原创设计的产品让更多的中国消费者去认知、去接受，这是我们一直在做的东西。而且我们从来不会为了去迎合市场而做一款产品，我们在不断地扩充我们的产品，更多地是考虑消费者是否能接受，目标消费群体是否能接受。09年是依诺维绅的10年，2010年是第11年，10年是一个发展阶段，下一个10年我们如何去做，是摆在依诺维绅面前最现实的一个问题。所以我们从去年开始开发两个品牌，一个Rebel、一个Bohemian Living，其实更多的也是在规划下一个10年发展。
今年看到产品的展示其实是我们下一个10年发展的开始，我们未来的10年发展是想把依诺维绅打造成一个交钥匙工程的家具品牌，就是全系列的北欧原创产品，通过更多产品系列来表达我们的品牌文化。以前依诺维绅是功能沙发第一品牌，做的是最好的时尚工艺，在行业以及消费者中影响力相对比较大的，下一个10年我们想通过更多的产品，更多配套性的产品延伸，根据中国消费者的需求，更商业地去演绎依诺维绅和北欧的文化沟通。
【主持人】：会有两个品牌运作，是否在网罗不同的受众群体呢？
【陈军】：是这样子的，两个品牌之间肯定是年龄层次有差异。根据不同的产品系列瞄准我们的目标消费群体。并让他在买卧室沙发的时候，看到我们的茶几、书架，他会觉得配套性很强，他会同样把这些产品购买，我们的出发点是在这。
【主持人】：今年已经过去一大半，对于明年整个行业的发展趋势您如何看？
【陈军】：今年下半年我觉得家具不会一下子火起来，可能还是延续上半年不温不火的状态，明年会稍微有起色，但是也不会有太大的爆发或者是增长，相对来说应该比今年更好做一些。
【主持人】：谢谢！
