手把手教，六招拆除陶瓷经销商五大难题

摘要：纵观这几年家居建材行业终端门店进店人流量少、成交率低、客单值小，产品同质化、运营成本居高不下的形势，陶销君发现，终端存在以下几个问题：

  纵观这几年家居建材行业终端门店进店人流量少、成交率低、客单值小，产品同质化、运营成本居高不下的形势，陶销君发现，终端存在以下几个问题：

  1、门店运营成本逐年增加，盈利能力不断下降

  据悉，家居建材行业门店使用平均寿命为2年，几乎是装修的费用和租金刚赚回就又要重装。但是业绩不好不得不改，对手在动不得不动，因此而消耗了一大批资金。加之日常的门店维护以及人力支出，成本压力让众多经销商苦不堪言。

  2、产品、销售模式、导购话术高度同质化

  在缺少核心竞争力的情况下，价格和促销成了竞争的主要手段。价格战火热，业绩却停滞不前，盈利不见好转，团队容易陷入疲惫不堪的循环。

  3、门店队伍难建更难管，流失率大

  招人难，留人难一直都是家居建材行业的痛点，究竟什么样的待遇和激励才能保证团队的持续竞争力成了经销商们的一大难题。

  4、卖场客流稀少，客户成交率低下

  尽管终端促销很疯狂，不促不销，销未必销得好，不变的模式和“痛苦”的挣扎令经销商们陷入了“人少—促销—人还是少—继续促销”的死循环。

  5、新渠道开拓无门

  在终端渠道日渐压缩的今天，接触到新的渠道与新的资源打开新市场无疑是经销商在2019年这场寒冬中前行的一大方法，但尽管经销商有心打开新渠道，却总是陷入无门的困境。

  近年来风口正盛的工程渠道、设计师渠道、整装、家装渠道、二次装修市场渠道……徘徊在渠道外的经销商该如何打入新兴渠道市场，建立起属于自己的全新发展之路呢？

  面对以上这五大困境，陶瓷经销商该怎么办？别急，陶销君有六大妙招解决以上难题，经销商们快点码住学习吧！

  1、从混乱管理变为团队系统营销

  众所周知，过去终端门店多以夫妻店模式居多，存在职能不明确、分工不明确、考核不清晰等一系列问题，因此急需由混乱管理转变为团队系统营销。通过会议系统，将销售事项责任到位并落地；通过薪酬体系、激励机制、考核机制，激发员工动力，淘汰消极分子；通过系统性培训和学习，提升导购、设计师的谈单能力和销售能力。

  2、从盲目销售变为精准营销

  客户的精准锁定与邀约对提升有效客户进店量、成交率、客单值都非常关键。经销商们可根据客户装修进度、对产品认可度、消费能力、与销售人员的关系以及成交可能性分为A、B、C类客户，制定合适的方案，精准营销，成单率才会提高。

  3、从坐店被动销售变为主动营销

  随着房地产低迷，竞争急剧提升，渠道分流，卖场更多、品牌更多、电商分流，终端人流量下降已成为不争的事实。除了基本坐店零售销售，还要主动开拓小区、家装公司、设计师、工程、泥水工、网络团购、联盟促销、全省联动的活动爆破渠道与小区精准样板房渠道等等。

  需要注意的是，大部分经销商的团队与实力有限需要根据自己的两个优势抓核心渠道。

  4、从单纯卖货门店变为门店场景体验营销

  店面的的体验分为：硬件体验和软件体验。其中，硬件体验就是店面的门头、门店的装修、门店的灯光设计、包括所有肉眼可见、伸手可及的东西，都统称为硬件体验。

  软件体验则是服务。包括设计服务、品牌的文化，门店的音乐等一系列软文化体验，围绕客户的五觉，即：视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉进行营销，以优质的服务提供高于其他门店的体验感，形成独有的竞争力。

  5、从卖货营销变为服务营销

  服务不仅仅是销售产品本身，而是帮助解决消费者在选用、购买、设计、安装、应用过程的一系列问题，为消费者提升整个家居的解决方案。

  此外，服务又分为售前、售后服务等等。售前服务可通过导购专业的引导、设计软件、整体家居的硬装、软装建议，让消费者获得良好的家庭装修整体方案指导。

  而售后服务更加重要。如瓷砖送货过程中的根据不同房间分区防止能避免铺贴错误、留缝与起铺点的铺贴指导能够影响瓷砖的整体效果。

  6、从单纯卖货变为整体解决方案营销

  当大家都在单纯卖瓷砖，你不销售整体空间的瓷砖方案、不提供设计、不提供服务的时候，一定会陷入同质化、低价竞争的恶性循环。要思考营销的本质，客户需要的不是瓷砖，而是一整套家庭装修方案，以及购买瓷砖之后获得的一种高品质生活体验，或是简约风、田园风、地中海风，又或者是新中式风格等等。（文章来自佛山中国陶瓷城集团，侵权删）

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