法恩莎刘晓强:品牌力度加大 抢占市场份额

icon 2011-08-11 11:12:22
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摘要:2011年强化工程渠道,彰显品牌实力――法恩莎第二届工程渠道会议于2011年8月8日-8月11日,在法恩莎总部高明喜伯年大酒店举行。此次会议主要探讨法恩莎应该如何强化工程渠道。期间,还外聘高级讲师,对终端工程人员进行培训。为了丰富会议,议程...

  背景:2011年强化工程渠道,彰显品牌实力――法恩莎第二届工程渠道会议于2011年8月8日-8月11日,在法恩莎总部高明喜伯年大酒店举行。此次会议主要探讨法恩莎应该如何强化工程渠道。期间,还外聘高级讲师,对终端工程人员进行培训。为了丰富会议,议程期间举办“十佳工程”、“十佳工程操作人”评选大赛,使终端工程渠道工作人员从优秀案例中汲取知识,共同提升,达到共赢。

  访谈时间:8月10日

  访谈地点:高明喜伯年大酒店

  访谈嘉宾:安徽合肥法恩莎工程部总经理刘晓强

  主持人:新浪家居 叶玲菊

法恩莎刘晓强:品牌力度加大 抢占市场份额法恩莎刘晓强:品牌力度加大 抢占市场份额

  【新浪家居】刘总你好,这是法恩莎第二届工程渠道会议,今年跟去年你的相比感受如何?

  【刘晓强】感觉到第一个厂家对工程这边的支持力度可能比以前要大得很多,这一点作为我们底下的经销商来说深有体会,有一些大的工程,包括一些形象工程厂家支持的力度也比以往大了很多,的的确确大了很多。

  【新浪家居】合肥的市场现在做到怎样的一个份额了?

  【刘晓强】合肥应该算是一个二线城市,本来竞争的品牌挺大的,蛋糕很小但吃的人也很多,法恩莎在合肥通过今年第四年的打拼,包括我们老总对整个的品牌支持的力度,包括我们在媒体做的一些广告,包括我们工程做的一些形象工程,目前在合肥这边大家对法恩莎这个品牌的知名度也好,包括也有很多的一些认可度还是比较认可的,因为这个品牌本身已经打出来了,包括一些产品的质量、售后,包括以及我们做的一些形象工程,确确实实在合肥这边应该还算是在稳步地在发展。

  【新浪家居】合肥在工程渠道这方面的情况是怎样的呢?

  【刘晓强】工程目前这边我们主要是在合肥这边目前来说做了有几个影响得比较大的,一个是房地产开发公司,这是我们目前来说2011年我们整个合肥法恩莎这边的一个重点,包括一些连锁的酒店,包括一些连锁的餐饮集团,我们这边目前在合肥发展还是不错。第一个,东海房地产所有的精装修现在都是我们做的,金额现在已经达到200多万了,后续的一直在做。第二个,我们包括全国的连锁餐饮酒店就是安徽同庆乐集团,目前来说他全国的酒店集团基本上都是用法恩莎的产品。还有一个是安徽塞纳河畔酒店集团,目前来说也是用我们法恩莎的产品。渠道方面的发展有几个方面,第一个我们一般和一些媒体包括我们自己也出去跑,包括一些行业内的包括一些其他的东西我这样去开发,总的来说法恩莎在合肥这几年应该还算不错的。

  【新浪家居】在合肥有很多大大小小的卫浴企业、瓷砖企业,法恩莎是如何突破重围突出自己的特点呢?

  【刘晓强】首先在合肥这边的的确确有一些大的品牌进驻,我们法恩莎因为竞争力度比较大,整个企业的几个品牌也是在合肥这边根深蒂固了,在那边做的时间也比较长。我们法恩莎在合肥今年是第四年了,因为这个可能和老板的一些策略是有很大的关系的。第一个,我们老板这边不惜重金我们一般在安徽电视台等当地的一些电视台里面做了很多的广告,我们每年不包括厂家给我们做的广告,我们合肥自己投入的广告大约每年是120万左右,我们每年将近做到3千辆出租车的宣传,包括一些当地的本土企业的有一些大型的团购,我们法恩莎基本上都是一线品牌参加,以一线品牌的高姿态去参加,包括我们今年8月20号有一个展会我们拿了16个展位。第二个我们通过售后服务这一点,因为你东西卖出去了以后售后服务这一边肯定要跟得上,可能当地的情况和其他的地方有一些不一样,因为毕竟消费水平还是有一定的区别的,所以我们在价格上面作了一些调整,针对一些特别是做活动的时候,折扣啊、价位啊等等各方面我们也是作了一定的调整,法恩莎确确实实是一个高品牌,但是我们把他转化成大家都能够消费得起的品牌。在金融危机也好、在众多品牌竞争的环境中也好,让法恩莎能够走到今天,可以这么说在合肥几个大型的超市,包括居然之家、红星美凯龙等等,我们和一些大型的卖场合作,基本上都有我们的店面,而且店面的展示超过了300、400个平方,所以对于工程也好、对于我们这个品牌的宣传也好也是起了一定的效果。

  【新浪家居】刚才周总跟我们聊到,他说现在在工程渠道方面价格竞争非常激烈,我想问一下刘总在合肥那边有没有这种比较明显的感觉?

  【刘晓强】很激烈的,价格这方面确确实实从内心里来说是深有体会的,因为本身品牌三家品牌在一起以后大家都有些知己知彼的,价格怎么报完全要靠厂家的支持,如果完全靠经销商的支持力度是比较小的,有时候竞争相差很可能他们报的价格非常超低的,我们算一算以后甚至亏本,但是我们为了整个形象起来以后我们还是想把他做下来,所以也是申请厂家,包括我们利润最小化,是为了品牌的影响力最大化把它做下来了。打一个最简单的比喻,东海房地产这边前几年用的是箭牌的,我们价格方面仅仅也就是比他便宜,也不是便宜多少,为什么后期能够把我们法恩莎走进去,价格是一方面,第二个完全是用售后服务,包括和他们一些沟通在里面,而且包括当地的经销商的老板一些操作模式,合肥在法恩莎那边现在主要是宣传品牌的期间,也是发展中的一个公司,所以说把利润看得还是比较薄的。

  【新浪家居】下半年合肥那边会有什么新的规划呢?

  【刘晓强】我们有两个房地产开发公司要签一个战略合作协议,我们下半年的目标还是以我们在手的有一些房地产开发公司这边合作的,已经有过合作的,因为今年我们有6家房地产开发公司已经在合作了,下半年我们主要是以洁具来带动瓷砖,因为瓷砖毕竟在合肥那边还是比较薄弱的,大家都知道法恩莎这个品牌,但是瓷砖这边我们准备想以洁具来把瓷砖带进去,这是一个方面。第二方面,我们想以一些大型的酒店为主,因为我们已经有一定的基础,因为上面讲到的那两个酒店在当地的影响力是非常大的,你进入安徽的地方的话,哪一家在合肥都有七八个店,乃至全国都有店的。我们重点想突破一些政府工程,包括像一些高级的写字楼之类的,因为合肥这几年的精装修比较多,都是一些大型的高端的写字楼,因为我们合肥在当地市场的一些高档的写字楼我们进入得比较少,可能下半年会以这个为主。

  【新浪家居】谢谢刘总!

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