打通衣柜营销“最后一公里”

摘要：目前，我国整体衣柜行业还较为分散，没有一家企业能称雄全国所有区域市场，总在若干区域内销售疲软，品牌市场影响力有限。要想扭转这种局面，企业必须努力提高销量，以硬销量开拓市场，提升企业在市场上的影响力。

　　目前，我国整体衣柜行业还较为分散，没有一家企业能称雄全国所有区域市场，总在若干区域内销售疲软，品牌市场影响力有限。要想扭转这种局面，企业必须努力提高销量，以硬销量开拓市场，提升企业在市场上的影响力。

　　巧打产品“组合拳”

　　产品是企业发展之根本，只有巧打产品组合拳，构建出不同层次产品的纵向组合与不同类型产品的横向组合，才能扎根于市场，使市场消费群、网络密度、产品流转速度和流量最大化。其中，要重点打好两套组合拳：一是主推一款有足够竞争力和销售潜力的产品，迅速扩大市场份额；二是培育一款能够提升品牌形象和影响力的主打产品，提升产品美誉度。

　　邦元・名匠一直以来都注重产品研发及工艺技术的提高，定期推出新品，推动企业快速发展。公司以专业、专注精神设计产品，努力传达自由、优雅、温馨、时尚的生活理念。创新是企业持续发展的动力之一，衣柜企业需要在设计人才的培养和储备上下足功夫，这个过程很漫长，考验着衣柜企业的资金与设计实力。

　　击对手软肋，增强竞争力

　　在区域市场的较量中，企业不仅要善于弥补自身的短板，更要善于关注竞争对手的薄弱环节，不断增强企业的竞争力。

　　企业在切入市场时，应该“飞石击蛋”，找到竞争对手在这一区域市场的薄弱环节，并针对性地开展市场运作，抓住竞争对手的软肋，打造自身硬销量，用速度及产品优势击倒对手。在向竞争对手的硬销量市场发起攻坚战时，企业应该“激流漂石”，投入高于竞争对手3 倍以上的人力、财力、物力(兵法中3 倍兵力原则)，通过规模上的优势进行围剿。邦元・名匠“五星营销联盟”就是一个很好的“激流漂石”例子，通过强强联合实现互帮、互学，相互协作，共同经营、共同发展。

　　打通营销“最后一公里”

　　市场营销要缩短两个距离：一个是产品与消费者之间的物理距离，这是指衣柜产品与消费者之间的空间距离；另一个是产品与消费者之间的心理距离，这是产品价值与消费者需求的认知距离。

　　缩短第一个距离，首先要将产品从厂家运往到各地的专卖店，然后就是要将产品从专卖店交付给终端客户。笔者把后者称作营销“最后一公里”，要想走完“最后一公里”，并非易事。整体衣柜的定制化特征，要求衣柜企业必须有畅通无阻的服务流程和良好、专业的售后跟踪服务，确保从接单到测量，从下单到出货，从物流到安装，都准确无误，这样“最后一公里”才能顺利完成。

　　缩短第二个距离，不仅需要企业的企划、设计和制造人员打造出高品质的产品，为产品销售创造先决条件，同时还需要后期营销人员的全程跟进与不断推动。如何在终端与消费者进行有效的沟通，是打通营销“最后一公里”最为关键的一环。

　　企业在市场争锋中，谁销量更大，谁就拥有更大的话语权。硬销量才是硬道理，只要沿着硬销量的方向做下去，企业就能在弱势市场做出强势销量。一旦有了强势销量的带动，薄弱市场自然也会变成强势市场。

标签：