九牧北京总经理陈增强：差异化营销稳占市场

摘要：2011年1月12日，九牧卫浴“引领低碳・亲近自然”公益项目正式启动，同时发布九牧卫浴全新品牌理念――“科技给予健康生活”。走过21个年头，对于一个国内的卫浴企业来说，可以说经历了整个行业的风云变幻。走进2011年，九牧这艘行业的航母已经准...

　　题记： 2011年1月12日，九牧卫浴“引领低碳・亲近自然”公益项目正式启动，同时发布九牧卫浴全新品牌理念――“科技给予健康生活”。走过21个年头，对于一个国内的卫浴企业来说，可以说经历了整个行业的风云变幻。走进2011年，九牧这艘行业的航母已经准备就绪，朝着那个国际化健康卫浴品牌的方向前进。

　　记者现场采访到已经加入九牧13年之久的九牧卫浴北京区总经理陈增强先生。共同探讨九牧在北京市场的发展态势。

　　【采访时间】：2011年1月12日

　　【采访地点】：厦门国际会议中心

　　【采访嘉宾】：九牧卫浴北京区总经理陈增强

　　【新浪家居】：司徒竹君

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　　差异化市场营销突围而出

　　【新浪家居】陈总您好，您在北京开店多久了？

　　【陈增强】在北京13年了。

　　【新浪家居】北京现在的卫浴五金方面的格局是怎的？

　　【陈增强】北京的卫浴行业相对竞争比较激烈的，因为大家可能除了要占领一定的市场份额之外，也看重北京这个地方的一些特殊性，因为他是首都，他整体的品牌效应是被所有的厂家所看重的。所以说这个行业也都是一样，也很看重这个市场的投入。在这种竞争格局下投入产出比相对低一点，因为他的成本相对会比较高，再加上在卫浴行业的这种国际品牌他首先第一步登录的就是我们首都北京，所以他们在的这种市场相对也比较成熟，相对来讲我们就会面临着这种竞争压力会比较大。

　　【新浪家居】怎么样去突破像这种国际大牌包围的市场？

　　【陈增强】任何再强的对手他都有他的弱点或者都有他无法顾及的一些层面，所以你要懂得去突破、去寻找一些空间。比如说他做高端我们就做中端，如果说他注重的是工装渠道我们就注重零售渠道，跟他们有一个差异化的营销。慢慢的我们强了以后，我们再跟他抢占他的那一块阵地或者说他的蛋糕，一步一步地来。

　　拥有一个强大的团队才能打好每一场市场战役

　　【新浪家居】您做九牧也十几年了，你最初的时候或者是到现在今天回想起来你选择九牧会看重什么呢？

　　【陈增强】开始的时候也没有太强的品牌意思，就知道九牧产品质量非常好，当时在国内做这类产品的时候真正把质量做好的没有三两家，所以我就专门选这种质量最好的，因为质量最好的产品他在销售之后没有后顾之忧，会慢慢建立一种口碑，这样你就可以把以前的这些客户不断地积淀下来成为你的忠诚用户或者是回头客，所以我认为选择这个肯定是对的。到了后来他的品牌高速发展也觉得很庆幸，证明当时的这种选择是对的，再加上公司整个的战略布局非常清晰，使我们感觉到对整个九牧的市场前景非常看好。

　　【新浪家居】现在您是主要注重在管理和团队方面打造是吗？

　　【陈增强】对，随着规模不断地扩大，销售额不断地提高，这样的话就需要你去打造一个强有力的营销团队，去参加激烈的市场竞争，去参加一场场没有硝烟的战斗。

　　【新浪家居】您刚刚提到发展快的时候需要一个团队，对于卫浴行业的售后、销售还有各个层面的团队都要顾及到，怎么去做到呢？

　　【陈增强】团队还是要由上至下，因为你作为一个区域的总经理，第一你要有这种领头羊的意识，你首先要带好头自己努力在干，但是光你自己一个努力还不行，你还要有核心的主力团队，你还有几个主要的扶手来帮你做，有主内、主外的，有财务的，还有售后服务的，还有仓库管理的，在几个重要的岗位选择你觉得可以胜任的人来做。这样的话整个团队的优势就显示出来，再加上引进一些先进的管理，然后你再去寻求突破、寻求一些更好的方法，这样你做起来就会有这种感觉，就像我们董事长说的“敢为天下先”的这种感觉，而且有这种能力。因为你要创新你必须要有能力。

　　2011提升整体品牌终端形象扩大渠道发展

　　【新浪家居】今年整个九牧在你们店里的销售情况如何，你们现在在北京有几家店了？

　　【陈增强】北京分销网点有100多个。

　　【新浪家居】今年整个的销售情况怎么样？

　　【陈增强】销售额我们相对去年要增长30%左右。

　　【新浪家居】这个增长比例来说还理想吗？

　　【陈增强】这还是按照我们预期的来发展。

　　【新浪家居】明年有什么期望？

　　【陈增强】新的一年我们公司也提出了25―30%的销售额的增长目标，整个渠道的重新升级，2010年是品牌变革的第一年，第二年我们还是要坚持品牌的变革制度，要提升整个品牌的形象，所以说我们首先要继续把终端店面的形象提升，统一VI、CI。硬件升级以后对软件也进行进一步的升级，人员导购的数字包括店长的数字，包括服装的统一性，包括导购技巧的培训，这都会进一步的来做部署。

　　还有我们的渠道，把原来的一些做得不好的渠道进一步的强化，因为在销售过程当中有几个渠道，零售渠道、大客户的工装渠道、有超市渠道、有家装公司的渠道。

　　【新浪家居】明年会主攻哪个渠道？

　　【陈增强】我们最重心还是零售的渠道，其实工程渠道也是我们的一个重点，因为我们有一个做工程的部门，一支团队，在参与北京的各个不管是酒店还是精装楼盘的竞标时，我们都很积极地来做。

　　【新浪家居】希望明年你们的生意越做越好、团队越做越大。

　　【陈增强】谢谢！

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