蒙娜丽莎陶瓷万杏波：做消费者信赖的品牌
活动主题：第二届中国开发商考察采购团暨中国低碳建筑品牌论坛
采访时间：2010年8月6日
采访地点：厦门市磐基皇冠假日酒店商务中心
采访嘉宾：广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司企划总监 万杏波
以下为访谈实录：
【新浪家居】：万总，您好！很高兴您来参加由新浪家居主办的开发商采购团活动，您此次参与的目的是什么？
【万杏波】：首先非常感谢新浪乐居组织这次活动，因为去年第一届在广州举行的时候我们也参加了，应该来说跟新浪和开发商我们都有一个比较良好的合作，因为早在2001年的时候我们就提出了“服务运营”的这个概念，就是走这个强强联合之路，包括目前我们也已经成为万科招商地产、富力国内顶尖的大型房地产公司的战略合作伙伴。随着这几年我们的不断努力，在一些开发商的项目里面我们都有大量的工作，而且目前这种战略合作的份额也在我们整个公司的国内销售比例中越来越大，应该来说我们还是非常重视与开发商的这种深度合作的。
【新浪家居】：您觉得与开发商合作的意义在哪里？
【万杏波】：作为我们厂家来讲基本上是全国连锁的，像我们在全国都有。作为我们生产制造企业来讲尤其是陶瓷企业有一个特殊性就是不能停窑的，再加上我们跟开发商的关系，主要是因为开发商他面对千千万万的消费者，他能够提供第一手的信息给我们，他不光只是一个我们的消费者客户群体，应该说他会为我们提供一个所谓消费者的信息，让我们更加能够快速地反映这个市场。再加之我们跟开发商这种深入的合作，我们并不能说他是简简单单的一个业务，而是我们把他定位成战略层面的，包括对我们整个品牌和企业的未来发展是一个很好的渠道，这个模式我想既然我们走得比较早，2001年到现在也有10来年了，我们将会在这方面下更大的功夫与更多的开发商服务。另外一个我们主要的目的不光只是提供产品，而且希望我们提供的产品能够成就客户的价值，让他们觉得用我们的产品，让他们开发的产品能够多卖价，让他们能够更吸引消费者，这就是我们要做的或者我们要继续努力追求的。
【新浪家居】：那么与开发商合作会不会因为他们的要求比较严格而难做？
【万杏波】：我想供与需肯定会有方方面面的一些要求，但是从我们这么多年来的合作，无论是万科也好，还是招商地产也好，还是珠江地产，总体来说还算是比较好的，因为我们对我们的产品、对我们的质量、对我们的服务、对我们的性价比还是有很强的自信的，所以在这个方面反而我们确实没有太多担心。
【新浪家居】：那您觉得该如何提高建材商自身的优势？
【万杏波】：我想我们以万科为例，最近我们在万科的一些楼盘里大量使用了我们的轻质新型建材PP板，因为整个PP板目前来说在国内只有我们独家生产，也是符合今天这次的“低碳”建材这个概念，所以在做出来以后效果完全不一样，我们900×1.8米的，3.5毫米的薄板可以做印花处理和做这种后期的设计处理，做出来跟真的石材很像，然后我们用一些真的石材去收口去跟他做搭配，这种感觉可能既有了瓷砖的各种特性又规避了大理石的缺点，这个就非常受客户欢迎。然后我们向核心供应商来提供这样的产品，也能够让他们的装修效果达到非常好，我们现在在整个5号万科用了大量的这种产品，使用效果非常明显。
【新浪家居】：也就是在技术上创新，保持领先的水平。
【万杏波】：对，我们跟他们合作不光只是卖一些常规的产品，还会卖一些比较轻质的新型的新颖的材料，低碳的材料让他们更加有说服力，还是回到刚才那句希望我们的努力能够为我们的开发商跟楼盘价值加分，大家是一个共赢的合作。
【新浪家居】：最近国家对房地产的调控政策力度比较大，包括近年来整个国内外的经济形势都不是很好，您觉得对建材行业有没有影响，您的企业情况怎样？
【万杏波】：总体对企业来讲，大环境的话企业肯定会受牵连，但是这个也是相对的，因为我们统计整个蒙娜丽莎国内销售额上半年有大幅的增长，但是6、7月份的时候，上个月略有些回落，可能跟我们这个大环境有关，但是这个月我们发展的势头也很猛，因为我们现在在国内组织第二届微笑节19周年庆的一个大型的促销活动，所以业绩还是可以。另外，最重要的一点就是我们从去年开始提出来一个“千店工程”，就是希望用两年的时间来打造终端1000个高品质的专卖店，这个店的建设目前我们应该说完成了接近1000个店，到今年年底的话我们应该会有1200个左右的店会完成，这些店开发出来以后，对我们的影响自然大了，每个店都卖10万，那么我就多卖1.2个亿，所以从这个角度来说，我想第一我们大的环境肯定是不能够逆转的，但是从内部我们可以提升管理、降低成本、优化流程、然后下沉渠道多种形式来做提升，这个非常有用，我们也是做了大量的这种工作，包括我们也开拓一些新型的渠道，我们今年重点加强了跟家装连锁公司的合作，我们8月1号在海南开上半年工作总结会议的时候，我们就跟业之峰签订了三年的合作，也就是说我们将进入与业之峰全面合作，这些都是我们能应对这些所谓的淡季、所谓的经济下滑的时候的一些举措。另外，我们也不断地推出一些新的产品，用新的产品、新的技术、新的方法来去抢夺市场。
【新浪家居】：您刚才提到两年之内就开到接近1200家店，您觉得是什么原因能够吸引代理商短期内开了这么多家店？
【万杏波】：这个就是我们蒙娜丽莎品牌的核心竞争力，因为第一我们品牌有高度，第二我们品牌有影响力，第三我们产品线比较长，第四我们性价比很高，第五我们的服务也很好，这些方方面面是综合的，再加上我们绝大部分的经销商都跟我们走过了四年以上，都是非常核心的经销商，他们绝大部分的人也都是只做蒙娜丽莎，就是单品的经营，比如说他跟我们基本是融在一起的，我们兴旺他也兴旺，他兴旺我们才兴旺，大家是厂商一体的，这种应该说血浓于水的关系，大家一起越是在这种条件艰苦的时候越去冲我们就越有机会。大家可能说你一个建材市场好的店面只有那么一两个，如果你今天拿了，你再过几天经济好转的时候别人就没有了，所以这实际上也是一种战略之间的一个抢夺，应该来说厂商之间我们贯彻得还是比较好，大家都比较努力。因为经销商很实在，他觉得做了以后实实在在能够提升形象、增大销量，利润增加他肯定会干。
【新浪家居】：所以蒙娜丽莎也是一个代理商比较信赖的品牌，我们都知道房地产开发商对采购成本的控制会比较严格，您觉得蒙娜丽莎如何平衡价格与品质之间的关系？
【万杏波】：这个问题我想在哪个行业都会有的，作为我们自己去采购东西我们也会希望采购到物美价廉的商品，但是跟开发商的合作我们会有一些流程，比如说我们推出的开发商的产品都是专供的，都是我们市场流通里没有的，是一个专供的产品，或者有一些我们只是仅限于某一些区域里面销售的产品。第二个通过我们不断的产品的开发与设计，然后经常跟开发商的一些设计团队、采购团队、成本审计团队做一些沟通，让他们更加全面地了解我们的产品线，让他们尝试着用一些我们其他的新产品。比如我们跟万科合作，我们也中标了，我刚才讲的武汉万科，包括昨天晚上我也在万科家装公司做了一些分享，就是大家如果去看看整个蒙娜丽莎的全系列的产品线在他们整个的楼盘里面大量的应用，包括我们所谓的公共空间的，包括整个房子里面的一些应用。这些我刚才讲的目的就是你不要只是把他当成一个生意，就像我刚才在现场听到的嘉宾说的一样，你不能只是当成一个生意，如果是这样的话，大家的路会越走越窄，在某一方面因为开发商和我们都有成本压力，都有优化成本的压力，但是成本不可能永远为零，你成本优化再优化你也不可能是零，你只能说优化到某一个水平以后，在这个水平的基础上你再去给他做一个突破，通过设计也好，通过这种传播也好，或者通过多方加强沟通也好，就能够把这个产品最后呈现给消费者的时候，让他的价值得到更大的一个提升。
【新浪家居】：您讲到我们做的不仅是生意，一个企业也担负着对社会的责任感，“低碳环保”也是社会责任感的一个表现，那您能不能聊一下这个话题？
【万杏波】：别的行业我不敢说，如果你说到中国的建材，那蒙娜丽莎肯定是“低碳”建材的标杆，这个我们非常自豪，因为这个项目我们是05年立项，就是我们现在在会场也看到的大规格建筑陶瓷薄板，我们目前可以做到只有3.5毫米，尺寸是900×1.8米，这个项目也得到了国家发改委、工信部、建设部、科技部、环保部众多国家部委的认可，包括我们工信部的部长也是点名要到我们厂里面来检查这个工作。这个也回到了我们最开始建厂的时候，其实蒙娜丽莎品牌推出的时候我们就有三个愿望：第一个就是希望他能够达到中国陶瓷的国际品牌；第二个是我们希望为人类的美化空间提供解决方案；第三个是打造“两型企业”，这个两型企业就是我们讲的资源节约型和环境友好型的企业，因为一些薄板其实在很多地方我们已经宣传得比较多了，建材陶瓷薄板的整个节水、节电、节材、节能的这个指标是非常厉害的，比如光节材这一块我们可以节省70%，如果我们全球中国的产量70亿平方米，如果节省10%那都是一个非常恐怖的，因为他不光只是原材料的，还有运输、能源、电力、水耗，所以我们现在也是积极地去推中国陶瓷的薄型化，这个薄型化指的是我们传统陶瓷的薄型化，另外就是我们的技术升级产品薄板的推广，我想这个应该是对我们中国未来的发展非常好的一个前景，如果真正地把我们整个行业大家都动起来节省10%，我们估算了一下大概一年可以减少二氧化碳的排放几百万吨。
非常恐怖的一个数字，我们算了一下，如果稍微减减，一年减得多相当于一个再建三峡工程，而且我们一年如果减少一点，一年我们相对少挖一座山，这个留给子孙万代的是非常之多。但是我们仅凭一个人的力量还是不能够做大，我们也希望我们社会各界包括我们的开发商包括我们的房产，包括我们政府部门来加快推进这些中国建材的薄型化，来为我们广大的市民提供更多更好的环保低碳的产品。
【新浪家居】：谢谢您的介绍。最后您能不能对我们这次活动做一些期望或者寄语？
【万杏波】：应该说新浪搞的这个开发商的高峰论坛还有每年低碳建材的这个高峰论坛蛮好，我也连续参加两年了，我想第三届我们会更加积极地去参与，也祝我们的活动一届一届成功地办下去。
【新浪家居】：也谢谢您来参加我们的活动。
